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    東西賣出去了，錢當然要收上來。從理論上講或許如此，銷售款應該在交易完成的一瞬間入賬。但現實情況并非這樣。回顧在中國傳統行業里，幾乎沒有不相互欠三角債的，因此，把貨賣出去還不是難事，而真正把錢收上來才是難事。相比做過銷售的人都體會到要賬的難處，有時為了一筆欠款要跑好幾次，收款成本并不低。賣貨難，收錢更難，尤其在農資行業“收款難”的現象更是司空見慣。

    由于嘗到了收款難的苦頭，這幾年肥料、農藥廠家，幾乎都是先款后貨，不但做到先款后貨，有些廠家還熱衷于提前搞促銷，出臺相當優惠的政策，促使經銷商提前打款。但問題是，當錢收上來之后，是不是銷售就大功告成了呢？

    實際情況并非像人們想象的那么簡單。經銷商就交了預付款，但廠家并不認為銷售前景樂觀。為什么？因為沒賣完的貨還積壓在經銷商的倉庫里。看來，即便年前把錢收上來了，也并非萬事大吉，還要想辦法幫助商家搞好終端消化，只有終端出貨快，周轉快，才能保證廠家全年銷售任務的完成。

    我認識一位酒店的老板，他前幾年經常出臺促銷政策，為了增加一次性的收入，會以充值1000送500的方式促銷。這兩年不見他搞這種促銷了，我問他原因，他告訴我，這樣雖然暫時能獲得一筆流動資金，但是從長期來看對營業額的提高卻沒有太大的幫助，因為顧客在沒有花完充值的錢之前，商家很難說服他們再次充值。

    其他行業是這樣，農資行業也不例外。

    那么如何才能從根本上拉動銷售呢？

    我最近在走訪經銷商時了解到，現在能提前給廠家打款的經銷商越來越少，即便提前付款也很有限。在進貨上，經銷商越來越慎重，他們貨比三家，舉棋不定，問題就是擔心進了貨，賣不了。廠家也越來越意識到，即便提前收了款，也不能高枕無憂。靠提前收款拉動銷售的辦法并非長遠之計。為什么？

    一是提前收款，廠家要讓利，投入大，利潤低。只有你出的政策比其他廠家有足夠的優惠，經銷商才能買你的賬。經銷商提前打了款，究竟銷售得怎么樣，還是一個未知數。作為廠家看起來提前收了一部分款，但企業真正的效益不見得提高，如果沒有持續的出貨，全年整體銷售也無法上升，廠家盈虧是一個未知數。

    二是廠家與商家的關系不好維系。本來經銷商提前打款證明了對廠家的信任，但付款后要么是供貨不及時，要么是貨積壓銷不了，既占用商家的庫存，又影響資金周轉，一些農藥甚至還會過期變質。如果經銷商要求退貨，廠家能給退嗎？退了，影響銷量和利潤，不退，損害經銷商利益。這就影響了商家與廠家的關系。由此可見，錢收上來也不是農資銷售的終極目的。作為廠家還應想方設法幫助終端促銷，才能保證經銷商持續不斷進貨。

    有些農資廠家的做法就比較好。我了解的一個肥料廠家，有時會根據季節出臺促銷政策，但會主動幫助經銷商分析市場，對不同經銷商的經營規模、銷售能力，以及當地種植結構作客觀分析，不會誤導經銷商只看眼前利益，而忽視自己的實際情況，造成過度營銷。

    現實告訴我們，廠家與商家必須是雙贏，才能攜手并進，長期共同合作發展。當錢收上來之后，不是銷售的結束，而是銷售和服務的開始。廠家要經常地幫助和指導經銷商做好一線推廣，通過開產品推廣會、做試驗示范，線上線下結合宣傳產品；平時還要維護客情關系，及時調劑余缺，防止局部積壓。

    一些經銷商反映，有些廠家業務員在收款之前跑得最勤，承諾得最多。一旦把款收走，去得就不那么勤了。這種“前熱后冷”的突變，也是一些經銷商越來越不愿意提前付款的原因。

    “己所不欲，勿施于人”。廠家只有正確地引導經銷商，在備貨方面，做到量力而行，使他們輕裝上陣，防止政策誤導，防止過度營銷。另外，還應幫助經銷商提高服務能力，只有終端經銷商服務能力提高了，銷售才能順暢。作為生產廠家只有始終把客戶的利益放在首位，才能保證銷量穩步上升，才能源源不斷地把資金收上來。