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　　近兩個月來，16億元大單、十一個省份、數百個縣市集中獨立招標的農藥政府采購，猶如一道驚雷，炸響了已經連續沉悶低迷了兩三年的農化行業。

　　為什么要實行政府采購?

　　從4月中旬開始,農業部、財政部根據《農業生產防災減災穩產增產補助資金實施指導意見》對我國的冬小麥主產區“一噴三防”主要對施用的殺蟲劑、殺菌劑、植物生長調節劑和葉面肥等給予補助。這是今年國家首次實施“一噴三防”補助政策，第一批采購總額為8億元，不長時間后，國家旋即追加了8億元的采購款。中央財政總共安排16億元資金對主產區3.2億畝麥田給予補助，每畝補助5元。涉及到河南、山東、河北、安徽、江蘇、四川、陜西、湖北、山西、甘肅、新疆共11個冬小麥的主產省區。

　　政府招標給優勢農資生產企業提供了一條良好的銷售途徑。政府補貼采購既有利于優秀企業品牌推廣，也在減量用藥、避免使用中毒、提高用藥安全以及確保農產品質量安全等方面起到了很好的效果。憑借政府的公信力，公開招投標對企業品牌跨區域的培育和傳播可以起到事半功倍的效果。

　　農藥企業表現如何?

　　面對這種首次這種集中突然大范圍的政府采購現象，作為習慣了傳統銷售模式的農藥生產企業來說很不適應。大多數農藥企業都表現得準備不足。政府采購中農藥企業的表現不佳：

　　一是競標資料準備不足。最主要是的各地區要求的是各類證件原件，各地競標標書制作時間來不及。這是今年眾多“一噴三防”主流生產企業在各地未能獲得訂單的主要原因。

　　二是人員的準備不足。很多農藥生產企業在各個省投入的銷售人員是非常有限的，在一個地級市能平均到一個銷售人員就已經是非常密集的了。這幾個人不可能應付過來全省一百多個縣市在短時間內幾天的這么多競標任務。作為農藥企業來說，若沒有充分的準備和提前的預案，應付這么多標是幾乎不可能的事情。

　　三是競標經驗的不足。我國農藥行業還沒有進行過如此大規模的政府采購，能有這么多的企業參與其中，應該算是“大姑娘坐轎，頭一回”，很多企業沒有相關的經驗。

　　農藥企業如何積極應對政府采購?

　　根據近年來國家對三農補貼額度不斷增加來看，我國農藥政府采購市場的發展空間很大。今年眾多實力雄厚、產品頗具競爭力的企業并沒有獲得應有的采購額度，那么企業應該如何積極應對和準備農藥政府采購項目呢?

　　首先要加強認識，積極參與。企業發展的根本出路在于不斷開拓新市場。面對政府采購這個大市場，企業要充分認識到搶占政府市場空間的重要性和必要性。因為如果競標成功，不僅能獲得大額的訂單，對提高其產品的知名度，拓寬銷售渠道有非常大的促進作用的。因此，企業應確定責任人員，專門研究政府采購的有關規章制度,認真對待。

　　其次，產品與服務要齊頭并進。農藥政府采購一般都是數額大、時間緊、后續服務要求高。因此，企業的產品與服務質量是搶占政府采購市場至關重要的一個環節。一定要控制成本，拿出具有吸引力的性價比。同時，農藥企業也需要注意售后服務。在政府采購市場中，只有質量好，同時搞好售后服務的企業才是最有競爭力的。

　　再次，必須掌握信息，選準項目。農藥企業要想獲得農藥政府采購市場，對采購信息的掌握非常關鍵。從媒體披露的信息中，可以了解到政府采購市場的一些操作規則和注意事項。通過對這些信息的掌握，企業可以隨時把握政府采購的各類招標采購信息，從中獲取與企業本身相關的采購項目，各地政府采購最新動向。

　　最后，要做到標書編制、質量為先。企業應全力組織本企業技術、財務、法律方面的人共同編好投標書。編制投標文件時，投標企業應首先根據采購項目的特點，認真地研究招標文件內容，了解防治對象、作物情況、時間要求和潛在競爭對手情況。投標企業應確保投標文件完全響應招標文件的所有實質性條件和要求。要確定合理的投標價格，企業應根據企業產品的實際成本費用和利潤收益進行成本核算，并了解潛在競爭對手可能出現的報價，綜合測算后做出科學的報價。