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　　近幾年來，我國化肥市場(chǎng)發(fā)生了一系列積極的變化，進(jìn)入了一個(gè)資源整合、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整階段。很多的企業(yè)在關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的完善、服務(wù)方向的調(diào)整、渠道扁平化的設(shè)計(jì)方面做出了積極的探索。筆者結(jié)合自身在銷售方面的工作，總結(jié)農(nóng)資市場(chǎng)的變化認(rèn)為：化肥銷售在農(nóng)資市場(chǎng)中經(jīng)歷或正在經(jīng)歷六個(gè)方向性轉(zhuǎn)變，昭示著中國化肥市場(chǎng)正在走向成熟。

　　銷售模式由營銷向服務(wù)轉(zhuǎn)變

　　服務(wù)營銷的精髓是讓產(chǎn)品通過一系列的服務(wù)，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”，從而大大提升產(chǎn)品附加值和消費(fèi)者忠誠度。服務(wù)營銷的核心不是產(chǎn)品，而是售前、售中、售后服務(wù)，這就要求我們必須把這些服務(wù)形成一個(gè)配合嚴(yán)密的鏈條，才能達(dá)到從產(chǎn)品營銷到服務(wù)營銷的升級(jí)。

　　現(xiàn)階段，化肥行業(yè)的服務(wù)營銷已經(jīng)邁過了探索性的第一步，各個(gè)廠家對(duì)農(nóng)化服務(wù)工作也成了銷售的主要組成部門。雖然對(duì)銷售的提升還沒有形成拉動(dòng)力，但是卻在產(chǎn)品的宣傳、售后服務(wù)方面具備了一定的影響力。服務(wù)的售前、售中工作及其附加值的提升等工作還需要我們進(jìn)行深層次的探索。

　　服務(wù)重點(diǎn)由經(jīng)銷商向農(nóng)民轉(zhuǎn)變

　　曾經(jīng)，經(jīng)銷商一直是化肥企業(yè)的重要分銷渠道和支撐力量。但隨著網(wǎng)絡(luò)布局的完善，各生產(chǎn)企業(yè)為減少流通環(huán)節(jié)，降低成本，不斷加強(qiáng)了銷售渠道扁平化的規(guī)劃設(shè)計(jì)，以此形成銷售的下移以及與終端客戶的直接對(duì)接，農(nóng)資行業(yè)以服務(wù)終端客戶 ——農(nóng)民為工作方向的轉(zhuǎn)變，也是以需求為導(dǎo)向的工作方向的調(diào)整。

　　產(chǎn)品由質(zhì)量過硬到品種齊全轉(zhuǎn)變

　　由產(chǎn)品質(zhì)量過硬到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完善的轉(zhuǎn)變，是復(fù)合肥市場(chǎng)逐步走向城市的標(biāo)志，是企業(yè)發(fā)展的標(biāo)志，更彰顯著中國農(nóng)民科學(xué)施肥意識(shí)的成熟。

　　在復(fù)合肥市場(chǎng)發(fā)展初期，過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和突出的效果是農(nóng)民朋友選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)，而企業(yè)也以保證質(zhì)量作為產(chǎn)品生產(chǎn)的根本出發(fā)點(diǎn)。隨著市場(chǎng)的發(fā)展、技術(shù)的成熟，農(nóng)民關(guān)于科學(xué)施肥的意識(shí)逐步成熟，如何調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足各個(gè)層次消費(fèi)者的需求，成為了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要依據(jù)。只有那些能夠充分滿足市場(chǎng)多樣化、差異化需求的企業(yè)才能更好的在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展。

　　主要銷售點(diǎn)從鄉(xiāng)鎮(zhèn)到村莊

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)曾經(jīng)是中國最基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)載體，也是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)最為活躍的地方，各企業(yè)在布局銷售網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，都以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為基點(diǎn)，向周邊村莊輻射。隨著近年來農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各農(nóng)資企業(yè)銷售終端的下移，終端購買需求的截獲成為了各個(gè)廠家競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。只有短渠道，才有高效率；貼近了終端，也就貼近了用戶；提高了渠道流通速度，才能把實(shí)實(shí)在在的將利益讓渡給客戶。

　　經(jīng)銷商的數(shù)量從多到少

　　經(jīng)銷商數(shù)量由多到少的轉(zhuǎn)變，說明我們的經(jīng)銷商也在尋求著與市場(chǎng)同步的發(fā)展。優(yōu)勝劣汰的法則同樣適應(yīng)于農(nóng)資行業(yè)。由于農(nóng)資行業(yè)的特殊性，我們經(jīng)銷商對(duì)整個(gè)農(nóng)資行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)和遠(yuǎn)景缺乏科學(xué)理性的認(rèn)識(shí)，在今天這個(gè)充滿激烈變革、“思路決定出路，眼界決定境界”的時(shí)代，那些面對(duì)著市場(chǎng)動(dòng)蕩以及隨時(shí)可能到來的市場(chǎng)擠壓，缺乏危機(jī)意識(shí)、主動(dòng)蛻變的眼光與勇氣的經(jīng)銷商必將被市場(chǎng)所淘汰。而通過不斷學(xué)習(xí)，實(shí)現(xiàn)自身進(jìn)步、實(shí)現(xiàn)“鳳凰涅磐”、自我蛻變、自我升華的經(jīng)銷商必將繼續(xù)引領(lǐng)農(nóng)資流通環(huán)節(jié)的發(fā)展。

　　終端網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營項(xiàng)目從單一性到多元化轉(zhuǎn)變

　　城市中人口流動(dòng)最快的有地方：一個(gè)是車站，一個(gè)是大賣場(chǎng)。為什么現(xiàn)在大賣場(chǎng)流行因?yàn)槟抢锏纳唐范啵�選擇余地大，充分實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的一站式購物需求，這也是化肥終端銷售網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展方向。

　　中國農(nóng)資市場(chǎng)的成熟，需要企業(yè)、經(jīng)銷商的共同推進(jìn)。中國依靠全世界7%的耕地養(yǎng)活了世界上22%的人口，這是中國農(nóng)資人的驕傲。隨著耕地面積的減少，自然災(zāi)害的侵襲，我們要以我們的驕傲為起點(diǎn)，更加關(guān)注復(fù)合肥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，減少化肥資源流失，為土地的高產(chǎn)高效做出更大的貢獻(xiàn)。

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