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　　日前，在晉西北的靜樂縣舉行了一個測土配方施肥技術培訓，針對化肥行業的現狀，眾多的參與者都發表了自己的意見，做了深刻的剖析，最后大家都體會到了一個道理，那就是只有小的廠家，沒有小的經銷商。

　　1、公司政策會不會有利好。

　　2、產品價格會不會再降。

　　3、有沒有更多的政府補貼。

　　4、產品質量會不會進一步提高。

　　5、有沒有更新換代產品。

　　6、玉米土豆的技術培訓會不會持續進行。

　　7、土豆是不是非要用氯基的復合肥。

　　其實這幾點建議，都是現時經銷商里較為普遍關注的問題，不管你是大公司還是小公司，經銷商關注的不僅僅是你的規模、你的產品質量、你的操作模式，更為關注的是你在操作過程中的政策行為會不會利好于經銷商，你的產品價格會不會緊緊跟隨市場腳步，政府對企業及產品的關注度是不是更高，你的新產品是不是隨時在更新，你對經銷商的培訓是不是隨時在進行，等等。

　　一個朋友說，他曾經在十年前作為一個大廠的經銷商進行區域銷售，當時在一個縣級市場可以做到年銷復合肥料4000噸以上，雖然毛利很小，但做得還是挺風光。短短三年，由于廠家對于大戶的重點支持，雖然仍舊執行統一的市場價，大戶卻也為了銷量悄悄地進行了低價傾銷，結果是好好的一個市場，由于價格的競爭，使下一級經銷商無利可掙，可想而知的是，整個市場陷入了癱瘓。

　　所以我說，只有小的廠家，沒有小的經銷商。一個農資企業再大，也是由人來運作的，政策發布不當，照舊可以使銷售陷入僵局。一個企業再小，如果有好的銷售思路，能團結經銷商，給予其足夠的利益空間，有足夠的支持，也一樣會做出好好的業績來。

　　同樣是一個年銷三萬噸的復合肥小廠，起步時選擇了一批縣級經銷商。其中有一個黃毛丫頭，什么也不懂，只是從一個破產企業下崗出來的。當時她沒有更多的資金來做鋪貨，沒有更多的技術講給消費者，也沒有好的交通工具來跑村竄戶。她回到了自己的老家，一個在當地還算好的農業縣里賣起了復合肥料。她的積極肯干打動了廠家，鋪了一些貨給她，她就利用這一點點支持，用普通的再不能普通的話說服她見到的人購買她的產品，遇到能說會道、品行不錯的人就說服人家做她的村級經銷商。一來二去，不到三年的時間，她手底下已經有所有鄉鎮的代理，還擁有近三百個村級經銷商，最高年銷售達6000噸。到現在她還活躍在銷售第一線，我有幸跟她到了回市場，一進村便會聽到有人說：王經理又來了。可見她在百姓心目中已經有了一定的位置。

　　在化肥行業的經銷商里，銷售量有大有小，付出的努力也有大有小，得到的回報當然也就有大有小了。有一個已經退出一個品牌的經銷商，當他告訴我為什么要退出時，我感覺太有道理了：當時他賣到500噸，公司要求他第二年要達到800噸的銷量，不然政策支持不會傾斜。他說，其實他也想賣到800噸，可是一算下來，到了800噸所得到的純收益跟500噸是差不多的，還費了不少的努力。

　　其實有這種想法的經銷商實在是太多了，都是對市場發展的全局思路不夠的過錯，也有廠家對經銷商不合理的考核制度惹的禍。僅僅就這不想賣到800噸，足可以證明經銷商并不是傻子，他可以很聰明地計算到自己付出和回報的平衡點。若想讓經銷商再努力增量，他需要思路的整合，也需要廠家的支持和看得見的希望。所以，銷量再小的經銷商都是時刻在計算他的利益的，有利的才去干，即便不操作這個品牌了，肯定會在另一個品牌上下功夫。

　　有一個化肥經銷商， 廠家認為他的銷量很是不理想，認為他不思進取，連年沒有銷量的提升，渠道也搞得不是太順暢，便想辭他。當辭了以后發現，他搞了另外一個品牌，而且是已經搞了好幾年了，現在的銷量卻足夠大。為什么會這樣呢?他原來就在渠道上重點宣傳這個品牌，當他全力以赴做這一個時，所有的積淀都迸發了出來，量就有了提升。

　　所以說，經銷商會在兩個或者幾個品牌間進行篩選，他舍不得丟掉任何一個品牌，是怕丟掉后會成為自己的競爭對手，而正因為沒有舍棄，讓自己在幾年的代理工作中尋找到了每一個品牌的強勢和弱點。

　　上面說了好多關于經銷商的事，有人說了，有些經銷商真是太不地道了，腳踏幾只船，哪一頭也做不好;有些經銷商心里就是想著廠家的支持，勢利得很;有些經銷商就看眼前利益，不思進取，沒有長遠觀念;有些經銷商總是站在眼前的成績面前指手劃腳，神氣兮兮的，等等。不管是哪種情況，經銷商都是在處心積慮地進行銷售，有人說他不站在廠家的角度上想問題，看事情，試想想，您是廠家，需要什么樣的經銷商呢?

　　回到話題前面，針對經銷商提出的問題，廠家會怎么回答呢?廠家總把自己視為老大，是我在養著這群經銷商，給你我認為可以的支持就行了，還想要爭取更多，真是貪得無厭。給你培訓的機會，是要你掌握更多的銷售技能，而不是學會了來給別的廠家賣產品。你說產品價格高，其實價格并不是什么問題，而服務才是硬道理。你說我更新換代，我推出一款產品得先把老貨舊貨處理完吧。你說要我們爭取更多的政府補貼，難道我們不想嗎?那是誰想爭取就能爭取到的嗎?廠家與經銷商是不是一對有爭議而又有緊密聯系的矛盾統一體呢?

　　不管你企業再大，做錯了事就得反省。而經銷商只是你的一個銷售基體，他要踩著你的點走，但也要看你是不是適合他的想法，經銷商可以掉轉船頭，而廠家卻要一條船上走到天明。所以，廠家別把自己當回事兒，還有比你更大的廠，更好的廠;經銷商，做得再小，他有權利炒掉廠家，再做其它品牌。只有小的廠家，沒有小的經銷商，互相體諒著點吧。