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好農資網手機版,經銷商種植戶都在用
農資銷售員如何才能成功拜訪客戶呢?
來源:好農資招商網    2015-3-5
    

  我們都知道,市場競爭如此激烈,想擴大市場,不僅要開發新客戶,還要練習老客戶。作為營銷人員,拜訪好客戶是合作的良好開端。作為廠家的業務人員,在第一次拜訪經銷商時,究竟說哪些內容會比較合適,或者說比較安全呢?農資小編給我們介紹了以下三點。

  1、介紹來訪目的

  開門見山的說你廠家的業務人員來到本地市場——來到我經銷商這里,是個什么事情先講清楚,這是很必要的。這里有個小講究,就是廠家的業務人員可以說是要來開發這塊市場的,但不能說今天來就是想找你合作的。并且還要強調,這塊市場的開發,是在廠家的計劃中的,突出廠家的整體規劃性和戰略部署。因為在經銷商看來,廠家之所以要開發這塊市場,背后的因素可能有三個:

  1、廠家有整體計劃,按步驟在推進,在布局上有呼應。這樣的廠家市場思路清晰、計劃完整、次序明確,相對可靠性較高。并且這塊市場廠家肯定是要開發了,那么,要么與我合作,大家是伙伴關系,要么廠家找其他經銷商合作,大家成為競爭關系。

  2、廠家是遇到我這個經銷商才開發這塊市場的,說明廠家對這塊市場沒有納入其整體計劃內,相關的準備工作肯定不到位。那么,在后期的市場啟動時,難以獲得廠家系統的支持與配合,布局上也不到什么呼應。同時,若是我不接手,估計廠家也找不到其他經銷商,很有可能放棄當前的開發計劃。

  3、廠家空白市場很多,哪塊能開發出來就開發出來,說明廠家本身對市場開發缺乏計劃性,業務人員只是在撒網FromEMKT.com.cn式作業,碰到愿意接手的經銷商就做。這樣的廠家隨意性太強,可靠性也就高不到哪里去了。

  為什么找經銷商,找經銷商做什么

  為什么找到這個經銷商,總得給個理由先。比較容易接受的說明是因為名氣,在當地、在某塊區域市場、在行業里、在行業刊物上、是有名望有知名度的,或者是因為同行介紹,所以才找到您的。

  這次來拜會,目的有三個:

  1、大家屬于同行,這快市場即將要啟動了,大家以后就要在一個市場里相處,低頭不見抬頭見,得要先來拜個碼頭。

  2、行業里都知道您是資深前輩,所以前來請教些問題,畢竟這個市場我們沒來過,很多東西不知道,請您給多指點指點,也讓我們少走些彎路。

  3、大家多做些互相了解,也許以后還有什么合作的機會。

  2、談經銷商自己當前所擁有的

  一般來說,在經銷商公司里拜訪經銷商老板,當場拿到經銷商老板名片的機率很大,經銷商的名片上往往又有很多當前經銷產品的信息,這就是很好的話題素材,這也是經銷商很容易回答的封閉式問題(例如這里的市場好不好做之類,就屬于開放式問題)。諸多據統具體和哪些廠家合作,別人從哪年開始合作的,合作的區域和形式是怎么樣的,在該廠家經銷商群體中的地位怎么樣(有些經銷商會很自豪的告訴你,他是某廠家的某年度的十佳經銷商云云),今年新簽了哪些廠,還打算補充哪些產品等等。

  然后,把話題轉移到在與廠家合作經營市場的過程中,曾經出現過哪些問題,又都是怎么解決的。畢竟,這做市場可沒那么多的一帆風順,總是有這樣那樣的問題,關鍵是這些問題如何解決,以及在后期如何預防,這也應對了前面那個來訪目的,向經銷商學習,了解市場。這里需要強調的是,經銷商當時是如何搞定這個問題的,有什么本事、有什么資源、有什么策略,這也是經銷商容易說出來的,畢竟,這也是突出了經銷商自己的能耐嘛。

  3、市場特性

  既然說到市場,自然也就要順理成章的說說當地的市場特性了。但這個市場特性千萬不能從產品經銷商的角度切入,而是從當地的基本情況開始,例如人口總數、行政區域變化情況、主導經濟產業,尤其要問一個細節問題,就是當地的風俗禁忌。之所以問這個,是出于兩點考慮:一是以后在與當地人交往時,注意到這些當地特有的風俗禁忌;二是也是間接的向經銷商表露,廠家在進行深入的市場了解,在做各方面的準備工作。經銷商就會想:看樣子是這市場是一定要啟動了,那么我自己究竟要成為他們的合作伙伴,還是新的競爭對手。

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