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　　“渠道為王，終端取勝”成為近年來業界推崇的一大法寶。但怎樣建立一個合適的渠道，特別是能找到具有一定推廣能力的下游終端商是至關重要的，可以說一個產品的推廣力度、推廣速度、推廣范圍最終取決于你選擇的終端商能力的大小。因此，我們廠家和上游經銷商不妨注意一下幾點：

　　一是鋪貨不能太隨意。我們廠家傳統的營銷思路就是廣泛布點鋪貨，一個產品想進入某地，業務員就會帶著樣品，拿著一大摞早已準備好的宣傳材料，拉網式的進行拜訪客戶，靠的就是撞大運，或虛說弄套、夸大其詞，無論采取什么策略，只要能把產品鋪下去就算完事。如果產品鋪不出去，那就靠降價，一降再降，靠降低自己的利潤來誘發經銷商拿貨;再不行就把一堆產品死皮賴臉的放在經銷商那兒，拿了欠條走人，賣完貨后再結賬。盲目的追求鋪貨量，不管張三李四只要愿意合作就奉為座上賓，即顯得自己的產品沒有檔次，也為日后產品推廣不利埋下了隱患。像現在大多數廠家都采取退貨制度，結果一旦產品滯銷，不僅貨款回籠難，增加了運輸成本，也打破了廠家的銷售計劃。

　　二是選準零售商。生活在基層的經銷商即零售商往往都有這樣一種體驗：現在很多農民買農藥，不像過去那樣只是簡單的點名要購買某種農藥，而往往是拿著樣本像發生病蟲害的莊稼秧苗，讓零售商查明原因并尋求解決的辦法，他們往往按照零售商的指點進行具有針對性的施救辦法，這樣既能解決了病害，還不至于多花冤枉錢和浪費時間。經銷商這種實際解決問題的能力得到農民認可，也正是這種原因導致基層消費群體發生分流的現象越來越突出，農民不再像以前那樣靠面子、靠親情購買農資產品，誰能真正幫助農民解決實際問題，誰最終才能贏得農民的認可，這就是為什么在同樣的環境下，有的零售商生意出現冷落，而有些零售商的生意卻不斷壯大。在這樣一種環境下，對于某種農資產品的銷售，經銷商的推薦就幾乎決定了某種產品的命運。這就是同樣一個產品為什么在甲地賣得異�；鸨�，而在相鄰的乙地會遭遇冷漠?在這種情況下，我們的很多經銷商往往會反映：某某地的農民的科學種田意識就是強，接受新事物能力快，而我們這兒農民太落后，就是好產品也以推廣。其實這完全是錯誤的，零售商的推廣能力是起著關鍵的作用。我們承認不同地區的農民在選購產品、接受新生事物的能力有差別，但相鄰地方的農民的思維方式大體相同的。比喻：一個在甲村表現很好的產品，如果乙村的零售商不敢去推廣，乙村的農民就會通過甲村的親戚將產品買來使用，或干脆直接自己去購買。從這一點來看，零售商是否具有前瞻性的眼光，是否具有開拓精神和自身是否具有一定的業務能力即掌握一定的專業知識是至關重要的。所以說，廠家把一個產品放到什么樣的人手里，一定要做好事前的調查研究，萬不可把一個好端端的產品太隨意的放到一個庸者手里，那將是永無出路的選擇。

　　三是注意零售商拿廠家的產品占位子。很多零售商之所以愿意要你的產品，特別是那些在當地已經有一定知名度，得到農民認可的正在上升的產品。這類經銷商往往不是真心拿來推廣，而是害怕廠家把產品給了別人，有意搶過來占位子：自己不賣也不能讓別人賣。或拿到經營權后，只是象征性的賣一點貨來應付廠家，而主要精力來推銷自己的產品。如果這樣的經銷商故意大量拿你的貨就會更危險，因為他根本不會真心實意的幫你賣貨，最終只會給您留下一大堆剩貨，把一個沉重的包袱留給你，更可氣的是有個別賒欠的零售商不僅不給你賣貨，甚至還不珍惜你的貨物，在存放期間被日曬雨淋，無法再進入銷售市場。

　　四是注意零售商拿廠家產品做幌子。還有很多零售商看到某產品在當地的市場不錯，銷售火爆，會對他自身的經營帶來巨大沖擊。他就會想方設法的想取得經營權，或干脆到外地竄貨過來，但這樣的產品往往利潤較低，或不如他手頭推銷的同類產品的利潤高，他拿來產品后不是用來推廣而是作為一個幌子掛起來，一則吸引那些慕名而來的客戶，二則用來惡意砸價。如對那些奔著該產品來購買的客戶，他會想方設法推薦他自己的產品，而對該產品要么說脫銷，要么故意說該產品的壞話，如果實在不行，他就會故意以進價或低于進價的價格賣給那些客戶，其目的就是想把該產品搞臭：農民不是歡迎嗎，我就故意把你的市場搞亂，讓競爭者無法操作，最終達到將該產品逐出當地市場的目的，這樣他就會大膽的推廣那些對自己有利的產品。結果一個好端端的產品就會迅速葬送在這些無德的經銷商手中。廠家或上游經銷商在鋪貨時一定要謹防這類零售商混入，你的產品一旦落入這類人手中，那么必敗無疑。

　　除以上幾種情況外，還有幾個問題：一是廠家必須保證投放市場的產品質量，并且必須要保證產品質量的穩定性，不要剛投放市場時注重產品質量，切忌一旦市場打開產品銷量上去以后，就暗中降低產品質量，或在每批次中故意混入一些不達標產品。二是一定要維護好自己的價格體系，不要一發現有同類的競品出現，害怕受到沖擊就立即降價，想用價格戰來維護市場，反而傷害了零售商的利益，使他們失去繼續給你推廣的信心。三是一定要給經銷商一個合理的利潤空間，再好的產品一旦無利潤可言，零售商也不會有積極性，切忌廠家吃肉，而零售商連湯都沒得喝，終歸生存才是硬道理。四是廠家一定要規劃好區域布局的合理性，既要考慮到產品的覆蓋面，又要考慮到各零售商的輻射半徑，切忌廣泛鋪貨，經銷商吃不飽的滋味同樣很難受。