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　　點滴小事看農戶，不分析客戶，不足以成事;不分析客戶，不足以改進;不分析客戶，不足以成長，我們農資零售的客戶群體本就特殊，專家學者又在這領域關注不多，也提不出放之四海而皆準的思想指導，只有靠我們自悟來完成對客戶的分析和認識，在我們的眼里，沒有真理，只要適用。

　　1、不是農戶不關照我們的生意，是我們對農戶的關心太少。

　　農資零售是技術服務，也是一門生意，光有技術不行，光做買賣也是不對的，需要的是兩者結合，互相配合，相得益彰。開店也有六七個年頭了，說長不算長，說短也不短了，服務了一批又一批的農戶，有來的又走了的，有走了又回來了的，每天也都還有新來的，從神態、言語和農業知識豐富程度上就可以看出來，也就是站在柜臺前，交流三五句，基本就可以判斷出是哪個層面的顧客了。特別是那些“走”了又回來的客戶，“許久”沒見，見面多少有些尷尬似的，其實，大可不必，我們還是一如既往的提供我們厚天招牌式的服務，沒有走樣，也不想走樣。究其根本原因，也不能怪客戶，是我們關愛少了，或者我們關愛的方式不對，缺少被關注的時候多了，我們就被動淡出了客戶的視線，原因在我們自己身上呢!

　　2、不是農戶不選擇我們，而是我們被選擇的理由太少。

　　每一次成功交易，都是一次成功的選擇和被選擇。作為農資零售商的我們，選擇和被選擇是每天都在發生的事情，時間久了，很多的農資零售同行也就懶得去思考和研究這個選擇題了，管他呢，要么是生意忙的無暇思考，要么是沒什么生意閑的忘記思考。事實上，要想做好農資零售這個事業，還必須思考清楚如何被選擇，農戶選擇農資，都是出于被動，因為這是成本的支出，向外拿錢總是不很爽的事情，至于選擇誰，怎么選擇，也都有各自的理由和原因，很多時候還是鄰居朋友的一句話，而改變購買的地方，這很常見。我們不要管其他，只要管好我們那些可能被選擇的理由，做充分，做到無法比擬，就算成功了!我們技術好，好到什么程度?我們服務周到，周到到什么水平?我們態度端正，端正到什么標準?我們產品質量過硬，硬到可以控制多長時間?等等，我們自己了解嗎，農戶了解嗎?怎么評判和識別?這一系列的問題，若是解決的很漂亮，我想銷售報表也一定會更漂亮些!

　　3、不是農戶都想要折扣，而是我們農業知識傳播的太不專業。

　　每每到用肥高峰，農資店有異常的冷清，為什么呢?銷售前置造成的，因為在用肥前就已經把肥料“準備”停當了，甚至不用農戶自己來準備，“熱心”的農資零售商們早就為農戶準備好了，這些“熱心人”為農業做出了不可磨滅的貢獻，這里沒有戲謔的意思，畢竟農業貸款不發達的情況下，這種賒銷的形式確實有存在的價值�！盁嵝娜恕眰儼艳r資當快消品賣，今天搞活動，明天請客吃飯，今天做有獎活動，明天搞文藝演出，今天送鍋碗瓢盆，明天送冰箱彩電電動車，只要你能想到的，在這個利潤空間之內的禮品，我們可愛的“熱心人”都做到了，而且是不做的或者做不好的，生意就是不行，還落個摳門、不開竅的名聲。冷眼觀之，熱鬧背后，可知農資零售經營之亂象!這類所謂的折扣促銷做多了，農戶自己也知道，是自己出的錢，但又產生了另外一種心理：不吃白不吃，不拿白不拿，凡是做農資的都一樣的利潤，吃了拿了，反而我賺了，不吃不拿倒成了傻瓜!有這種思維的農戶不在少數。本來是該專研農業改進技術的，本該是引進新產品做實驗的時間和精力，都轉化成如何搞新招、弄新的促銷方法去了，說上一句“不務正業”也似乎不怎么過分。究其根源，還是從業人員的自身情況和現實監管不力，更是我們農業推廣體系癱瘓造成的，也可以講是農業技術的傳播十分的不專業。

　　4、不是農戶不渴求豐收，而是我們服務確實做得太少。

　　但凡種地，都想豐收!但豐收也是有條件的，物候條件、種子、農藥、化肥、土壤條件、人員管理等等，都需要配套，環環相扣，哪個環節出問題，都是大問題!曾經和幾位農戶交流，講了一句話：田地里每年人為因素造成的損失，都夠養活好多好多家厚天了!這是一個美好的愿望，但真正去做一些實實在在的工作，比如定期服務、預測預報、農技培訓、學習先進經驗等等，這些厚天又做了多少呢，又有多少的力量能做下來呢?答案讓我們很悲觀!能力有限，人員不足，范圍太大，支持太少，這些客觀因素嚴重制約著我們這些基層的農資人，不是不想干好，是沒實力干的更好!今年，我們厚天的服務隊專門找重點做了一些列的指導工作，反響很大，被專項知道的農戶受益相對都高，而且投入反而還少，特別是斑潛蠅高發、軟腐病高發的年景，基本讓參與的農戶都很滿意，這證明方向是對的，但相對整體的客戶群，我們所做的還太少太少，想整體豐收，還有很長的路要走!

　　5、不是農戶都是客戶，是我們的良性客戶太少。

　　又回到了商業問題了，先前講了，農資是技術如無加經營管理，缺一不可，光做技術服務會餓死，光做買賣經營會做垮。滿眼的田地，田地都是農戶在經營，我們的服務對象是農戶，但絕不是所有農戶都是我們的客戶，我們不要被廣袤的土地和眾多的農戶迷惑，切實該做的是把良性客戶找到，精耕細作，如農事操作一樣，側重服務，集中服務，做好農資零售工作的示范作物、示范田塊、示范客戶，真正做到客戶增值，不能收了錢、賣了貨，什么都結束了!我們講過一句話：我們只有良性客戶和潛在客戶，其他的都不是客戶!可能說的有些極端，但盤點一下自身的能力，也只能做好這么多，農資零售行當，不是你做了多少，而是你做好了多少。只要認真做的客戶都成為良性客戶，我們確實可以因此而更接近成功。這本身就不是一個可以暴富的行業，但絕對是一個可以不下崗的行業，只要你做的準，做的專，做的讓客戶越來越增值，想想，還是希望猶存啊!