国产探花在线精品一区二区,亚洲国产欧美国产综合一区,97se亚洲国产综合自在线,免费人妻无码不卡中文字幕系

　　農(nóng)資企業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)是企業(yè)應(yīng)對(duì)行業(yè)發(fā)展的“救命稻草”還是“七傷拳”值得我們的深深思考！深度剖析“價(jià)格戰(zhàn)”，筆者認(rèn)為可以從企業(yè)進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)的目的與意義，價(jià)格戰(zhàn)的弊端，如何進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)幾方面予以解讀！

　　一、價(jià)格戰(zhàn)的目的與意義

　　“人生最大的痛苦莫過于不知道為什么而活著”，當(dāng)釋迦牟尼在菩提樹下探索人生意義的時(shí)候，在圓寂之時(shí)點(diǎn)化出“大悲無淚，大悟無言，大笑無聲”的哲理，人生的意義竟是如此，對(duì)于農(nóng)資企業(yè)來講，價(jià)格戰(zhàn)的目的與意義又是什么呢？

　　1.1：渠道拓展

　　通過將產(chǎn)品價(jià)格拉低，快速進(jìn)行新客戶開發(fā)（批發(fā)商渠道）和零售店的開發(fā)（零售店渠道），快速將產(chǎn)品分銷到消費(fèi)終端處（主要以農(nóng)戶和種植基地為主）！當(dāng)我們進(jìn)入超市購物時(shí)，吸引我們的往往為“打折”專柜的產(chǎn)品；當(dāng)我們沉溺于瘋狂淘寶“雙十一”時(shí)，超低的價(jià)格才是我們血拼到底的動(dòng)力來源；當(dāng)我們?cè)诿缊F(tuán)或去哪兒網(wǎng)預(yù)定住宿或機(jī)票時(shí)，一方面是為了方便，更重要的還是為了省錢！

　　1.2：銷量品牌化

　　從營銷管理學(xué)上來講：產(chǎn)品營銷階段從“酒香不怕巷子深”到“王婆賣瓜，自賣自夸”的轉(zhuǎn)變！什么是品牌，影響力大的傳播才是品牌，所謂銷量為王就是這個(gè)道理！加多寶為什么家喻戶曉，來自于“全國每賣出十罐涼茶，七罐加多寶”；高端手機(jī)80%的市場為蘋果和三星所占有，當(dāng)然我們對(duì)Apple6S和Apple6 Plus和三星Galaxy系列和Note系列耳熟能詳、趨之若鶩；德芙巧克力占據(jù)中國巧克力市場總份額近40%，“縱想絲滑”的感覺下，音樂和下雨天確實(shí)很般配；以農(nóng)資行業(yè)為例，銷量最大的草甘膦莫過于“農(nóng)達(dá)”，最有影響力的苯醚甲環(huán)唑還是“世高”+“勢克”，老百姓最信得過的氟硅唑當(dāng)然為“福星”和“高照”，百菌清的國內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)者一定為上海泰禾和江蘇蘇利化學(xué)......

　　1.3：排斥競品

　　打擊競品最直接、最暴力的手段就是“我的價(jià)格比你低”，在某種程度上也是有一定道理的！以手機(jī)為例，小米紅米系列和魅族魅藍(lán)系列撕逼撕得頭破血流，再加上華為榮耀系列一起整出一部活生生手機(jī)版的“三國殺”；以汽車行業(yè)為例，吉利博越橫空出世之前，哈佛H6和長安GS75系列紛紛開始官降，再加上寶駿560一起將價(jià)格戰(zhàn)血拼到底；再以農(nóng)資行業(yè)為例，2016年草胺磷和吡唑醚菌酯國產(chǎn)廠家價(jià)格戰(zhàn)一觸即發(fā)，蘋果賣出白菜價(jià)，豬肉賣出豆腐價(jià)，“黑夜給了我黑色的眼睛，可我已經(jīng)尋找不出光明”，“亂花漸入迷人眼，路上行人欲斷魂，我本有心照明月，奈何明月向溝渠”！

　　二、價(jià)格戰(zhàn)的弊端

　　2.1：利潤額與利潤率的下滑

　　利潤額=單產(chǎn)品利潤額*總銷量，產(chǎn)品利潤率=（出廠價(jià)-成本價(jià)）/出廠價(jià)*100%。當(dāng)廠家將產(chǎn)品以低價(jià)傾銷時(shí)，廠家犧牲的首先為產(chǎn)品的利潤率，并期望通過簡單、粗暴降價(jià)拉動(dòng)的形式提高產(chǎn)品銷量，但往往受制于客戶選擇投放失誤，價(jià)格體系指定不合理，產(chǎn)品宣傳不到位等因素，產(chǎn)品銷量往往沒有大的增長，從而導(dǎo)致所謂降價(jià)產(chǎn)品總銷量并沒有提升！從營銷角度上來講，我們可以簡單的理解為“破窗理論”或者是“劣質(zhì)貨幣驅(qū)走優(yōu)質(zhì)貨幣”原理！以筆者曾經(jīng)所在的公司為例，10%吡蟲啉WP在2014年每噸降價(jià)7000元，2014年全國整體銷量相比2013年并沒有大的突破！國內(nèi)企業(yè)對(duì)價(jià)格的敏感程度采取的措施往往以降價(jià)的方式，而進(jìn)口公司往往通過提高價(jià)格來推動(dòng)產(chǎn)品品牌的發(fā)展！當(dāng)美國杜邦康寬剛開始投放市場時(shí)，5ml規(guī)格指導(dǎo)零售價(jià)為7元，后一直漲價(jià)到指導(dǎo)零售價(jià)為9元！

　　2.2：市場保護(hù)失控

　　銷售市場如戰(zhàn)場，“不怕神一樣的對(duì)手，而怕豬一樣的隊(duì)友”，當(dāng)企業(yè)針對(duì)某個(gè)產(chǎn)品或某些產(chǎn)品進(jìn)行降價(jià)時(shí)，往往沒有配套的整體化的標(biāo)準(zhǔn)與流程！我們形容一個(gè)人沒有標(biāo)準(zhǔn)可以說“做人沒有底線”，對(duì)于產(chǎn)品也是如此！以25%嘧菌酯為例，X廠家14年價(jià)格相比13年價(jià)格1噸可能會(huì)降5-10萬，當(dāng)業(yè)務(wù)員操作市場時(shí)最容易犯得錯(cuò)誤就是：甲客戶發(fā)1件也是最低價(jià)，乙客戶發(fā)100件也是最低價(jià)，甚至甲客戶發(fā)1件都沒有現(xiàn)款！沒有要求的商業(yè)行為往往會(huì)導(dǎo)致不遵守游戲規(guī)則的現(xiàn)象發(fā)生，市場保護(hù)崩盤輕而易舉！市場保護(hù)失控的另外一種方式就是：低價(jià)進(jìn)貨，低價(jià)出貨，結(jié)果導(dǎo)致經(jīng)銷商、零售店渠道利潤不合理甚至受損，渠道越來越不愿意賣貨，產(chǎn)品也就慢慢做死了！

　　2.3：品牌弱化

　　一個(gè)企業(yè)針對(duì)某種產(chǎn)品進(jìn)行簡單的降價(jià)行為會(huì)迅速蔓延，緊接著多個(gè)企業(yè)會(huì)相互跟進(jìn)，也許毀掉的會(huì)是這個(gè)產(chǎn)業(yè)！君不見，2016年國產(chǎn)公司吡唑醚菌酯一路狂跌；卻相識(shí)，以進(jìn)口公司為代表的草銨膦也委曲求全、降低身價(jià)奉承市場，進(jìn)而加劇了國產(chǎn)廠家模仿與跟進(jìn)之風(fēng)！渠道對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)往往在于成分與價(jià)格，而忽視了對(duì)產(chǎn)品品牌影響力的打造！什么是品牌，品牌的價(jià)值是可以讓消費(fèi)者忘卻產(chǎn)品成分本身：一提百菌清，首先想到的會(huì)是達(dá)克寧；殺毒礬家喻戶曉，64%噁霜靈·錳鋅何其多；國產(chǎn)的叫吡唑醚菌酯，進(jìn)口的叫凱潤；不是每種烯酰嗎啉都叫阿克白！

　　三：廠家該如何進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)

　　3.1：核心技術(shù)培養(yǎng)品牌價(jià)值

　　前一段時(shí)間微信朋友圈力流行這么一段文字：我不能給你最低的價(jià)格，只能給你最高的品質(zhì)。我寧可為價(jià)格解釋一陣子，也不愿意為質(zhì)量道歉一輩子。農(nóng)資產(chǎn)品的銷售渠道最終流向?yàn)橄�費(fèi)者，消費(fèi)者的最大的痛點(diǎn)就是：幫助他們解決問題，而價(jià)格往往并不是他們最為關(guān)注的，效果才是最能打動(dòng)他們的內(nèi)心深處！有多少企業(yè)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整時(shí)也在默默的得意：嘧菌酯原藥從98%降到了95%，草甘膦用的是母液，阿維菌素用的為油膏，吡蟲啉粉劑包材由鋁膜換成塑料包裝，48%丙環(huán)唑EC金屬瓶換為塑料瓶包裝，70%甲基硫菌靈上批次為白托原藥下批次為灰托原藥，26%高效氯氟氰菊酯·啶蟲咪登記為WDG非得做成WP，啶蟲咪由桶裝換成箱裝，百草枯陽離子由標(biāo)準(zhǔn)的18.5%做到10%左右，多抗霉素原藥折百價(jià)70萬/噸的基礎(chǔ)上10%粉劑愣是能做出來出廠價(jià)不足6萬......上述的商業(yè)行為不是在降價(jià)，而是在降品牌價(jià)值！企業(yè)要想做大做強(qiáng)，就要有“同仁堂”的“德誠信”精神：“炮制雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢省物力”，企業(yè)的核心技術(shù)才是企業(yè)最大的競爭力，通過核心技術(shù)對(duì)品牌的打造，降價(jià)又是何苦呢？

　　3.2：市場靶標(biāo)定位

　　市場靶標(biāo)定位可分為渠道靶標(biāo)定位、作物靶標(biāo)定位、產(chǎn)品類型靶標(biāo)定位等！當(dāng)一個(gè)市場X企業(yè)一直沒有突破口，又了解到當(dāng)?shù)刈畲蟮目蛻魹閅時(shí)，可以通過W產(chǎn)品作為公司有原藥或者證件優(yōu)勢價(jià)格拉動(dòng)切入客戶；當(dāng)一個(gè)企業(yè)主要專注果樹或者蔬菜，而在水稻區(qū)苦于沒有市場競爭力的時(shí)候，可以適當(dāng)考慮將己唑醇或吡蚜酮通過“裸價(jià)”形式迅速拓展空白市場；當(dāng)一個(gè)果樹以柑橘為例主要銷量來自殺螨劑，可以適當(dāng)考慮將70%甲基硫菌靈WP或80%代森錳鋅WP通過價(jià)格或政策拉動(dòng)補(bǔ)充銷量，提高公司品牌影響力！

　　3.3：渠道標(biāo)準(zhǔn)與要求

　　3.3.1：利潤要求

　　任何企業(yè)都不是慈善機(jī)構(gòu)，追逐利潤是無可厚非的商業(yè)行為，沒有利潤，再大的銷量也是沒有任何意義的！維持產(chǎn)品毛利商業(yè)紅線是產(chǎn)品降價(jià)的參考前提，所謂“沖擊市場”的經(jīng)營策略也是一種短期行為，并不適合長期操作！

　　3.3.2：市場保護(hù)要求

　　市場保護(hù)首先要對(duì)降價(jià)產(chǎn)品的渠道商進(jìn)行分析，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行合理調(diào)配！一個(gè)以水稻為主的客戶，公司螺螨酯價(jià)格降的很低，給他投放又有什么意義！其次，要了解當(dāng)?shù)赝�質(zhì)化產(chǎn)品競品信息，指定合理的銷售策略和價(jià)格體系。以5.7%甲維鹽10克為例，當(dāng)?shù)刂饕�競品批發(fā)價(jià)為1.5元/包，如果要沖擊市場，可將產(chǎn)品定價(jià)為1.2元，而不是0.9元！

　　3.3.3：銷售模式要求

　　對(duì)于降價(jià)的產(chǎn)品，并不是每個(gè)客戶都要去做！能選擇一個(gè)單產(chǎn)品年銷量在200件的客戶，就沒必要選擇該單產(chǎn)品年銷量為幾件的客戶；對(duì)于公司降價(jià)的產(chǎn)品要溝通最低發(fā)貨量，現(xiàn)款或者是按多少回款率或者是賒銷操作！降價(jià)產(chǎn)品要有“渠道歧視原理”即大客戶適當(dāng)有大政策，小客戶適當(dāng)小政策，原因在于大客戶將降價(jià)產(chǎn)品單品上量推廣開可提高品牌影響力，小客戶降價(jià)產(chǎn)品銷量不大可提高公司產(chǎn)品利潤！比如以產(chǎn)品A為例，可設(shè)置返利梯度：客戶銷量達(dá)到1噸，每噸折扣10000元；達(dá)到2噸，每噸折扣15000元；達(dá)到3噸，每噸折扣20000元......這樣，就可以減少與避免小客戶故意沖擊大客戶的情況發(fā)生！

　　3.3.4：可持續(xù)發(fā)展要求

　　降價(jià)產(chǎn)品也是需要推廣與基層服務(wù)跟進(jìn)，這種跟進(jìn)就是為了提高品牌的價(jià)值，從而延長該產(chǎn)品的生命周期！克勝的“神約”，安邦的“飛電”永遠(yuǎn)都不是吡蚜酮中價(jià)格最低或較低的，河北威遠(yuǎn)的“藍(lán)銳”價(jià)格也一直很堅(jiān)強(qiáng)，大生依然還是那個(gè)代森錳鋅的“帶頭大哥”！持續(xù)性的推廣與服務(wù)跟進(jìn)，老百姓認(rèn)準(zhǔn)的是“神約”“飛電”“藍(lán)銳”“大生”品牌本身，而不是成分含量與劑型！

　　沒有無緣無故的愛，也就沒有無緣無故的痛，樸樹的《平凡之路》中的歌詞“徘徊著的，在路上的，你要走嗎，易碎的，驕傲的，那也曾是我的模樣”，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格戰(zhàn)的心境又何嘗不是如此，其實(shí)，救命稻草也是可以醫(yī)治七傷拳的，就看企業(yè)本身如何抉擇！