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　　近年來，隨著人們購(gòu)物要求的提高，促銷越來越流行。但是這時(shí)候也出現(xiàn)一個(gè)弊端，跟風(fēng)現(xiàn)象很嚴(yán)重。就連農(nóng)資行業(yè)也一樣，大家的促銷方式大同小異。幾乎都一樣，但是這時(shí)候我們會(huì)想，如果我們做出差異化是不是效果會(huì)更好呢?事實(shí)證明，這是會(huì)讓我們利潤(rùn)大大提升的。

　　如何將促銷活動(dòng)做出新意做出差異化，個(gè)人以為不能簡(jiǎn)單地把促銷活動(dòng)與銷售量增加劃上等號(hào)。銷售量增加只是促銷的結(jié)果，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果我們得想辦法從促銷活動(dòng)的過程入手，任何不要過程直接強(qiáng)求結(jié)果的做法都是舍本求末得不償失。結(jié)合多年來，筆者在農(nóng)資行業(yè)所參與的促銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行，或者說是在市場(chǎng)上關(guān)于促銷的所見所聞，農(nóng)資零售門店的促銷，想要實(shí)現(xiàn)銷售增量的目的，筆者總結(jié)并提出農(nóng)資零售門店促銷活動(dòng)的八個(gè)新思路，以其拋磚引玉，共同為各大農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)在零售終端的促銷活動(dòng)的策劃添磚加瓦。

　　一、讓更多的農(nóng)戶知道門店在搞活動(dòng)

　　一場(chǎng)好的促銷活動(dòng)，除了點(diǎn)子新能打動(dòng)顧客外，促銷活動(dòng)信息的傳播是一個(gè)很重要的影響因素。酒香也怕巷子深，既然已經(jīng)砸錢做了促銷，就要拿起喇叭大聲地宣傳，讓更多的人知道我們的活動(dòng)，讓更多的人傳播我們的活動(dòng)。傳統(tǒng)的促銷宣傳形式包括了電視媒體、報(bào)紙廣告、電臺(tái)廣播、DM投遞等，在新媒體力量的影響下，網(wǎng)絡(luò)宣傳、微博營(yíng)銷、M微信營(yíng)銷紛紛成為新的宣傳主體。各大農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)想做全國(guó)性的促銷活動(dòng)，或者是有目的性的區(qū)域促銷活動(dòng)，要想讓自己的聲音被更多人聽到，光有大嗓門顯然已經(jīng)不夠了，整合線上線下資源，鎖定目標(biāo)客戶精準(zhǔn)傳播，是實(shí)現(xiàn)促銷成功的前提條件。

　　筆者所認(rèn)識(shí)的浙江金華一個(gè)農(nóng)資經(jīng)銷商，爭(zhēng)取到所代理產(chǎn)品的公司在資金、資源上的支持后，組織過一次種植戶團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，100單合計(jì)800噸的肥料銷售業(yè)績(jī)堪稱肥料產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)的成功典范。該農(nóng)資批發(fā)公司的錢總在總結(jié)的時(shí)候告訴筆者，好的活動(dòng)就是應(yīng)該讓更多的人知道，他在活動(dòng)前不但加大了傳統(tǒng)媒體宣傳的投放力度，還開展了微博營(yíng)銷活動(dòng)、手機(jī)信息群發(fā)，只要粉絲關(guān)注本次活動(dòng)，他就會(huì)給關(guān)注人并在當(dāng)天到場(chǎng)參加活動(dòng)的，每人贈(zèng)送一份價(jià)值五十元的禮品。事實(shí)證明，團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的成功和他采取了新的宣傳形式有直接的關(guān)系。

　　二、讓更多的農(nóng)戶走進(jìn)門店

　　巧婦難為無米之炊，人流量是門店銷售成功的前提保證，沒有人流就沒有銷售機(jī)會(huì)。如何吸引農(nóng)戶進(jìn)店，成為促銷活動(dòng)策劃的又一個(gè)重要思考維度。來就送，來就抽，這樣類型的活動(dòng)是聚集人氣吸引農(nóng)戶的方法之一，美中不足的是這種活動(dòng)吸引的通常都不是目標(biāo)農(nóng)戶，真正想買的農(nóng)戶不一定要來參加你的活動(dòng)，反倒是一些貪圖便宜的人群會(huì)蜂擁而至，不過門店促銷要的就是人氣，免費(fèi)能幫你做到這一點(diǎn)。

　　和促銷活動(dòng)不同的是，想要吸引農(nóng)戶走進(jìn)門店，另外一個(gè)做法就是加強(qiáng)人員攔截，利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集日派發(fā)DM單頁(yè)，同時(shí)對(duì)參與活動(dòng)的臨促人員給與足夠的培訓(xùn)和激勵(lì)，使他們不但有能力而且有意愿主動(dòng)把顧客抓到店里，不再是一天多少錢的臨促費(fèi)，而是臨促抓一個(gè)顧客進(jìn)店給他多少錢的獎(jiǎng)勵(lì)。

　　三、讓進(jìn)店的農(nóng)戶人人都買

　　撒網(wǎng)捕魚和單桿釣魚的最大不同，就在于撒網(wǎng)捕魚一網(wǎng)下去不管大魚小魚總會(huì)又算斬獲。將來就送、來就抽這樣的免費(fèi)活動(dòng)升級(jí)為買就送、買就抽，當(dāng)你推出的活動(dòng)具有一定的吸引力時(shí)，總是可以刺激那些并不想買的農(nóng)戶下單，買就抽是筆者個(gè)人比較喜歡的讓農(nóng)戶人人都買的活動(dòng)，因?yàn)檫@樣的活動(dòng)具有一定的隨機(jī)性，而且更能夠刺激顧客試試運(yùn)氣的賭博心理。撒網(wǎng)捕魚的另一個(gè)特點(diǎn)是先把魚群趕到一個(gè)區(qū)域，然后不斷地縮小這個(gè)區(qū)域直到收網(wǎng)，閉店團(tuán)購(gòu)是實(shí)踐撒網(wǎng)捕魚的最佳促銷做法之一，把農(nóng)戶召集起來后大門落鎖，在熱烈的銷售氛圍中能有幾人不沖動(dòng)?即使你不沖動(dòng)也無法離開。

　　四、讓進(jìn)店的農(nóng)戶現(xiàn)在就買

　　促銷活動(dòng)遇到的另外一個(gè)挑戰(zhàn)是，進(jìn)店農(nóng)戶持懷疑觀望的態(tài)度，無人愿意第一個(gè)下單，面對(duì)這種情況怎么辦?有零售店老板找“托”，讓自己人提前下單從而點(diǎn)燃整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍，其他農(nóng)戶看到第一個(gè)下單的人獲得了更大的優(yōu)惠，自然會(huì)紛紛跟進(jìn)。對(duì)于這種欺騙農(nóng)戶的做法到底是否可行，或者一旦被農(nóng)戶識(shí)破，如何處理此種尷尬局面，筆者個(gè)人是持保留觀點(diǎn)的。加快農(nóng)戶下單速度讓顧客現(xiàn)在就買沒你想的那么難，“限時(shí)搶購(gòu)”、“每天購(gòu)買前20名加贈(zèng)禮品”、“勁爆特價(jià)限量”這三個(gè)活動(dòng)都可以加速顧客的購(gòu)買。

　　五、讓進(jìn)店的農(nóng)戶買得更多

　　農(nóng)戶原本只計(jì)劃購(gòu)買一件產(chǎn)品，能不能想辦法讓農(nóng)戶買得更多呢?對(duì)于很多行業(yè)來說，這一點(diǎn)并不難做到。比如很多農(nóng)戶在購(gòu)買農(nóng)資的時(shí)候，僅僅是只買一包肥料，或者是買一種農(nóng)藥，而這一包肥料、一瓶農(nóng)藥對(duì)于零售店增加營(yíng)業(yè)額來說顯然不夠，能不能想辦法刺激農(nóng)戶買多一點(diǎn)呢?答案是肯定的。

　　零售店老板會(huì)告訴農(nóng)戶買一包的肥料不享受折扣，如果買兩包就考驗(yàn)享受9折，或者按照時(shí)令節(jié)氣、農(nóng)作物生長(zhǎng)情況，購(gòu)買別的農(nóng)資產(chǎn)品，滿一定的購(gòu)買額度，就可以享受更大的折扣。這種拼單享受折扣的促銷方法在農(nóng)資零售店，總是被零售店老板無意識(shí)的利用，如何形成有意識(shí)的促銷，對(duì)于零售店的業(yè)績(jī)會(huì)有著積極的影響作用。

　　六、讓進(jìn)店的農(nóng)戶買得更貴

　　想提高銷售額，一個(gè)思路是讓農(nóng)戶買的更多，另一個(gè)思路則是讓農(nóng)戶買的更貴。可是想要鼓勵(lì)作為低端消費(fèi)人群的農(nóng)戶購(gòu)買高端農(nóng)資產(chǎn)品，看起來似乎是個(gè)不太容易的問題。如果對(duì)高端產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)促銷的話，無疑會(huì)讓高端產(chǎn)品貶值。在堅(jiān)守高端產(chǎn)品價(jià)格的基礎(chǔ)上，筆者認(rèn)為能夠選擇的促銷活動(dòng)就是產(chǎn)品升級(jí)，高端產(chǎn)品原價(jià)300元，顧客現(xiàn)在打算購(gòu)買200元的產(chǎn)品，那么只要顧客愿意加50元的價(jià)格，就可以購(gòu)買到300元的產(chǎn)品。在200元的基礎(chǔ)上增加50元，看起來增加的金額不小，而且高端產(chǎn)品也沒有做特價(jià)促銷，實(shí)際上高端產(chǎn)品只賣了250元的價(jià)格。這種促銷形式要給與制定的控制，也就是每個(gè)農(nóng)戶購(gòu)買的高端產(chǎn)品數(shù)量限制，顧客體驗(yàn)高端產(chǎn)品，而不是對(duì)高端產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)促銷。

　　七、讓不買的農(nóng)戶留得更久

　　有一些農(nóng)戶根本就不是你的目標(biāo)顧客，隨便你做什么活動(dòng)，要么他覺得你的價(jià)格還是貴不想買，要么他根本就沒有看上你的產(chǎn)品，可是既然把農(nóng)戶吸引進(jìn)店了，我們就要想辦法讓農(nóng)戶在店內(nèi)多逗留一段時(shí)間，所謂不賺錢也要賺賺人氣。

　　店內(nèi)安排一些游戲活動(dòng)(打牌、打麻將、看地方戲劇的影碟等等)，或者發(fā)放一些食品(瓜子、花生、啤酒等)，是增加農(nóng)戶逗留時(shí)間的一種方法。很多門店都喜歡做抽獎(jiǎng)活動(dòng)，可是抽獎(jiǎng)活動(dòng)怎么抽也大有學(xué)問，傳統(tǒng)的刮刮卡、兵乓球等抽獎(jiǎng)只能讓抽獎(jiǎng)的農(nóng)戶一個(gè)人開心。獨(dú)樂樂不如眾樂樂，新的抽獎(jiǎng)形式扔掉抽獎(jiǎng)箱，改用大轉(zhuǎn)盤，雖然成本增加了，但是大轉(zhuǎn)盤讓一些不買的農(nóng)戶開始圍觀，對(duì)玩轉(zhuǎn)盤的人指手畫腳提供各種意見，一下子現(xiàn)場(chǎng)就熱鬧了起來，圍觀的人越多，大家在店內(nèi)逗留的時(shí)間就會(huì)越久。

　　八、讓買過的農(nóng)戶帶人來買

　　針對(duì)作為老顧客的農(nóng)戶，促銷我們都做了些什么?提到老顧客的轉(zhuǎn)介紹，這可是個(gè)大話題，老客戶檔案關(guān)系管理，會(huì)員營(yíng)銷，感情營(yíng)銷，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，各種各樣的客戶關(guān)系管理都會(huì)被提上日程。房地產(chǎn)行業(yè)在報(bào)紙上打出了很大的廣告：只要老客戶介紹新客戶，成功簽約的。新客戶享受9.8折優(yōu)惠，老客戶享受免交一年物業(yè)費(fèi)。老客戶帶新客戶來我們店內(nèi)消費(fèi)，如果你還是送一個(gè)禮品做一份客情的話，顯然還只限于客情管理，能否用促銷的形式促動(dòng)老客戶轉(zhuǎn)介紹，也是值得我們農(nóng)資行業(yè)思考的一個(gè)問題。