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　　對于我國的農業生產來說，種植大戶將逐步成為農業種植的主力軍，加之國家政策的大力支持，近年來種植大戶發展迅速，也成為農資企業眼中的香餑餑，企業都在抓大戶。但大戶的需求到底是什么呢?產品？技術？服務?資本？可能這些都是大戶的需求，可農資企業能夠從哪方面入手呢?帶著這個疑問，筆者從幾位河北的種植大戶那里找到了一些答案。

　　種植大戶A的需求

　　種地這些年，我依舊擔心買到假農資！

　　大戶A租地300畝，種植小麥和玉米，由于近年市場原因，一部分土地轉種辣椒。筆者問及需求，大戶A表示最首要的需求是“真”的農資產品和“合適”的配方。“真”就是要產品質量過關，大戶最擔心買到假農資。尤其是化肥，一旦買到假貨或者養分不合格的產品，大面積的使用后，造成減產，嚴重的會迫使大戶賠光家底。大戶A為了保證基本的收益，買化肥基本都選擇大廠家，但大廠家肥料價格往往比較高，生產成本相應提高，他希望大廠家能夠對大戶給出一些優惠，降低價格。

　　誰來給我測測土？我想要個“真”配方！

　　而對于“合適”配方，大戶A解釋說就是希望能夠有機構來測土。他強調，不是簡單地背著一個所謂的“測土儀”去土里插一下就有結果，而是要進行科學的化驗，真正的反映土地的養分情況，然后根據種植的作物開出“合適”的配方。大戶A 表示，隨著近年國家測土配方工作的開展和科普宣傳，農戶們也明白科學合理施肥的重要性，也希望通過用科學的施肥量達到高產，實現節本增效。這其中，測土是一個重要的環節。A表示，此前也有一些企業拿著測土儀來測土，但是多數為了推銷配方肥，肥料的含量是否真正與其農田需求吻合，并不清楚，也沒有人出具有權威性的測土結果。“我們就想搞明白自己土里缺什么，再用合適的產品來補，”大戶A說，“城里人都說農民過量施肥打藥，其實我們也不愿意。但是出了病害，不打藥沒產量，都是蟲眼的菜，人們也不買。我們也想通過合理的配方來施肥，打藥，提高作物品質。”

　　談到這里，筆者也在思考，優惠的農資產品價格也許很多大企業都可以實現，但是對于測土開配方，企業該如何做？由于中國傳統的種植模式，各戶土地情況差異較大，做到精準測土也許還需要一段時間。對于企業，多數企業的配方基于一些大數據，難以做到精準化，相信多數企業也不會為滿足幾個大戶而改變生產工藝和配方。對于一些小型摻混肥企業，可以為大戶生產所需的配方肥，但產品質量保障是個問題。

　　我對農技指導的需求并不迫切…

　　筆者好奇，農戶是否很渴望得到農技知識。大戶B說：“技術也需求，但相對來說，迫切需求的還是優質的農資產品。”他向筆者解釋道，當地種植小麥和玉米歷史悠久，已經有了豐富的經驗，大戶多數都自身都具備一些農技知識，基本的問題都可以解決，而且還有當地農業單位的指導和幫忙，對于技術的需求反倒不顯得那么迫切。與大戶A的說法一致，大戶B也表示優質的農資產品是大戶最首要的需求。

　　種植大戶B的需求

　　我有農資“選擇困難癥”

　　請對我少一些套路，多一些真誠！

　　大戶B還反映說，有時候想找廠家生產定制肥產品，大廠家一般不愿意接單，除非達到一定的規模。愿意接單的多數是一些當地的小廠家，但大戶對小廠家使用的原材料和加工工藝又不是很放心，往往出現一些問題就不敢再嘗試。

　　對于品質有保障的大廠家肥料，讓大戶們也犯難，用流行的話說就是大戶也會犯“選擇困難癥”。眾所周知，企業為抓大戶，也開出了各種優惠條件，返利、服務、找銷路，對大戶都有吸引力，大戶在面對這些條件時又迷茫了。

　　“少一些套路，多一些真誠”。大戶們想對肥料企業說，不管是大廠家還是小廠家，先保證產品的質量，再提供不同的增值服務來吸引大戶。近年來，對于農資打假的報道層出不窮，大戶們從中也學到不少知識，對忽悠團已經具備了一定的防范意識，他們已經走在了普通散戶的前端，對農資企業提出了新的要求。

　　欲抓大戶，先抓需求，相信農資企業也絞盡腦汁為大戶提供各種服務，希望企業能夠有的放矢，切實抓住大戶的“痛點”，把大戶看做合作伙伴，共生共贏。大戶的要求，其實沒那么高的。