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    山西并非農資大省，它的農資市場容量比著其他省份相對較小，就分布而言，僅運城就占據了大概六成的比例，其余零星分布在臨汾、太原、晉中地區。

    山西農資看運城，為了調研山西農資經銷商群體概況，筆者利用一周時間走訪運城的鹽湖區、臨猗縣、萬榮縣等地，得出兩個印象：規模小、大部分在嘗試做直銷。

    在山西，運城的農資市場表現幾乎可以代表整個省份。

    據悉，運城目前作物多而龐雜，運城共有13個縣，蘋果是主要的作物，有220萬畝，其次是梨、葡萄、桃等，其中萬榮、臨猗、永濟、平陸等縣多以果樹種植居多，侯馬、聞喜、夏縣等以小麥、玉米為主。

    由于作物的多樣性，用藥市場潛力大，吸引了來自國內外農藥企業紛紛在這里跑馬圈地，這也決定了當地的經銷商群體呈現規模不大的特征。

    同時，運城的農藥市場相對集中和活躍，常規的經營模式使得運城的農資市場跟其他地方一樣，賒銷嚴重，競爭激烈，再加上假貨橫行，讓老百姓遴選農資困難重重，所以一種新型的營銷模式呼之欲出——直銷。無論是被迫選擇，亦或是當地農資發展的必然，這種新型的模式都在運城遍地開花，并吸引來自全國各地的同行前來學習和交流。

    除直銷外，延伸產業鏈、互聯網的觸碰、套餐營銷等共同構成了運城地區的模式特色。這樣經營模式在運城農資市場不斷亮劍，不僅幫助經銷商戰勝一個又一個困難，也為他們的未來明確了方向，規劃了出路。

    現場：3.5億市場容量下的群體特征

    作物結構的多樣性催生了運城當地200名說得著姓名的經銷商群體，3.5億的農藥市場容量決定了經銷商的規模不會太大。

    作為農業大市，據不完全統計，運城市大概有二百家數得著經銷商，四五家本地農藥企業，而運城的農藥市場容量在3.5個億左右，這么大的市場容量除了當地企業和經銷商瓜分外，還要被國內外眾多農藥企業虎視眈眈，“僧多粥少”的局面注定經銷商的規模不會太大。

    整體處于亞健康狀態

    盡管運城近幾年農資市場變化很大，但很多人反映，整體卻處于亞健康狀態，經銷商因為賒銷嚴重、假貨橫向、果子行情不穩導致銷量下滑的大有人在，不少人表示經營困難。

    多位國內企業山西大區經理對記者表示，運城地區經銷商大多是因為賣藥而賣藥，缺少必要的服務意識，有些以服務帶動銷售的經銷商也多以忽悠為主。對運城的農資環境而言，像全國其他地區一樣，同行之間為了競爭采取壓價，打價格戰比較普遍。

    采訪中，河北冠龍西北大區經理趙處明告訴記者，在運城，由于作物多而復雜，大部分經銷商都不太專注，他們以輻射面積大，品種多來提升銷售額，找不到專做某個作物特別有名的經銷商。據悉，作為經作區，運城當地的小戶比較多，幾乎沒有大戶，同行之間相互競爭厲害。

    美國世多樂華北大區經理張立認為，這兩年山西經銷商進步很大，但還有一部分仍然是思維比較落后。有團隊的還是比較少，夫妻店運營的比例仍占九成，這部分里邊年齡在50歲以上的比例不小，所以他們只求安穩，山西運城業豐農資店老板張龍表示，他對目前很多創新的模式很看好，但是已經沒有精力去運營了，由于自己知識面欠缺，文化水平相對不高，所以把自己現有的店面經營好就行了。

    2015年，水果行情大跌，極大的打擊了果農的積極性。但有一點需要注意的是，高品質的水果占據了20%——30%比例，這部分水果仍舊可以賣出好價錢，仍然有市場需求。對此，張立說：“目前農戶消費意識趨于理性，對高端品牌接受度提升，再加上70后果農的興起，對新事物接受就容易多了�！泵鎸�這些新興的果農，對經銷商提出了更高的要求，但在目前缺少技術和服務的前提下，經銷商提升的空間還很大。

    另外，相關人士山西經銷商對廠家依賴性很大，什么事情沒做之前就先提要求，有廠家人員跟記者表示，如果廠家不提供人力、物力或者財力，那么市場就很難活起來。不過也有一些經銷商，總是先踏踏實實地和廠家配合做事，然后再提要求，這些經銷商往往是當地做得比較有特色的。

    省級平臺不明顯

    山西的省級平臺主要集中在運城，大概有五六個，比較有影響力的有科普惠農的袁開成，主要代理陶氏益農產品，慶豐源的衛隨根，主要代理先正達產品，運城的介公社，主要代理巴斯夫和拜耳的產品等，這些省級平臺整體規模也不算大，每年的農藥銷售額最大的在3000萬左右，最小的維持在1000萬左右，這些省級平臺一年的農藥銷售額總計大概8000萬。

    臨猗縣科普惠農的袁開成1996年開始從事農資，當時也是美國陶氏益農著名殺菌劑產品大生上市推廣的年代，作為陶氏益農在山西的總代理，袁開成代理陶氏益農的大生已經有20年了，“陶氏益農的產品這邊果區都得用，效果不錯。”袁開成說。

    據悉，袁開成一年銷售陶氏益農的產品500萬，占整個銷售額的四分之一。相比于其他省級平臺代理兩三個外企產品，袁開成只代理陶氏益農的，原來先正達的找過他，但他代理一段時間覺得外企產品相互之間重復打架，不太合理，就送給了其他同行。他認為，市場就這么大，只做一個，聚焦一個最好。

    慶豐源的衛隨根是先正達在山西的總代理，他服務的主要作物包括廟上的冬棗，永濟的葡萄、鹽湖區的梨樹、桃樹等，這些都屬于高附加值的作物，也是外企主要發力的作物。

    據諾普信陜西山西大區經理李睿江介紹，山西不像其他省份，省級平臺不明顯，分布也不集中，運城市區、臨猗等地都有。

    銷售額2000萬以上僅四五家

    縱觀運城地區，數得著姓名的經銷商加一塊也就200家左右，其中年銷售額規模在500萬的有四五十家，銷售額在2000萬以上的有四五家，據筆者了解的主要有中農樂的楊良杰、益農農資周立庫、綠之源的陳福治、科普惠農的袁開成等。其余的銷售額在1000萬左右的便屬于還不錯，經營有上升空間的商家。

    山西運城綠劍農資蔡新祥是一名典型的80后，他一年的銷售額在1000多萬，蔡新祥表示運城地區一向競爭激烈，同行眾多，都想分一杯羹，想要增長不是太容易的事情。

    京朋國際貿易（北京）有限公司山西省區銷售總監任川飛告訴記者，這兩年山西經銷商處于萎縮狀態，整個山西省都沒大的經銷商。盡管如此，卻仍然有一群鳳毛麟角的群體以榜樣的力量影響著周圍的人，他們敢想敢做，用敢為天下先的魄力不斷去創新，去挑戰。

    其實，跟大多數北方人一樣，山西經銷商為人豪爽，講究義氣，在當下農資環境比較惡劣，不太講究商業規則的情況下，他們很多人還是比較誠信，“不賴賬”是企業形容他們的最多的詞語。除此之外，山西經銷商還大有“寧為雞頭，不為鳳尾”的特征，只求做強的比例多，很少有人跟記者談及要把自己公司做得多大的。

    標簽：為什么這里可以做直銷？

    賒銷嚴重，經銷商夾在廠家和零售商之間，兩頭受氣，直銷模式可以一定程度上緩解這種境況，但直銷也分地域，當山東、河北、陜西、湖南、云南等地的經銷商來運城交流學習后，并沒有成功復制，這是什么原因呢？

    直銷是我們在調研陜西、山東等地經銷商轉型的一些嘗試，然而，似乎都沒有成功的版本，但在山西，尤其是運城地區，做直銷的經銷商大概有三成的比例，做成功的有好幾家。還有一部分是兩條腿走路，一條走傳統渠道，一條嘗試走直銷。

    說起運城經銷商為什么能夠比較成功的做直銷，記者總結以下幾個原因：

    一是運城地區作物密集，比如種植蘋果的主要集中在臨猗、萬榮等縣，冬棗集中在臨猗縣廟上鎮，作物的集中讓服務更為方便；

    二是運城地區經銷商規模都不大，屬于船小好調頭的群體，不像其他省份的經銷商，做到相當大的規模，傳統渠道已經成型和成熟，如果舍棄傳統渠道，損失很大；

    三是賒銷嚴重，經銷商夾在廠家和下級渠道商之間，兩頭受氣，現實逼迫跳過下一級零售商直接針對終端農戶；

    四是運城直銷模式之所以能不斷強大，最主要一點實實在在為果農解決了問題，低投入高產出，性價比遠遠高于傳統的渠道營銷，好的效果好的口碑形成的宣傳力量強大，而農民具有相互模仿相互學習的習性，這些因素成就了運城農資市場直銷模式的繁榮。

    了解到做直銷的原因，我們在當地采訪了三個做直銷比較成功的案例，看看他們如何運用直銷模式為果農服務的？

    案例一 山西省運城市益農農資服務部 周立庫

    2009年開始做直銷，用優質農藥套餐服務14000農戶。

    每年山東、河北、湖南、云南的經銷商前來取經，但是回去后依然做不來，因為直銷和其他模式不一樣，好多經銷商或多或少已經形成了一定的規模，傳統渠道成型，他們都不敢解放思想，不愿意舍棄零售商這一環節。

    從2009年開始，周立庫開始涉足直銷，這在當時雖然是起步比較晚，但目前來看應該是運城直銷模式做得最好的。說起做直銷，周立庫分析了兩點原因：一是當時市場資源、資金短缺，渠道沒有什么優質客戶；二是賒銷嚴重，導致自己農資經營非常被動。鑒于此周立庫開始想著轉型。

    這個轉型就是直銷，直接砍掉零售商做農戶，那怎么做的呢？

    先建立根據地。周立庫告訴我們，剛開始嘗試直銷的時候跟打游擊似的，要先把根據地建立起來，臨猗縣東張鎮楊杏村給了他貢獻了他直銷模式的第一桶金。周立庫告訴記者：“當時我們用的是套餐形式，平均每罐才85元，說實話是比較粗糙的，就是低價沖擊市場。但是老百姓用完之后感覺比那些三四百的效果都好，這給我們了極大的鼓勵�！�

    這樣的情景是周立庫愿意看到的，加上老百姓之間口碑傳播的比較快，他們之間也喜歡相互學習，益農農資在楊杏村打了一場漂亮的仗，隨后老百姓在走親訪友的過程當中也傳播了益農農資套餐，如此口碑一傳，星星之火，可以燎原，益農農資的生意自然就火了。據悉做直銷的第一年，銷售額僅100萬，第二年就增長到500萬，第三年上千萬，從1000萬到2000萬的跨越也僅僅用了兩年的時間。

    高性價比是益農農藥套餐的核心競爭力，隨著品牌影響的加大，益農農藥套餐進不斷的優化和篩選，成為了目前最受果農喜愛和用得起的進口農藥套餐。

    筆者認為，周立庫直銷之所以成功，關鍵還是在套餐的性價比上和技術配方上，價格和效果的有口皆碑是他這幾年做直銷比較順利的關鍵因素。周立庫坦言：“同等質量我們可以跟你拼價格，同等價格我們絕對可以跟你拼品質，我們現在9個業務人員，天天下鄉調研掌握一手資料，目的都是為了更好服務果農。做直銷，最終是要體現在有多少農戶，服務多少畝地，并且越有市場基礎的地方越好做。

    其實，回顧益農農資做直銷的這幾年，仿佛有著化蛹成蝶的蛻變，剛開始服務農戶的辛苦現在看來是值得的，也是正確的，益農農資已經成為運城農資市場的新貴和旗幟性商家。在大家都被賒銷困擾的眼下，益農農資已經全部實行現款操作，年銷售額達到2300萬，每年還保持30%的速度增長，連庫存都不到5%，如此驕人的成績讓以益農農資為代表的直銷模式成為當地的一種趨勢，也吸引著越來越多的果農的加入。

    案例二  山西中農樂農業科技有限公司 楊良杰

    2005年以來以技術直接服務農戶，憑借“傻瓜式”技術和“保姆式”服務贏得國內15.86萬農戶的高度認可。

    中農樂的直銷不同于我們所見過的直銷模式，它采用的是一種三級服務模式，即中農樂（總公司）——鄉鎮級技術站（視種植情況一個鄉鎮或一個縣設立一個技術服務站長）——村級技術站（負責一個或數個村的技術指導）。這種模式主要依靠扎實有效的技術服務的落地來逆向帶動銷售。公司董事長楊良杰說：“我們任何時候面對的、服務的都是終端用戶，所以大多數果農都是我們的粉絲，這就是直銷的核心�！�

    據了解，中農樂成立十多年來，最關鍵也是最大的核心競爭力就是果業技術創新。用他們自己的話說就是“傻瓜式”技術——用淺顯易懂的技術讓果農一看就懂，一聽就會，一用就靈，是一種能迅速落地且能開花結果的果樹管理技術。

    楊良杰告訴記者，之前，他看到國內外專家的研究成果和深奧理論很難有效轉化被果農接受，于是就想著把這些理論進行“再加工”，以“傻瓜式”的方式翻譯成大白話，便于果農理解和應用。這是一項需要大量知識貯備的艱難工作。此后，楊良杰和他的同伴開始專注于做專家的“二傳手”和“翻譯官”。楊良杰利用自己的繪畫技能，將各種繁瑣的技術庖丁解牛般用簡筆畫表現出來，辦技術報紙、錄技術光盤、畫技術掛圖、印管理手冊，讓果農一看就懂，并能快速應用，大受果農歡迎。

    霍百紅是河南省三門峽市陜縣太陽村人，2013年，他加入中農樂果業科技服務組織，接受中農樂“傻瓜式”技術，并在中農樂專家“保姆式”服務下，果實品質大幅度提升，1.5畝果園當年收入2.4萬元，平均一個蘋果賣到3元錢。2015年，在各地蘋果價格普遍下跌的情況下，霍百紅這個果園又賣了10.67萬元。這是40出頭的霍百紅務果20年來從來沒有敢去想的事。現在，因為中農樂，他實現了夢想，他也由此成了中農樂的“鐵桿粉絲”。

    為了盡快把最先進的果樹管理新技術傳遞給農戶，打通農技服務最后一公里，讓技術快速轉化，讓效益真正落地，中農樂充分發揮鄉鎮技術站和村級技術員的作用，數百個技術站長和數千個村級會長（技術員）人人都是不走的專家，是技術服務一線聽得見“炮聲”的指戰員。

    果農只要有需求，村里技術員解決不了，站長解決；站長解決不了，中農樂講師會第一時間馳援，形成了一個有效的三級技術服務網。把先進的技術送到田間地頭，并見證效益落地，是中農樂不同于當下很多“旋風式”技術指導的服務理念。這說起來容易，做起來難。但當中農樂堅持這樣做的時候，已經成為不可復制的“傳奇”。

    在各大果樹區，如何把先進、有效的技術快速傳播下去，與果農零距離接觸、打成一片是關鍵。中農樂的做法是，把鄉土能人動員組織起來，把示范園成片打造出來，讓中農樂的“108將”講師團成員、鄉鎮技術站的技術骨干和數千名示范園主通過培訓提升，通過理論武裝，來自于農村，再走向農村；來自于實踐，再去指導實踐。

    據統計，在山西果區，中農樂“保姆式”服務每年都會為會員果農增收數億元。十多年來，中農樂講師累計在我國各大果樹區下鄉講座89600多場次，進果園指導178000人次，創建各類水果示范園4862個。中農樂正是依靠這種創新的“傻瓜式”技術和“保姆式”服務，贏得了國內各大果區果農前來參觀學習，使中農樂的服務注冊會員戶在2015年底，達到15.86萬戶。

    案例三 運城綠之源農資連鎖服務中心 陳福治

    2007年開始做直銷，以果園全年病蟲害解決方案為依托，目前服務農戶2萬多。

    陳福治在運城做直銷算是較早的，2007年，受傳統渠道賒銷影響，經銷商夾在廠家和零售商之間兩頭受氣，這讓陳福治比較頭疼，于是，陳福治忍痛割愛，舍棄了又愛又恨的零售商，直接服務農戶。采訪中，陳福治表示，現在零售商把利潤看得很重要，如果利潤達不到他們的預期，就不做，這樣的話好的產品就到不了農戶手中，這對我們的推廣也不利�！爸变N少一個環節，果農可以直接受益，產品至少便宜20%——30%，果農愿意現款，我們也解決了資金問題。”陳福治說。

    在運城地區，比較有影響力的大經銷商都是以技術帶動銷售的，陳福治也不例外，在技術服務方面，陳福治和他的團隊常年深入果園，了解農戶需要。對果區的農戶來講，產品最重要的是考慮效果，其次才是價格，了解到這一點，陳福治經常農戶培訓病蟲害防治、管理技術等。同時，他還針對果園病蟲害情況制定出相應配方。而且是先出配方，再出價格，把解決問題放在第一位，這才是正確引導農戶。

    其實，綠之源的直銷模式依靠的是一整套系列的解決方案，據陳福治講，他給農戶提供的基本都是果園全年病蟲害的解決方案，涵蓋了殺蟲、殺菌、葉面肥等。陳福治說，全年的套餐下來，成本比單瓶的還便宜，防效能達到90%以上，這兩點都是農戶比較接受的。目前，通過口碑傳播，綠之源的全年解決方案已經被很多農戶認可。

    如今，運城地區做直銷的越來越多，模仿跟風者比比皆是，陳福治表示不會擔心，他認為，自己全程解決方案別人不容易模仿，而且他們會有堅實的后期跟蹤服務，通過微信、短信群發、電話咨詢等及時跟蹤果農，及時指導。

    做了近十年直銷，陳福治依然認為，目前所有的模式只是一個方面，最重要的還是要看效果，沒有技術和效果做支撐，模式很快就會被模仿和超越。

    其實，在運城，做直銷的除了經銷商外，企業也在做，不同的是，企業做直銷的同時也沒有放棄傳統渠道，屬于兩條腿走路。據山西綠康董事長王章修講，做直銷售后服務比較麻煩，投入太大，在本地做還行，外地的話就非常困難，而且農戶的認知還需要一個過程，都需要慢慢摸索。

    創新：山西經銷商經營的幾種新模式

    互聯網+、產業鏈、聯合作戰、套餐營銷等，這些目前較為新穎的模式如何在山西市場運作？是否有持續下去的實力？

    除了直銷，運城地區經銷商也出現很多創新模式，比如利用互聯網+，涉足產業鏈，套餐營銷，聯合作戰等，這些創新的模式雖然多冠以“窮則變”的無奈，但也說明當地經銷商在農資市場動態變化中積極尋找出路的一面。

    通過調研，記者講運城及周邊地區經銷商創新新模式進行歸納，主要有以下幾種：

    互聯網+的應用

    相比去年火熱的農資電商，運城地區的農資與互聯網的結合主要體現在技術服務上，體現在中農樂的不斷技術創新和模式創新上。

    APP果業科技綜合服務平臺

    2015年，國內水果產業面臨著極其嚴重的市場危機，產量飽合和品質低下導致賣果難問題凸顯，給果農從未有過的打擊，黃河故道果區運城也不例外。為此，籌備準備了兩年多的國內首家果業科技綜合服務平臺——中農樂千鄉萬村APP，于今年4月9日在運城正式上線。這是果業技術服務領域、互聯網+農技領域的一件大事。當日，果業一線大咖汪景彥、張文和等專家和波蘭、美國的果業專家親臨現場，共同啟動了APP上線儀式。山西省委機關報《山西日報》，更是罕見地以兩個整版的篇幅，報道了中農樂這一創新之舉。

    采訪中，中農樂董事長楊良杰告訴記者，要想幫助果農種出好蘋果，賣出好價錢，僅僅依靠線下的力量是不夠的，必須借助“互聯網+”力量。2015年，中農樂與中國電信集團山西分公司聯手，開始全力打造“千鄉萬村”APP果業科技服務互聯網平臺。這個服務平臺包含了果業新聞、我的果園、我要學習、我要提問、我要購買、我要賣出等板塊。用總經理胡肖龍的話說：果農躺在家里就可以免費學習果業技術；足不出戶就可以對接全國銷售市場；手指輕輕一點就可以買到優惠農資；遇到問題開口就有專家在線幫您解答。特別是千鄉萬村線下配送網絡的運營，使“轉型”成為技術員+配送員的站長和會長更是拓寬了經營路徑，向心力進一步增強。

    對于目前很多果農不會使用智能手機的狀況，中農樂董事長楊良杰坦言，他們目前就遇到過很多面對手機不敢輕易去點開的農民。這種情況，中農樂就用“笨辦法”去攻克：工作人員、講師、技術員們，上門手把手去教果農從零開始，學習互聯網，應用互聯網，學習智能手機，使用智能手機。特別是鄉鎮級站長和村級會長，不但肩負著技術指導跟進、農資配送、示范園打造、組織果品銷售的任務，更是成為推廣下載APP的重要力量。果農白天忙，他們就晚上組織；晴天忙，他們就雨天培訓；一次學不會，就天天上門去教，直到你下載并學會使用為止。在農村互聯網的推廣中，這個過程省略不了。中農樂正是用“人海戰術”，使千鄉萬村APP的下載、注冊人數最高峰每天增加13000多人。在農村“互聯網+”領域，沒有捷徑可走，中農樂再次用“面對面”“手把手”的笨辦法，使原有的15.6萬戶果農走進了一個全新的技術服務領域。更令人震驚的是，伴隨著APP平臺服務內容的創新，千鄉萬村APP的下載使用人數正呈病毒式增長的趨勢……

    據了解，目前中農樂“千鄉萬村”APP的專家團共有108位講師，號稱“108將”，有國內一線果業大咖，有科研院校的學者教授，有國外的產業專家，也有各地的鄉土能人和“泥腿子”專家。在中農樂總部，記者也看到多位專家正在微信后臺回答果農的問題。

    在互聯網時代，中農樂能夠很好地利用互聯網，徹底打通“最后一公里”的技術傳遞、市場對接和目前在打造的物流配送體系，這一點非常值得我們關注、學習和研究。

    互聯網+農資店

    沒有技術指導的農資什么都不是，這是在走訪運城期間，很多經銷商朋友的共同呼聲，但是除了一些大經銷商在從事服務外，少有人嘗試。采訪中，山西農順商貿有限公司總經理關惠勇告訴記者，現在沒人做服務的原因在于農資產品利潤低，支撐不起服務的成本。為了改變這種情況，關惠勇決定借助互聯網的力量，把成本降下來，降到甚至為零以便更好的服務

    關惠勇的做法是，一個鄉建立一個直營店，這個直營店依然銷售農資，但是可以借助這個店去傳遞技術和服務。為此，關惠勇也建立一個“挑農資”APP，這是一個開放性平臺，以服務為主，線下體驗，線上購買。如何運作的呢？關惠勇解釋，他會在每個村選擇一些“挑哥挑姐”，標準是有五個：第一會用互聯網；第二會玩手機；第三要有一個智能手機；第四愛種莊稼；第五是女性，親和力�！疤舾缣艚恪比�部都是身邊的人，對于農民朋友來講，身邊的人是比較信任的。“挑哥挑姐的出現目的是為了給農戶技術指導，辦實事�！标P惠勇說。

    據了解，為了配合目前的互聯網服務平臺，公司還制定出了多種果樹的種植標準，這個種植標準是關惠勇6年前開始打造的，為了讓種植標準更完善，公司每年都會進行破壞性試驗，目前打造成熟的作物有蘋果、桃、梨等，這個種植標準包括什么時候用藥、用肥，用多少等，到農戶用藥前三天，公司工作人員就會以短信形式發給農戶。

    今年6月，關惠勇在鹽湖區王范鄉建立一個直營店，將自己的想法試運營了一個半月，化肥銷量達到40萬�！斑@是淡季，我認為還不錯�！标P惠勇說。但是關惠勇非常的謹慎，他并沒有想要快速復制目前的模式，他覺得，先把這個店做精做透才是最重要的。

    涉足產業鏈

    對于果區的農戶來講，果樹種植過程中的病蟲害管理固然重要，果子收成之后如何銷出去也是他們比較關注的。就像去年，蘋果賤價直接影響了今年農資銷售。據臨猗縣科普惠農總經理袁開成介紹，去年果農賠錢，導致他今年的銷售就下降了20%，今年6月份臨猗縣一場冰雹給蘋果帶來很大損失，臨猗除了卓里、耽子、七級其他鎮都遭遇了冰雹，果子肯定是買不上好價錢了。

    面對目前這種不確定因素給果農帶來的困擾，袁開成及時調整思路，不但銷售農資，還幫助果農銷售農產品。為此他制定農產品合格證“111”工程。即在臨猗縣、萬榮縣100個村內挑選1000戶，建立10000畝功能精品蘋果、冬棗生產基地，構建產與銷信息化平臺，溝通需求信息，有力推薦果品銷售。袁開成說：“目前我們和當地果汁廠建立聯系，解決農戶的后顧之憂。”

    在產業鏈探索方面，中農樂也有著自己的做法，2015年，中農樂成立果品銷售中心，十年來正式試水果品銷售，進軍水果市場。伴隨著果品安全溯源工程的推進，中農樂全力打造中國北方果區“有身份證的蘋果”。目前，中農樂已經與湖北“親親果園”大型水果連鎖超市，上海“拼好貨”APP水果電商聯手，從“千鄉萬村”APP服務平臺的打造到目前果品銷售，中農樂正式引發蘋果產業從種植、生產、貯藏、運輸到銷售、溯源和品牌營銷等全產業鏈的積極變革。

    套餐營銷

    套餐營銷在運城當地比較流行，據河北冠龍西北區經理趙處明講，套餐營銷應為價格低，避免價格戰，市場有需求，同時因為單品壽命太短，所以很多企業和經銷商都在用。

    走訪中，我們發現，除了益農農資依托優質的農藥套餐成功運營直銷模式外，還有許多同行也是套餐營銷的探索者。運城市綠劍農資的蔡新祥是套餐營銷的受益者，他與臺灣興農聯手打造的殺蟲殺菌系列“頂級套餐”深受果農喜歡。

    諾普信陜西山西大區經理李睿江告訴記者，現在的套餐基本實現了綜合防治，以“預防為主，綜合防治”的作用在果區有著很好的效果，目前諾普信也在運城地區推廣套餐產品，已經有2000萬的市場表現。

    對于運城地區廠商做套餐的情況，山西綠康董事長王章修跟記者分析，套餐營銷有利有弊的，有利的一面在于老百姓把你的藥全部買了，樣多量大，對老百姓來講，有了問題就來找你，售后有保障。弊端則表現在麻煩也做，有些農戶不一定按照你制定的方案去做，比如說用藥時間、用藥量等，但是出了問題就會找你。

    不過問題雖然有，但是并不影響套餐在運城地成為經銷商都樂意從事的新方式，就像益農農資的周立庫說的那樣，單一的產品容易復制，套餐很難復制，老百姓接受你的套餐了，就會對你更加的信任，是個雙方都有利的好事。

    聯合作戰

    如今單兵作戰被市場淘汰的可能性很大，聯合作戰成為一些經銷商抵抗競爭的做法。

    益農農資的周立庫告訴記者，一個良好的品牌不僅是醫療單個人去支撐，也需要更多的力量為維持，才能保持旺盛的生命力，所以他建立了以益農農資為主，以綠之源和華昀農資為左膀右臂的戰略同盟。周立庫說：“這樣一方面在資金上有很大程度的緩解，銷量驟增，庫存壓力隨之減小。從廠家也能爭取更多的優惠政策；另一方面各自品牌效應都得到極大的擴大，口碑無形之中隨之提升�！�

    根據筆者了解，聯合作戰不但在山西經銷商群體中存在，國內的山東、河南等地也有類似的現象，山西市場雖然聯盟力量不算大，但這不失為一種同行之間齊心合力，共謀發展的好方式。

    結語：

    每個區域都有自己的優勢，也有自己的局限，山西經銷商群體避免不了國內所有經銷商面臨的各種問題，但不乏有積極轉型尋找出路的人，他們以技術和服務為出發點，走進果園，走進農戶，切實為他們提供所需。如今，市場變幻不定，亮劍精神不只適合戰爭年代，在風雨起伏的農資市場同樣適合，對那些面對困境，及時拔劍出鞘的人才能取得勝利，收獲成功。