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    樹大招風，老大難做。今年農民用肥需求弱，單質肥、低端肥爭搶市場，假冒充斥市場，一線品牌化肥日子究竟過得怎樣？近日，《中國農資》記者針對這一問題進行了采訪調查。據了解，業內普遍反映，在農資市場低迷的大環境下，一線化肥品牌正在遭遇腹背受敵的困境，今年復合肥、磷肥銷量減少20%左右，市場銷售產品以尿素、碳銨居多，其中一二線品牌的中堅砥柱——中高端化肥銷量受影響最為明顯，且多方面因素時刻考驗著一線化肥品牌背后的各條“大船”。

    因素一

    種地不賺錢

    部分農民“破罐破摔”

    農資市場最怕的是谷賤傷農。

    華東今年遭受了兩輪氣候異常的沖擊，江蘇部分地區小麥品質下降，無法達到正常糧食的收購標準，只能當做飼料販賣，小麥收購價最低達到0.25元/斤，有些地區都不夠收割成本。

    據不完全統計，去年玉米收購價格與今年小麥實際收購價較往年相比下滑嚴重，農民種地收入減少很多。與之而來的是農民減少前期投入，選擇使用較為廉價的品牌肥料。“農民對于大田作物‘破罐破摔’的心態，直接影響一線品牌的銷量。”河北硅谷肥業有限公司河北大區經理李建民說。

    農資市場更怕的是，谷賤不再傷農。

    “種地一年能掙多少錢？”老家在河南許昌的“85后”青年張青林在接受《中國農資》記者采訪的時候反問。“我家只有8畝多地。我在外打工一個月都比在家種地一年掙得多。”他說。

    中國氮肥工業協會副秘書長高力在接受媒體采訪時表示，隨著農民收入結構的變化，種地收入占農民整體收入的比重越來越小。記者走訪時亦發現，種地不再是農民，特別是新一代農民的第一選擇。外出打工成為農民的最佳選項之一，留守農村的大多是“386199部隊”（婦女、兒童和老人）。

    “對于種地的忽視，會加劇農資銷售的難度，而一線化肥品牌受到的沖擊更甚。”多名農資經銷商向記者感慨道。

    因素二

    腹背受敵

    一線品牌受市場冷落

    一線化肥品牌正在經歷一場腹背受敵的遭遇戰。

    這場戰爭，首先來自單質肥和低端肥的沖擊。河南省駐馬店市六豐農資有限公司銷售經理王昌恒感受頗深。他告訴記者，當地糧食價格偏低，農民種地不舍得前期投入，用肥專撿便宜的，其中尿素居多。

    李建民告訴記者，一些農民為了減少開支，甚至重新使用過磷酸鈣。即使使用復合肥，也是選擇120-130元/袋為主的低端肥。

    中鹽安徽紅四方股份有限公司農化銷售中心經理錢國祥認為，糧食價格低、化肥價格低將在以后相當長的時間內處于常態化，很多廠商在價格和銷量之間選擇了銷量。

    不幸的是，除了面對與單質肥和低端肥的正面沖擊，一線化肥品牌還得忍受假冒偽劣產品的“騷擾”。記者輸入“假化肥”進行搜索，發現今年全國各地發生的坑農害農新聞比比皆是。多家化肥行業龍頭企業銷售經理告訴記者，假冒偽劣產品雖充當的是擾亂市場的角色，不過在當下環境下，假冒偽劣產品的再次抬頭，對于本就低迷的化肥市場行情更是雪上加霜。

    安徽省滁州市來安縣永陽農資有限公司孫愛琴說，當地很多小化肥廠利用農民沒有辨別真假化肥的能力，忽悠農民上當受騙。“偷換概念、偷含量以及假冒進口肥等，均是小廠家慣用的手段。他們在包裝上標注各種作物專用肥，或寫上各種花哨名稱，價格也低于大品牌化肥，這給大品牌廠家和經銷商推廣和銷售帶來很大阻力。”

    因素三

    種植結構調整

    需求變引發連鎖反應

    業內人士表示，種植結構調整導致用肥需求變化，也是一線品牌銷量下滑的原因之一。

    2015年11月，農業部公布了《關于“鐮刀彎”地區玉米結構調整的指導意見》，《意見》指出，推進“鐮刀彎”地區玉米結構調整，減少玉米種植面積，重點發展青貯玉米、大豆、優質飼草、雜糧雜豆、春小麥、經濟林果和生態功能型植物。受此影響，東北部分地區的種植結構有所轉變，改為種植大豆和花生等油料作物。

    根據7月31日農業部公布的最新數據，今年預計玉米調減面積超過3000萬畝。河南益群肥業有限公司銷售經理申俊剛此前在接受《中國農資》記者采訪時表示：“如果種植玉米，一畝要用底肥40-50公斤，中間一次追肥約為30公斤。如果改種大豆，一畝總共用只需要20公斤。”假設3000萬畝玉米全部改種大豆，化肥用肥量將減少150萬噸。

    而隨著土地流轉持續推進，種植大戶、農民專業合作社、家庭農場等農業新型經營主體扮演的角色越來越重。記者在走訪過程中發現，在糧食價格低迷時期，他們對于前期投入成本控制十分嚴格。為了減少投入，部分地區存在農業新型經營主體直接同當地土肥站等科研部門對接，獲取最適宜當地種植作物的化肥產品配方，然后同一些廠商合作，自主配制需要的產品。

    “農業新型經營主體自主性強，是化肥企業，特別是一線化肥企業爭奪的對象。只是，對于該類人群的迫切訴求，化肥企業仍需進一步研究和細分。”一位不愿具名的業內人士告訴記者。

    對策一：見招拆招，強化產品功能性

    如何提高農民收入是一個大課題。農資生產企業，特別是龍頭企業，應該引導農民種植附加值更高、經濟效益更好的作物，逐步改變農民種地不賺錢的現狀。

    六國化工營銷公司副總經理查日輝告訴記者，今年上半年，六國化工的控失肥、腐植酸復合肥均取得了不錯的銷售業績。其中，業績最為突出的是西北地區。該地區規模化種植程度很高，新興的、附加值較高的作物品種備受推崇。即便是種植馬鈴薯，當地也側重于商業價值更高的品種。“這些功能性肥料在我國西北地區推廣效果良好。當地大多屬于規模化種植，農民見到好的示范效果自然愿意選擇施用，價格就顯得不是那么重要了。”

    他認為，還有不少農民缺乏必備的農化知識，需要企業多開農民會講解知識、灌輸觀念，引導農民科學施肥、高效投入，增加收益。并不是用低端肥就代表減少投入，要引導農民擺脫這一誤區。

    對策二：研究需求，細化用肥市場

    湖北鄂中生態股份有限公司山東區經理龐世武認為，一味地以低價來吸引市場的做法不會長久，而且多數降價銷售的企業，銷量并不理想。造成市場價格下滑的因素很多，如果單打價格仗，一旦企業生產產品的成本降到最低，或者是企業賠本生產，那么這場仗不會打太久，企業就會不堪重負。所以要想贏得市場，還是要先了解市場，看清市場，緊隨市場的變化而變化，在低谷中不斷尋求科學有效的出路，才是企業做長做久的關鍵。

    結合當下形勢，很多企業已經明白，依靠一類產品通吃市場已不現實。企業需細分市場，了解農民需求，了解各地種植結構，清楚哪些產品適合大田作物，哪些產品適合經濟作物，進而通過給產品明確定位做到細分市場。李建民表示：“硅谷的產品出發點就是走高端肥料，我們的產品針對的主要是經濟作物，現在經濟作物區農民的種植意識也是超前的，他們也意識到想要有好的收成、有好的品質一定要用好的肥料，他們不刻意追求低價，這是一個對市場利好的方面。” 新惠農農業生產資料（北京）有限公司杜松表示，在今年的推廣過程中，部分種植戶會考慮選擇低端產品，不過經過效果對比，他們一定會感受到其中的差異。農民需要的是質量好的、價格更加實惠的肥料。我們在這方面有一定優勢。新惠農會對重點區域的重點作物進行重點分析，特別是在高附加值的農作物上，努力讓更多的農民享受到更好的肥料。

    在市場低迷的形勢下，行業“大船”要想經受住考驗，除了要積極應對市場外，還需要各地職能部門加大市場監管，凈化當地農資市場，嚴厲打擊假冒偽劣農資，營造一個良好的市場環境和經營環境，切實維護農民和農資企業的合法權益。