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　　“變”與“不變”中的成長

　　相隔了五年的時光，通過兩次采訪，記者發現，浙江農藥企業在堅守產品質量不變的前提下，不斷創新求變，取得了長足的進步。

　　變化一：“走出去”已成常態

　　與2006年記者見到的情況大有不同的是，相當一部分農藥企業已經搬遷，或者面臨搬遷難題，這種情況在溫州企業中表現更為突出。

　　位于溫州的禾益農化，幾乎已經整體搬遷至江西九江；原在溫州的永農，也在上虞建成了新的廠區，大部分研發、生產重心均已遷至上虞；樂斯化學在江蘇灌云縣也建成了新廠區，除此之外，也有很多企業面臨搬遷或籌劃在外地投資建廠。

　　而對于搬遷的原因，多數企業對記者表示，一方面是由于浙江當地土地成本高居不下，尤其是在溫州，民營企業數量龐大，使得土地壓力尤其突出，企業規模達到一定程度需要擴建時，往往受到土地資源的制約，不得不走出去另覓廣闊天地，另一方面則是環保壓力過大，必須搬遷。

　　在了解中記者發現，走出去的企業多數由于實現了規模擴建，除了生產、研發能力提高之外，受到搬遷當地市場環境的影響，市場及營銷意識也得到了大幅度的更新。禾益農化的蔡愛國總經理告訴記者，在溫州時企業規模受到制約，生產能力非常有限，因此多數精力集中在僅有的幾個原藥產品出口上，而對國內市場關注有限。搬遷至江西九江以后，開始將注意力放到國內市場，隨后又與北京穎泰、深圳諾普信兩大企業達成了戰略合作，產品線豐富，也得到了不少的技術、營銷等方面人才的支持，營銷模式也隨著市場變化不斷調整，對未來的發展信心十足。

　　浙江永農市場總監江建國告訴記者，在上虞新建的400畝廠區目前已經投產，新廠區與原有廠區相比，除了生產規模提高之外，在研發中心與環保方面也加大了投入。

　　變化二：產品由外貿轉向內銷

　　浙江農藥企業的外貿出口一直在國內各省份企業中遙遙領先，但2008年前后隨著金融危機的發生，國際形勢變化多端，包括農藥在內的多種產品出口受到了較大的影響。

　　據資料顯示，2006年至2010年，浙江農藥企業的出口情況變化起伏，尤其是在2008年出口量一反往年的增長態勢，出現了負增長，但2008年整體銷售收入卻創下歷年新高。出現這種現象的原因主要是當年草甘膦價格一路走高，包括新安化工在內的草甘膦企業效益收入相當可觀，整體拉高了企業的總體收入。但自2009年整體銷售情況進入低迷狀態， 2010年以后，銷售則又開始現回升態勢。在整體銷售轉入低迷的情形下，一部分企業開始關注國內市場。

　　變化三：“后營銷”時代出擊

　　在2006年記者一行走訪浙江企業時，發現多數企業對國內市場營銷及宣傳顯得興趣缺缺，其原因主要有兩點，一方面是他們認為酒香不怕巷子深，做好技術抓好質量才是關鍵，而另一方面，對國內市場的不重視使其對產品營銷更是重視不夠。而在這次采訪過程中，這一特點已經發生了明顯的變化，多數企業在國內市場營銷方面開始發力。

　　威爾達化工董事長吳明龍告訴記者，已經建廠二十幾年的威爾達，一直以注重產品質量為主要前提，在最近幾年才開始真正關注國內市場營銷。為了做好營銷工作，公司請業內知名營銷專家為員工及經銷商做了培訓，取得了非常滿意的效果，同時為適應渠道下沉的需要，公司對沿襲多年的營銷模式及銷售人員的管理方法不斷調整，近年逐漸擴大了縣級代理商網絡，銷售業績不斷上升。

　　在采訪過程中，多數企業尤其是對目前整個農資銷售渠道的變化顯得尤為關注。與國內很多企業銷量近幾年連續低迷的態勢不同，浙江一帆的銷售業績連續幾年都在大幅增長，最高時在2010年增幅接近50%。在一帆廠區內，副總經理陳亮表示，各種因素都表明，連續的小年已經成為常態，反倒“大年”出現的時候，應該作為機遇來抓，而企業要在保證產品效果的前提下，抓好銷售質量，并適時根據市場情況進行銷售渠道的調整，同時要求客戶勤進快銷盡量減少庫存。對于目前很多企業都在關注的“統防統治”現象，一帆也抓住了這樣的機遇。2010年，80%的多菌靈制劑被安徽省政府一次性采購43萬噸，用于小麥赤霉病的防治。隨后一帆又成立了統防統治專項小組，為的就是更好地抓住新渠道的機遇。

　　不變：“拳頭”產品贏市場

　　說起浙江農藥企業的產品，很多人隨口都可以說出幾個能在全國市場都叫得響的名字，如新安化工的草甘膦，目前幾乎占據了國內草甘膦市場的半壁江山；新農化工的毒死蜱，為業內很多人所熟知，在同類產品市場中獨領風騷，；錢江生化以井岡霉素為主的生物農藥產品，在相當長的一段時期直至今日仍然是水稻用藥的經典產品；永農的百速頓，作為國內首創，全球第二的新型滅生性除草劑，彌補了草甘膦對惡性雜草防效不理想的缺陷而受到市場的青睞；海正是國內首家研發生產出阿維菌素的企業；一帆的80%多菌靈制劑，是全國獨家登記于小麥赤霉病的多菌靈制劑，也防效出色被安徽省農業廳廳長“點將”進入安徽省小麥統防統治政府采購名單，凡此等等。在采訪中，幾乎所有企業都認為，只有產品質量才是企業生存的根本，對于市場上假冒偽劣屢禁不止，產品魚龍混雜，甚至有一些知名企業也在大打擦邊球在產品中添加違規成分的現象，他們均表示不能接受，同時堅決杜絕自己的企業做出這樣的事情。正如一位企業家所說：耐的住寂寞，經得起誘惑，或許正是浙江企業最可貴的精神品質。

　　除了在產品質量的堅持之外，敢于創新，用于創制也是很多浙江企業的一個亮點。遠的不說，僅就龍灣化工的創制產品龍克菌，已在行業叫好多年，而新農化工今年上市的殺菌劑新品種噻唑鋅，更是為我國自主創制農藥名單中再添一員。

　　隱憂：未來發展亟待突破瓶頸

　　在過去的發展中，浙江農藥在不變中求變，以敢想實干的精神，不斷鞏固并拓展著自己的王國，但在整個采訪過后，筆者也有一些關于浙江農藥整體發展的隱憂，在此列出僅供考慮。

　　隱憂一：環保之“痛”

　　在對浙江企業走訪的過程中，環保壓力大始終是很多企業的一個共識。為了確保排放物符合標準，多數企業的污水排放口都設有“電子眼”二十四小時監控，一旦排放物不達標，立即有報警裝置發出聲響，環保部門就會責令處理。新農化工銷售總監施慶告訴記者，新農化工一直都嚴格按照環保部門的標準進行，這是企業社會責任感的體現。但也正是高居不下的環保成本，給企業的營銷工作帶來了難題。比如一瓶同種規格同種含量的毒死蜱制劑，由于一些地方環保監管不夠嚴格，企業環保成本低，所以其產品市場售價就要低得多，這讓環保成本較高的企業很是無奈。

　　浙江永農營銷總監張成峰與市場總監江建國帶記者參觀廠區的過程中，記者也留意了其環保設施。他們告訴記者，且不說企業在建廠區時一次性投資幾千萬元引進的環保設備，單是這些環保設備的運行費用，每天少則就有幾萬元。環保投入已經成為企業運行成本中較高的一項支出。

　　對此，位于臺州的海正藥業總經理趙毅也深有感觸。他表示，各地政府對環保監管的力度不同，首先使得各地企業之間的競爭有了成本上的不公平，但即使是同一地區，對不同企業的環保監管力度也不一樣，這又給部分企業帶來了難以言說的“痛”。 作為一個國有企業，海正歷來嚴格按照環保要求進行，但也正是國有企業的身份，使得海正每每被放在環保部門的“放大鏡”下，稍有疏忽，輕則被批評，責令整改，重則更是面臨關停危險，反倒一些中小民營企業在這方面相對輕松許多。還不僅如此，趙毅告訴記者，隨著地方經濟的發展，企業漸漸處在人口相對密集地帶，雖然海正在臺州市內廠區只做制劑加工，環保問題本不突出，但由于地方政府對農藥行業的敏感看法，亦被三番五次以“環保”名義要求拆遷，拋開拆遷帶來的各項成本問題不提，下一個搬遷地點就成了最大的難題。在奔波多年呼吁無果的情形下，趙毅的言談間充滿了無奈。

　　而據我們了解，同樣的環保壓力在浙江農藥企業中很是普遍。作為負責任的企業，他們希望能夠在保障生產的同時做好環保處理，為的是保護一方碧水藍天，但同時他們也政府部門呼吁在環保問題監管方面，要做到各地區各企業一視同仁，同時在在不影響治理效果的前提下，盡量減少或降低企業投入，以減少企業負擔。

　　隱憂二：產品結構面臨老化困境

　　在整個采訪中，記者了解到，一些企業由于能夠及時轉型，豐富產品線，尚有較大的發展空間，也有一些企業，由于產品線相對單一，在較長一段時間內集中于少數幾個乃至一個單品上，靠拳頭產品做出口或在國內市場保持著可觀的銷售業績，但同時面臨著產品結構老化的困境。

　　同類產品的不規則競爭，病蟲害抗藥性的增強，以及替代產品更新換代的加速，都令很多原有的“王牌”產品市場逐漸衰退。

　　在這種情況下，如何優化產品結構，及時增加有競爭力的新產品或者做好老產品的創新來彌補市場衰退帶來的業績下滑，已經成為許多企業急需解決的問題。

　　隱憂三：自我“發酵”成長慢

　　與山東等地農藥企業大都是近十年左右建廠的情形不同，浙江農藥企業有相當一批都始建于上世紀八十年代，在長達二十幾年的發展歷程中，他們靠自己的敏銳和敢想敢干的精神，一步步走得很穩，與浙江蓬勃發展的民營企業群落一起，形成了浙江一枝獨秀的民營經濟。但似乎正是這樣的“民營”氛圍，多數老板堅持自我“發酵”的心理過重，企業就像是自己一手帶大的孩子。一些老板為了企業未來考慮，覺得自己的能力已經難以滿足企業發展需要，就及時走出去尋求外界的各種支持，汲取外界動力，比如浙江禾益，在諸多因素都到了一定瓶頸的時候，他們沒有選擇自我成長，自我突破，而是及時選擇與產品、技術、人才等方面較有優勢的企業達成戰略重組，從而快速突破了瓶頸狀態。但多數企業恰恰相反，老板或者不愿將自己多年打拼的成果輕易與他人共享，或者不愿面對轉型之后未知的變數，似乎更愿意堅守在自己的小王國里，仍是小步徐行。

　　事實上，每個企業發展都有自己的節奏，快速奔跑也好，小步徐行也罷，最主要還是要“穩”。浙江農藥企業在“穩”字上做得夠好，但面對當前瞬息萬變的市場，不妨在地域上“走出去”的同時，讓自己的思想也“走出去”。