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    回顧2016年農藥行業真的很低迷：

    1.農產品價格走低，玉米種植面積縮減，市場需求不旺，農藥市場容量減少

    2.極端天氣頻發，年初在廣東、海南、福建登記的低溫凍害，對荔枝、龍眼、芒果、香蕉、蜜柚等南方果樹影響較大；進入6月份之后的大面積降雨又對長江流域水稻區產生影響；農藥產品市場庫存增加，一下子回到3年前的水平。

    3.市場競爭加劇，尤其是草銨膦，200克/升的價格最低報價在3萬/噸以下，價格下降與競爭成為2016年農藥行業的主旋律。

    4.產品同質化嚴重，就連專利剛剛到期的吡唑嘧菌酯，截止到12月22日已經有140個制劑登記證；真是一件細思極恐的事情啊，2017年吡唑市場將會是怎樣的競爭呢！

    現在我們一起復盤2016年農藥市場，一個產品成為了繞不開的話題，沒錯就是草銨膦。

    不管是原藥還是制劑這一年都充滿著不確定性和戲劇性，假如再給你一次機會，你還會對產品降價嗎？再給一次重新來過，你的產品會如何設計？會有更好的定位嗎？

    一記的狠招，讓中國整個草銨膦市場近乎瘋狂，也近于崩潰。原藥價格從34萬到11萬，成本真的有如此大的下降嗎？2015年初的時候還是19萬左右的成本呢，短短1年就降到了10萬以內了？工藝進步了？還是原材料價格下降了？價格跳水的背后誰得到了實惠？ 家之間死磕。

    這場大戲的結果如何，誰是贏家，到了此時已見分曉——就個體而言應該是沒有贏家的，但是就整個草銨膦市場來說，都是贏家，草銨膦市場容量獲得了迅速提升：2015年市場容量在2.3億元左右（3000噸制劑），2016年一下子增加到了5億元，（10000-12000噸（折200克/升）。

    需要我們看看草銨膦的現狀，數據是可以說明一切：

    自2012年國內各大農藥企業開始關注草銨膦，截止到2016年10月分草銨膦在國內的登記情況是這樣的：原藥登記證41個（含7個母藥），制劑登記證達到了139個——其中10%的14個，18%的15個，200克/升的87個，23%的5個，30%的8個，50%的9個，88%的1個，復配登記3個；還有2個精草銨膦原藥登記、1個精草銨膦制劑登記。短短幾年的時間草銨膦已經發展成為近183個登記證的大產品，且有107個正在田試的制劑產品和近20個原藥登記在申請或審批中。回頭看看百草枯自2000年進入中國（先正達99年登記了臨時產品登記證）經歷了15年的發展最高峰的登記證也只有355個，在登記數量上超過百草枯是很快的事情了。

    2016年競爭態勢如何，在激烈競爭中怎樣才能夠被關注、被選中——2016年草銨膦市場就像是上演了一部宮斗劇，依靠什么才能讓皇帝（用戶）注意到自己呢？大家采用最多的還是直接脫衣服——降價！

    我粗略估計了一下2016年草銨膦制劑價格調整在5次以上，有些廠家甚至往下調整了10次制劑銷售價格，大家開始大打價格戰。但價格戰一旦打起來就像是“黑暗森林法則”（可以去翻翻科幻巨著《三體》）那樣，有一個亮光大家都向它開槍，然后都暴露了，都互相開槍最后大家同歸了，沒有進入價格黑森林的那些“高維生物”就踩著這些價格幽靈的尸體前進，所以最好不要開降價的第一槍，2016年黑暗森林的“生存法則”已經生效，我們都暴露了。

    價格戰一打，對用戶的服務自然就跟不上了，很多降價者會列舉格蘭仕微波爐，淘寶電商等的降價成功的例子，但是草銨膦不同，它不是一個成熟產品，沒有服務就會出現問題，市場就有了報復：

    草銨膦低溫下效果不好，

    草銨膦不死根，

    草銨膦容易返青，持效期短，

    草銨膦必須噴勻噴透，

    草銨膦需要一定的粘稠度，

    草銨膦對藥械有選擇，電動和手動藥效不同，

    ……

    價格之痛，是無法承受的！對于價格的觀點在本雜志上的《價格之殤與價格策略》有詳細的表述：價格策略不是不能用，需要慎用，價格是把雙刃劍。

    回到一開始的那個問題：現在的農藥產品高度同質化已成事實，在產品策劃中如何做到差異化設計呢？相比于原藥的直接單一，制劑產品策劃是可以曲折多樣的。

    制劑可以從以下多方面做到差異化：

    外觀1——標簽、外箱等，今年利爾換裝成綠色設計是比較成功的；

    外觀2——制劑顏色，拜耳藍，威遠綠，金色早咣咣等等

    內質——通過助劑提高藥效，增加粘稠度和粘著性

    宣傳——電視廣告、平面媒體、互聯網、自媒體，單頁、海報等傳統方式；

    推廣——訂貨會、觀摩會、農民會等多種形式進行產品宣傳教育；

    促銷——站店促銷、積分兌換、抽獎、買贈等等；

    定位——低、中、高端，抗性雜草，經濟作物，某個區域等

    還有很多可以做到產品產異化的點，并且這是不是孤立存在的，需要我們進行排列組合，打出自己產品差異化的組合拳。

    2017年農藥企業應該如何做出調整？或轉型呢？

    1.產品結構調整，在如此極端天氣和種植結構變化的影響之下，產品結構單一的企業受到最大沖擊，如單一的玉米除草劑企業、以殺蟲劑為主的企業，所以應該完善產品線。

    2.營銷模式轉型，在種植大戶越來越多的當下，企業需要在技術服務和產品質量這啞鈴型的兩端做好規劃，尤其是在技術營銷方面，應該拋棄簡單粗暴的價格、促銷、賒銷等方式，轉而做好對渠道、對用戶的服務。

    3.掌握更多用戶資源，利用互聯網等現代化手段，收集、掌握并利用好終端用戶信息；為農戶提供全方位的技術服務支持；如飛防、專業化統防、農產品銷售等。

    小米之后的這幾年大家都在說如何把產品做到極致、如何打造爆品、如何具有工匠精神，其實在中國是不缺少工匠精神的，去看看“趙州橋”“都江堰”就知道什么是精品了，這都是只有工匠精神才能打造出來的爆品。

    2017年甚至是未來幾年中，農藥產品將回歸到產品本質上來，也就是產品本身，很多營銷工作都將也只能圍繞高品質的產品開展，2016年互聯網一直在說“未來已來”，通過對2016年草銨膦產品的分析以及企業的轉型發展和產品本質回歸的分析，個人觀點：農藥行業“未來已來”，2017年值得期待。