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    高速封鎖、飛機停飛、學生停課、高樓消失……這是這兩天鄭州的天氣，整個鄭州城被困在濃濃的霧霾之中，世界末日般的天氣也未阻擋全省百家農藥企業參加2016年河南省農藥工業協會年會的熱情。

    2017年1月10日，年會如期舉行，行業大咖齊聚五洲大酒店，參會專家深度分析了河南省農藥行業現狀，并為企業提出了涵蓋政策應對、技術創新、管理模式等全方位的謀篇布局策略。中國農藥工業協會會長孫叔寶、河南省農藥工業協會理事長孟連軍、河南農藥工業協會秘書長馮衛東等領導出席，以及行業實戰派專家王標、景輝、張瀟風、李紅燕、李松科、韓根生等參加。會議期間為2016年十五佳品牌農藥企業頒發了榮譽證書，獲獎企業名單見文后。

    農藥行業“霧霾”重

    比起近日，鄭州終日不見陽光的霧霾天氣，農藥行業的“霧霾天氣”更是不容樂觀。

    環保問題劍指農藥行業    農藥企業所面臨的環保壓力越來越大，水污染、土壤污染、食品安全首先波及的是農藥。江蘇省，農藥企業已經相繼外搬，河南想新增原藥企業必定很難。此外，在環保與食品安全等社會指責力下，高毒農藥一刀切的被禁止，生物農藥機會增多。大宗產品草甘膦前途未卜，企業應提前做好布局。全球主導性的農藥企業在兼并重組發展下，變成15～20家企業左右。曾經不可思議的“休耕”制度被提起，在休耕+糧食減種的情況下，相關農藥品種應用必定會減少。

    行業認知有偏差    農藥行業進入增長的瓶頸期，不進反退，包括與農藥行業相關的肥料、種子以及食品行業都在下滑，農藥企業應從新認識行業。河南企業開始走出冷兵器戰爭時代，開始開拓如拌種劑、藥肥新品類。

    新一輪價格戰打響  伴隨著農產品、化肥等價格下降，行業開始了新一輪價格戰，如草銨膦，出師未捷，價格就落地了；如復合肥價格一直下降。依靠登記新產品而獲利的模式已經行不通。

    觀念陳舊，經營模式拖后腿    與世界500強相比，本土企業所表現的劣勢是：組織與架構的缺失；個人能力極強，但價值觀認知出現偏差；責任心與能力的匹配，責任心不強，固有思維方式很難改變，融入企業文化及價值觀的難度；整體與局部的缺失，舍與得之間缺乏權衡，人員與適合性的選擇。

    難熬，專家支招過寒冬

    搭建共享平臺   河南農藥企業近年來上億企業增多，行業呈現出抱團合作發展的趨勢。國家聯盟也不斷形成，抱團探索，引領未來，如國家航空植保科技創新聯盟等。

    轉型升級    變局剛剛開始，大小不重要，關鍵看誰跑得快！行業巨頭開始挖掘大農業板塊；或進入全服務領域，預備打通種植業的上下產業鏈；或轉型成為服務商；或布局特肥領域。

    服務管理升級    在越來越近的未來里，大家該怎么辦？（1）不斷升級客戶的需求。找到農民的三大剛需：打藥（未來的標配）、灌溉、烘干；開啟處方農業，建立自己的生產標準。（2）定制化的產品或服務，無邊界的組織成為企業組織結構變革的模式。（3）學會瘦身，提高產品效率。

    技術跟進   農戶剛需的解決需要配套的機械化服務、需要性能更優效果更好的藥劑、需要更加系統完善的解決方案及技術。

    霧霾天，行業先鋒這樣干！

    王標：所有的成功最終都是團隊與人的成功

    欲治兵者，必先選將，所有的成功最終都是團隊與人的成功，成功農資團隊需要關注的十大問題：職業經理人時代已死，未來是團隊和合伙人一起做事的年代；錢與人的關系思維；事業轉向職業；在戰爭中學習；回歸原點；地頭戰，一切不以田間地頭為基礎的工作都是耍流氓，一切不以解決問題的產品都是自取滅亡；人人都是人力資源經理，推薦者優先，已欲立而立人；分配機制，善待階段性立下汗馬功勞的人；把控好執行性人才；費用配套投入，要確確實實幫助到客戶！

    張瀟風：在最好也最壞的時代，營銷模式需重構

    世事變了，模式當然要變，核心在于解決農民問題。打造大單品要有敏銳的洞察力，明確農民四種類型：一類先鋒性農民（占比10％）；二類跟風型農民；三類保守性農民；四類頑固派農民。通過努力使一類傳化為口碑宣傳員，進而影響二類，最后通過促銷等手段搞定三四類農民。打造大單品，要做好戰略定位，選好市場；要產品創新，用價值創新替代概念創新，改變賣法，鎖定新戰區；要深度分銷，深耕細作；要進行數據庫分銷，開啟精準農業服務時代，借助互聯網引爆社群，最重要的是用行動改變自己！

    李紅燕：創新聚焦整合贏市場

    企業發展最需要的是人的組合，企業老板要學會授權、分錢、給名、施愛，企業要有自己的統一的系統。

    面對“高度分散、離不開服務、最后一公里、賒銷嚴重、不上網”的農業營銷環境，2016年，公司直營店78家，會員31102，銷售額1.2億，靠的就是成功的創新模式——直營。直營發展了不需要發工資的推廣員，田田云系統價值優勢突出，產業鏈接，形成閉環，但投入大、靈活性差、管理難度大。要不斷開發創新項目，如萬人團購會（只開種植大戶會）、套餐預售、富農貸、機械服務等。田田圈未來將加快與藥肥、特肥等廠家的深度合作，一起擁抱互聯網！

    李松科：卷起褲腿地里見

    資源短缺、行業巨變、農村農民的變化、渠道變更等諸多因素促使農資企業、經銷商、零售商聚焦精耕細作區域市場。精耕細作首先要從人才建設和高效管理兩個方面下手，其次，要在產品（要有過硬的產品）、技術（全面的技術）、計劃（周密規劃，循序漸進）等各個環節精準發力，最后，試驗示范，農民會等要重復做，堅持做，做出自己的特色，做成品牌。

    殺菌劑行業大布局

    面對行業困境，行業資深高級品牌經理景輝老師，全面透徹地分析了殺菌劑市場現狀，并有針對性地為企業提出了殺菌劑布局思路。

    殺菌劑市場前景可期

    殺菌劑按著保護、治療、保護+治療、植物健康的道路發展。與殺蟲劑、除草劑等類別，殺菌劑復合增長率將長期被看好，過億美元的24種殺菌劑，占據市場份額61.83%。殺菌劑成為企業利潤的的主要來源，2016年也不斷涌現千萬級大單品，如：頂妙、德勁、明潤豐等。甲氧基丙烯酸酯類成為主要類別，其次是三唑類，琥珀酸脫氫酶抑制劑類（SDHI）增長速度很快，潛力巨大，這類產品主要是以復配為主，防治灰霉病、白粉病和葉斑病等。SDHI類產品中，吡噻菌胺，專利已到期；氟吡菌酰胺，2023年到期，未來有望成為線蟲防治戰略中的支柱產品；氟唑菌酰胺，2026年到期，一個敢與“最好”叫板的殺菌劑。

    殺菌劑市場如何布局？

    不要把當前流行的當成未來的趨勢，首先要明白布局點。

    布局點一  北方果樹市場，從蘋果、梨樹、桃“怪病”切入，重點布局防治像梨樹急性炭疽等熱點病害及小蟲（如桃樹蚜蟲）的防治藥劑。

    布局點二  南方果樹市場，重點布局抗凍產品、補鈣著色方案、殺螨類藥劑等。

    布局點三  大田作物，重點布局拌種劑和小麥赤霉病。

    布局點四  馬鈴薯、大豆市場，重點布局安全性除草劑以及馬鈴薯晚疫病和粉痂病（噻氟酰胺）的防治產品。

    布局點五  其他類型，重點瞄準解決細菌性病害、土壤酸化和根結線蟲（如噻唑膦）問題。

    景輝老師提醒大家，開始布局產品時，還要注意控制好原藥、性價比、專利、劑型、方法、戰略六個環節。明確原藥登記情況及工藝環保效果；考慮性價比，考慮競爭成本；關注專利產品；劑型，不要盲目追求高含量；國內農化企業，建議盡量復配，避開與原藥廠家競爭；要做好作物和品牌定位。

    主流產品布局，如何找準切入點？

    嘧菌酯，替代競爭沖擊激烈，價格下行，銷量下行，關注嘧菌酯顆粒劑撒施和拌種市場

    肟菌酯，對魚、水生生物高毒，應加大混配開發（加大與咪鮮胺水乳的混配）。

    啶氧菌酯，建議不要布局，因為藥效不好，成本還高。

    氟嘧菌酯，內吸性殺菌劑，具備預防和治療作用，噴施葉片上后可向頂傳導。氟嘧菌酯在中國、歐洲和世界的專利將于2017年1月14日到期，可以觀望其效果后，再做決定。

    吡唑嘧菌酯，國內集中在柑橘、香蕉、蘋果等經濟作物，國外市場份額相對較大在小麥、大豆、玉米等大田作物上，建議往大田作物上走，劑型做顆粒劑。

    氟吡菌胺，2019年2月專利到期，關注此類防治低等真菌類別的產品。

    丙硫菌唑，在中國、歐洲和美國的專利于2015年11月到期，建議不要布局太多，要登記就在大田上復配登記。