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    2017會意味著新生嗎？未來充滿希望還是掉入陷阱？從外在環(huán)境來看，2017和2016仿佛并沒有大不同。籠罩在農(nóng)資人頭上的那些陰霾仍然存在。行業(yè)的凜冬并沒有過去，但是同樣的環(huán)境也會出現(xiàn)截然不同的結(jié)果，即便在行業(yè)低迷的時候，優(yōu)秀企業(yè)仍然可以拉動市場繁榮。

    那么，在2017年，我們能做些什么？

    讓我們來看看，在行業(yè)低迷的時候，優(yōu)秀企業(yè)和平臺大商是如何通過價值重構(gòu)和營銷創(chuàng)新，重構(gòu)2017，來拉動市場的繁榮的。

    2017的市場能否依舊繁榮？

    市場永遠處于周期循環(huán)當(dāng)中，產(chǎn)生、生長、繁榮、成熟、衰退。

    每一個市場周期都會有一個戰(zhàn)略機會支撐，有時候這個機會來自市場，有時候則是由優(yōu)秀企業(yè)創(chuàng)造的。

    不可否認，肥料行業(yè)受大環(huán)境的影響，2016年行業(yè)還是有些低迷的，但是由于優(yōu)秀企業(yè)的拉動，市場卻呈現(xiàn)繁榮的局面。金正大、史丹利、司爾特、云圖控股、芭田股份、魯西化工、澄星股份等上市肥企，2016年度業(yè)績預(yù)報，都實現(xiàn)了不同程度的盈利。各企業(yè)的活動也都做得有聲有色。

    那么，2017，市場能否依舊繁榮？我們來聽聽企業(yè)的聲音。

    今年是走向利好的轉(zhuǎn)折點

    行業(yè)很多企業(yè)認為，2017競爭會更激烈，產(chǎn)能依然過剩，但是對于企業(yè)而言，是個向好的轉(zhuǎn)折點，抓住機會，市場可仍保繁榮。

    中鹽安徽紅四方股份有限公司副總經(jīng)理陳勇向記者介紹，2017年農(nóng)資行業(yè)競爭更加激烈，行業(yè)優(yōu)勢企業(yè)的營銷活動創(chuàng)新力度會進一步加強小型企業(yè)的生存空間，會被持續(xù)壓縮；市場價格會明顯高于去年大型企業(yè)，盈利水平會得到改善。

    諾貝豐（中國）化學(xué)有限公司董事長魏剛認為，2017年農(nóng)資產(chǎn)能仍然會過剩。行業(yè)競爭激烈，農(nóng)民對農(nóng)資投入的積極性也會降低，可以說農(nóng)資行業(yè)還會持續(xù)一段時期處于低迷狀態(tài)，但是大部分農(nóng)資人已意識到企業(yè)轉(zhuǎn)型的必要性，2017年將是農(nóng)資行業(yè)走向利好的轉(zhuǎn)折年，誰先率先抓住機遇成功改革，誰就會獲得成功，兩極分化，強者更強，弱者更弱，不少企業(yè)將會被淘汰出局。

    要飛出低端競爭的射程

    農(nóng)商1號ceo羅文勝認為，農(nóng)資行業(yè)發(fā)展的趨勢決定了單純的、低端的競爭將成為歷史。

    從單純的量的競爭轉(zhuǎn)向質(zhì)的競爭，普通肥料競爭紅海趨勢明顯，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整、升級成為主流，新型肥料、特種肥料成為熱點；

    從單純的產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)向以解決方案為主的綜合競爭；套餐肥、一站式解決方案成為發(fā)展趨勢；

    從單純的經(jīng)銷渠道競爭轉(zhuǎn)向多經(jīng)營主體競爭，以農(nóng)業(yè)服務(wù)、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營為主業(yè)的經(jīng)營體開始縱向延伸進入農(nóng)資經(jīng)營；

    從單純農(nóng)資商品銷售競爭轉(zhuǎn)向以產(chǎn)業(yè)鏈為紐帶的體系化競爭；上下游整合、價值鏈打造成為競爭的主體。

    創(chuàng)新方可抓住機遇

    那么，在這種趨勢下，企業(yè)要如何順勢而為？

    湖北新洋豐肥業(yè)股份有限公司執(zhí)行總裁楊磊認為，挑戰(zhàn)與機會并存、機會大于挑戰(zhàn)。創(chuàng)新具有廣闊前景，肥業(yè)仍大有可為。

    行業(yè)發(fā)展的總量雖然受到限制，但以產(chǎn)品創(chuàng)新為驅(qū)動的結(jié)構(gòu)性增長機會仍然存在。特別是著眼于營養(yǎng)提高、功能改善、減量增效、土壤改良、環(huán)境友好等方面需求的新型肥料和特種肥料，具有廣闊的市場前景。

    農(nóng)資領(lǐng)域的融合發(fā)展是必然的趨勢，順應(yīng)這個趨勢，積極推動農(nóng)資整合戰(zhàn)略，探索模式創(chuàng)新，具有廣闊的發(fā)展前景。

    魯西化肥事業(yè)部市場總監(jiān)周長太表示，2016年農(nóng)資行業(yè)的“不可思議”注定了2017年的不平凡，個人觀點2017年將大好于2016，尤其是對知名度較高的大型企業(yè)會更有利一些，無論是銷量還是價格都將會利好大于利空因素。

    2017年存在的機遇：去產(chǎn)能的現(xiàn)實讓混亂的農(nóng)資市場變得凈化一些；冬儲期間原材料的“報復(fù)性上漲”，其實更確切的應(yīng)該說是“價值回歸”，讓大批小型加工廠“望料興嘆”，明春供求關(guān)系或許會在整體或者局部發(fā)生變化。周長太也指出，各企業(yè)也面臨著三個最大的挑戰(zhàn)：1、環(huán)保壓力。2、運價調(diào)整。3、糧價低。而對于像魯西集團這樣早在幾年前就加大投入環(huán)保設(shè)施的大企業(yè)，這第一個大挑戰(zhàn)卻可能變成了機遇。

    形勢倒逼企業(yè)更加務(wù)實

    對于環(huán)保的壓力，根力多股份董事長王淑平也有話說。王淑平認為，2017年環(huán)保會繼續(xù)施壓，同時也讓很多企業(yè)的自律性增強，無論是生產(chǎn)還是企業(yè)環(huán)保方面都會較2016年有一個進一步提升。企業(yè)與企業(yè)之間的競爭也會隨之變好。所以從大環(huán)境層面來講2017年整體行情必定會好于2016年。

    從行情方面來說：整個行情不會一直持續(xù)走低，2016年已經(jīng)證明了玩營銷、靠忽悠、玩虛而不實的時代已經(jīng)過去了，越來越多的企業(yè)都更加注重產(chǎn)品的回歸，行情也逐漸回歸理性。

    從使用者方面來說：現(xiàn)在是一個不缺產(chǎn)品的時代，使用者可選擇性很多，越來越多的使用者更加關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)和效果，不再去一味的相信那些虛頭巴腦的營銷手段，使用者的使用初衷也逐漸理性化。所以這就要求企業(yè)要更加的務(wù)實，更注重產(chǎn)品層面而不是營銷手段。

    市場疲軟可以優(yōu)化從業(yè)者

    也有企業(yè)表示，目前的行業(yè)還沒有明顯的優(yōu)勝劣汰，目前的市場環(huán)境還沒有起到大浪淘沙的作用。

    廣東拉多美化肥有限公司副總裁李劍認為，市場的南北差異較大，就南方市場而言，原材料從2015年開始持續(xù)下跌，到2016年中的時候已經(jīng)下跌的很嚴(yán)重了，但是終端的零售價格并未降多少。終端零售的利潤空間非常大，市場情況還是不錯的，但是導(dǎo)致了一個新問題——新品的推廣不容易。因為傳統(tǒng)產(chǎn)品的利潤已經(jīng)非常不錯，終端零售對于新品的推薦就沒有多少興趣。此外，另一個問題就是原有舊產(chǎn)品的退出門檻就很高。所以，近兩年這種市場疲軟的情況不僅沒有淘汰掉一批不太好的經(jīng)銷商和零售商，沒有形成有效的退出機制，反而救活了一批經(jīng)營不好的經(jīng)銷商和零售商。

    很多人都喜歡用狄更斯的雙城記里面的話來形容市場，其實的確是這樣，這既是個最壞的時代，又是個最好的時代。評定市場的好壞只在一念間，有人視困難如泥丸，有人畏溪流若天塹。上述企業(yè)都在為2017摩拳擦掌，那么，2017，行業(yè)又將會有哪些機會窗口呢？

    將會有哪些機會窗口？

    行業(yè)進入成熟期，自然增速放緩。草創(chuàng)時的高增長高利潤已恍若夢境，只能回味。往事不追，未來可期，未來，在成熟的市場環(huán)境下如何為行業(yè)提供增長空間？如何找到行業(yè)的機會窗口？

    首先是產(chǎn)品的創(chuàng)新，好產(chǎn)品的生命力仍然強悍。

    每個壟斷企業(yè)都是解決了獨一無二的問題而獲得壟斷。創(chuàng)造性壟斷就是新產(chǎn)品既讓大眾收益，又可以給創(chuàng)造者帶來長期利潤。那么，什么樣的產(chǎn)品能有同時滿足生命力、影響力、市場份額、銷量、能引領(lǐng)諸多屬性？

    農(nóng)商1號羅文勝認為，創(chuàng)新帶來差異化，帶來增收效果，帶來效益，生態(tài)化肥料、生態(tài)化農(nóng)業(yè)耕作方式將成為未來主流。

    新洋豐楊磊表示，肥料產(chǎn)品務(wù)必站在農(nóng)民的角度，站在實用主義的立場上，切實提升農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效率。所謂回歸產(chǎn)品，也是這個意思，要摒棄概念營銷、返璞歸真，回歸到肥效和科學(xué)合理用肥上來，進入科學(xué)可持續(xù)的良性發(fā)展軌道。

    魯西化工周長太也認為，加大“減肥”研發(fā)投入，用性價比高代替肥價低，應(yīng)對糧價低的因素影響。

    快消品強調(diào)將創(chuàng)新的落腳點放在年輕的消費群體與新知識階層上，認為目前快消品營銷應(yīng)該是“Young To Young”。需要多做文創(chuàng)類的品牌，將互動、健康、迎合當(dāng)代審美、品質(zhì)、價格融合在一起。

    和快消品不同，農(nóng)資類產(chǎn)品則沒這么超前，且不說用戶群體的年齡和知識層級，只說他們的需求，遠沒快消品那么復(fù)雜，還處于產(chǎn)品的品質(zhì)訴求上。如，省工、品質(zhì)提升、地力修復(fù)、高效率施肥方式等。所以，化肥產(chǎn)品目前正從產(chǎn)品的養(yǎng)分復(fù)合到功能復(fù)合，化肥的功能訴求將慢慢拓展和延伸。2017年，做功能復(fù)合類產(chǎn)品或?qū)⑹蔷珳?zhǔn)窗口。

    健康、生態(tài)是大企業(yè)的抓手。金正大攜手美國企業(yè)富朗，成立富朗中國，用生物能守護土壤；史丹利牽手荷蘭科伯特，在生物防治領(lǐng)域發(fā)力，用綠色引領(lǐng)未來。而行業(yè)的新銳根力多也根力多也認為在普遍關(guān)注土壤健康和環(huán)境保護的背景下，有機無機和微生物菌肥將更加的適應(yīng)產(chǎn)業(yè)和行業(yè)的需求。

    其次，專注作物，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的商機猶在。

    很多企業(yè)將產(chǎn)品戰(zhàn)略延伸至作物專用肥，甚至將經(jīng)營范圍延伸到大農(nóng)業(yè)，做產(chǎn)業(yè)鏈的意圖不言而喻。很多企業(yè)的戰(zhàn)略更加精準(zhǔn)，除了精準(zhǔn)作物，還在做精準(zhǔn)施肥、用藥的研究，甚至針對作物有一整套的方案。

    史丹利今年將目光投至經(jīng)作，1月16日，十大作物經(jīng)理亮相，更是表明了史丹利發(fā)力高端農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與訂單農(nóng)業(yè)的決心。史丹利副總裁古榮彬表示，特利產(chǎn)品的推廣將圍繞農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過程中的全程技術(shù)指導(dǎo)和農(nóng)技服務(wù)、生產(chǎn)高附加值品質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，讓農(nóng)民增收、逐步走向訂單農(nóng)業(yè)、與中國最大的農(nóng)產(chǎn)品B2B平臺一畝田合作解決高端農(nóng)產(chǎn)品出路問題這幾項來進行。

    諾貝豐魏剛認為，農(nóng)資行業(yè)競爭已從單一業(yè)務(wù)向產(chǎn)業(yè)生態(tài)價值鏈競爭轉(zhuǎn)變，2017年企業(yè)的變革將會帶動一二級市場的調(diào)整，2017年農(nóng)資行業(yè)將會聚焦農(nóng)作物、種植大戶、作物整體種植方案、服務(wù)團隊和服務(wù)能力、企業(yè)品牌、農(nóng)資+互聯(lián)網(wǎng)：

    一方面，水肥一體化、土壤改良修復(fù)、耕地質(zhì)量提升、化肥減量增效、品牌農(nóng)產(chǎn)品成為熱點；對農(nóng)業(yè)新產(chǎn)品、新技術(shù)的需求越來越多，農(nóng)資行業(yè)正向著全產(chǎn)業(yè)鏈、農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)方向發(fā)展，區(qū)域性農(nóng)業(yè)服務(wù)中心將成為未來農(nóng)資行業(yè)營銷模式的主流，將會著力推進農(nóng)業(yè)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、特色化；行業(yè)發(fā)展逐漸從粗放式向精細化轉(zhuǎn)變，技術(shù)與服務(wù)將成為未來行業(yè)競爭的最主要手段。越來越多企業(yè)將力圖通過上下游合作、產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)合來彌補產(chǎn)品技術(shù)缺陷，建立共生共贏關(guān)系。

    當(dāng)然對于產(chǎn)業(yè)鏈很多營銷專家有不同意見。部分專家認為，全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)钦�府的事兒，個體企業(yè)承受不起全產(chǎn)業(yè)鏈之重。說的很對，但是肥料行業(yè)所說的產(chǎn)業(yè)鏈并沒有那么大，只會作為服務(wù)平臺，幫助農(nóng)民解決賣難問題，鏈接商超賣場而已。即便是自己做銷售，大部分也只會到達“原生態(tài)產(chǎn)品的品牌化”（譬如生鮮）階段，極少能到達“粗加工的農(nóng)產(chǎn)品品牌化”。

    其實現(xiàn)在的經(jīng)營業(yè)態(tài)幾乎全是跨界，無他，服務(wù)更方便而已。所以，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的窗口仍在，有實力的區(qū)域平臺可以先行，企業(yè)聯(lián)合買方市場找銷路，聯(lián)合經(jīng)銷商抓農(nóng)產(chǎn)品資源即可，不需要親力親為自建基地。

    需要注意的是，對于產(chǎn)業(yè)鏈也不要一哄而上。拉多美李劍也指出，如果做產(chǎn)業(yè)鏈的目的是為了將肥料賣得更好，制造一個問題去解決一個問題的話，這本身就是一個問題。

    然后，多種渠道的機會窗口

    經(jīng)銷商渠道仍然是主流渠道，作為廠家和零售商的墊資中介，經(jīng)銷商仍將繼續(xù)存在。但是僅憑資金優(yōu)勢不長久，要憑借自己的優(yōu)勢轉(zhuǎn)型（物流、服務(wù)、金融等），做廠家的戰(zhàn)略合作單位，做強區(qū)域品牌。

    農(nóng)資電商和農(nóng)村電商等平臺還會繼續(xù)攪動市場，也會有比較好的典型出現(xiàn)，但是只是目前渠道的補充，不會顛覆。

    農(nóng)商1號羅文勝表示，今年會聚焦核心業(yè)生務(wù)模式打造種植全程價值鏈（農(nóng)資產(chǎn)品、農(nóng)產(chǎn)品、農(nóng)業(yè)服務(wù)、農(nóng)業(yè)金融），聚焦三大核心機制進行渠道創(chuàng)新（推廣員機制、分銷社會化、社群運營）；聚焦客戶價值創(chuàng)造，打造種植全程價值鏈。

    紅四方陳勇也表示，2017年的熱點與機會將是農(nóng)資企業(yè)的營銷模式創(chuàng)新，重點技術(shù)和服務(wù)如何引領(lǐng)營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷會更加理性。

    需要注意的是，更多靈活渠道的出現(xiàn)或?qū)⑻娲�零售商。譬如�?jīng)紀(jì)人、機播手、打藥隊、推廣員等群體，作為新的隱性渠道出現(xiàn)，他們的推廣可能更精準(zhǔn)。

    既然我們無法預(yù)料未來的如何賺錢，未來誰去賣農(nóng)資，那么就不要輕視任何新事物和新業(yè)態(tài)。最起碼多種渠道模式共生的機會要把握住，或許他們會是你上量的機會呢？

    價值回歸，重構(gòu)價值鏈

    行業(yè)在改變：2/3的散戶+1/3的土地流轉(zhuǎn)——分散與集中共存；從豐產(chǎn)農(nóng)業(yè)向豐收農(nóng)業(yè)過渡；互聯(lián)網(wǎng)改變所有商業(yè)。

    針對以上判斷，企業(yè)該如何做呢？

    營銷專家何足奇認為：價值回歸，每個行業(yè)都值得再做一遍。價值重構(gòu)，產(chǎn)業(yè)重構(gòu)。

    在產(chǎn)業(yè)重構(gòu)中，行業(yè)、品牌、營銷、產(chǎn)品、價格、推廣、競爭等都發(fā)生了變化，但產(chǎn)品的本質(zhì)屬性和品類價值沒有變，持續(xù)創(chuàng)新，持續(xù)創(chuàng)建客戶價值沒有變。

    也許有些企業(yè)會說，什么價值回歸，重構(gòu)價值鏈，分明就是營銷人在造概念。但是平心而論，經(jīng)歷了這么久的混戰(zhàn)，是否企業(yè)開始回歸做產(chǎn)品？記者猶記得，前年采訪肥料十佳好產(chǎn)品獲獎企業(yè)老總的時候，他們都一致說，行業(yè)要摒棄過度營銷，回到產(chǎn)品上來。果然，去年大半年幾乎每個企業(yè)都在聚焦產(chǎn)品。

    但是單純的做產(chǎn)品和單純的做營銷，都不能讓企業(yè)騰飛。企業(yè)的發(fā)展必須基于對顧客價值的創(chuàng)造，基于對自己的認知，基于對未來的判斷，基于對變化的認識和準(zhǔn)備。

    新洋豐楊磊認為，價值重構(gòu)是企業(yè)對自身定義的重新審視和定位，營銷創(chuàng)新是帶著新的價值內(nèi)涵打通企業(yè)與終端用戶橋梁的必經(jīng)之路，在市場洗牌、秩序重建的時代轉(zhuǎn)折期，此二者必不可少。

    以新洋豐為例，新洋豐楊磊介紹了對價值重構(gòu)的理解。“我們的主業(yè)是肥業(yè)，今年我們明確了‘圍繞主業(yè)繼續(xù)做大做強做優(yōu)，同時緊跟中國農(nóng)業(yè)發(fā)展方向和趨勢，堅定不移地向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)方向延伸，致力于成為農(nóng)業(yè)相關(guān)領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)解決方案的提供商’的戰(zhàn)略。”

    回歸產(chǎn)品，在成熟市場里找增量

    對于產(chǎn)品而言，今年行業(yè)的產(chǎn)品趨勢是怎樣的，企業(yè)的產(chǎn)品將會傾向于哪些？復(fù)合型還是功能型？去年，很多企業(yè)都提出了要回歸產(chǎn)品，肥料產(chǎn)品應(yīng)該如何回歸？產(chǎn)品真的是決定企業(yè)市場競爭決定因素嗎？

    有人斷言，若要在成熟市場里尋求增量，要么出現(xiàn)大規(guī)模的產(chǎn)品更新，要么出現(xiàn)大規(guī)模的產(chǎn)品換代。

    細看肥料行業(yè)，的確有這樣的規(guī)律。

    單質(zhì)肥不談，只說復(fù)合肥。從三個十五的復(fù)合肥到高塔肥，從緩、控釋肥（控失肥）到硝基肥，從液體肥到生物肥等等，不斷從營養(yǎng)和功能的復(fù)合上迭代。可以說產(chǎn)品的迭代還是比較快的，功能性有一定的提升。這些產(chǎn)品的更迭也說明，用戶的需求在改變，用戶的需求倒逼企業(yè)產(chǎn)品發(fā)生改變。當(dāng)然也有產(chǎn)業(yè)的引導(dǎo)在里面。

    企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略，不是看競爭對手做了什么？而是看客戶需要什么？能給客戶創(chuàng)造什么樣的價值，自己能做什么。回歸產(chǎn)品并非要是納米技術(shù)，并非要在精、奇、巧上下功夫。

    加大產(chǎn)品研發(fā)力度

    河南心連心化肥有限公司總經(jīng)理張慶金表示，目前的肥料產(chǎn)品琳瑯滿目，品種很多，可能這也是產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級過程中的一個必須經(jīng)過的階段。心連心近幾年也是以產(chǎn)品轉(zhuǎn)型為主，率先在行業(yè)內(nèi)提出“中國高效肥”的品牌定位，加大新產(chǎn)品的研發(fā)力度。從國家級研發(fā)中心、博士后工作站，到中國氮肥工業(yè)研究中心，不斷提升自主研發(fā)能力，并與中科院、農(nóng)科院等科研院校戰(zhàn)略合作，產(chǎn)品系發(fā)展為包含高塔硝基、控失肥、腐植酸肥料、聚能網(wǎng)肥料和中微量元素肥料5大系列等等。

    四川鎣峰營銷公司總經(jīng)理張宇認為，從產(chǎn)品本身出發(fā)，以服務(wù)農(nóng)業(yè)為根本。價值重構(gòu)，首先是發(fā)掘價值點，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品研發(fā)上，從農(nóng)業(yè)需求上出發(fā)，有價值點才能重構(gòu)。從肥料出發(fā)，為農(nóng)業(yè)帶來價值，最終提高農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)，回到小時候的味道。四川鎣峰早期也是追求產(chǎn)能、增量，但是現(xiàn)在已經(jīng)有了質(zhì)的轉(zhuǎn)變。四川鎣峰將深耕專一領(lǐng)域，放棄簡單的規(guī)模模式，把與農(nóng)業(yè)需求有關(guān)的磷化工研究的更精細化，更專業(yè)化，產(chǎn)品品類將實行減法，從產(chǎn)品、團隊、思維模式等方面進行突破。

    產(chǎn)品是核心競爭力

    同為川企的瀘天化也認為，無論什么樣的競爭，最終還是產(chǎn)品的競爭，產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定高效，讓高效產(chǎn)品以合理的價格到達消費者手中，才是一個企業(yè)的核心競爭力！

    瀘天化九禾副總經(jīng)理田軍表示，站在用戶的角度來分析，產(chǎn)品才是一個企業(yè)生存的根本 。瀘天化所傳達的思想就是，以用戶思維為導(dǎo)向，全面提升產(chǎn)品線品質(zhì)，用好產(chǎn)品打造企業(yè)不可替代的核心競爭力。接下來企業(yè)的重心會放在生物菌肥、功能性尿素、各種作物專用復(fù)合肥產(chǎn)品上。

    已經(jīng)在北方布局的南方企業(yè)拉多美，一直堅持以產(chǎn)品作為核心的戰(zhàn)略。拉多美李劍認為，價值重構(gòu)與營銷創(chuàng)新還是應(yīng)該以產(chǎn)品來重新定位的。拉多美任何事情都是以產(chǎn)品為核心來延伸，所有的營銷模式營銷方法都是依附于產(chǎn)品。拉多美以作物+產(chǎn)品為主，同時把服務(wù)植入產(chǎn)品。把產(chǎn)品和服務(wù)合二為一，這就是拉多美對產(chǎn)品的思考和方向，以產(chǎn)品為本，把產(chǎn)品做到極致。盡量減少人工的干預(yù)，用產(chǎn)品來完善各項服務(wù)。

    營銷創(chuàng)新

    就像有的高管說的那樣，沒有產(chǎn)品的營銷創(chuàng)新就是耍流氓。

    但是有了產(chǎn)品，如何進行營銷創(chuàng)新？搶占第一資源，或者某一細分領(lǐng)域的區(qū)隔者。

    活動拉動，例如三寧的挑戰(zhàn)進口肥活動。“挑戰(zhàn)進口肥——三寧金肽能硝基肥萬畝對比示范田”，此活動有一條明晰的主線：把活動舉辦到田間地頭，讓農(nóng)民當(dāng)裁判，把廣告寫到大地上。

    金正大“2017年金正大示范田，我是高產(chǎn)王”活動已經(jīng)啟動。

    從2016年的山東為主，開始走向全國，涉及作物也將更多，也將惠及更多的農(nóng)戶和種植者。活動是企業(yè)提供好的產(chǎn)品和最先進的種植技術(shù)、最科學(xué)的作物營養(yǎng)解決方案。讓更多人借用好肥料好技術(shù)種植出更好的農(nóng)產(chǎn)品，希望更多優(yōu)秀的農(nóng)民代表參與進來，成為致富標(biāo)桿，去激勵、引領(lǐng)更多的農(nóng)民朋友走向成功的農(nóng)業(yè)創(chuàng)富之路。

    作為行業(yè)第一家將物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用到種植業(yè)的深圳市芭田生態(tài)工程股份有限公司，推出了用戶會員制管理的“芭田會”，這是農(nóng)資肥料行業(yè)第一家引入會員制管理。

    企業(yè)間合作、并購加速，行業(yè)有噸位決定地位之說，企業(yè)要想噸位增加，除了建廠就是并購或者合作。另外，也有部分企業(yè)和大區(qū)域平臺企業(yè)打造戰(zhàn)略合作的，如新洋豐與服務(wù)商（貴州左祥文）合作推出“滿江紅”。

    如果和區(qū)域平臺有同樣的愿景的企業(yè)，最起碼憑此也能達到增量目的。

    今年，新洋豐在聚焦肥業(yè)主業(yè)方面，明確提出“模式創(chuàng)新戰(zhàn)略”， 其中營銷模式創(chuàng)新包括由傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷到技術(shù)營銷、服務(wù)營銷和精準(zhǔn)營銷的轉(zhuǎn)型和升級，以及經(jīng)銷商管理模式的轉(zhuǎn)變，即要改變與經(jīng)銷商之間的利益機制，由原來的交易對手關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)楹献骰锇殛P(guān)系，增強對渠道的領(lǐng)導(dǎo)能力，同時在此基礎(chǔ)上，提高隊伍素質(zhì)、優(yōu)化銷售流程。

    無獨有偶，陜西富鉀和甕福集團結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，合資成立了陜西甕福現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技服務(wù)有限公司。富鉀董事長趙堃告訴記者，“現(xiàn)在我們不僅僅是甕福的經(jīng)銷商，而是真正用了甕福的實力、品質(zhì)，加上富鉀的創(chuàng)新和服務(wù)，成立的新公司。甕福和我們的戰(zhàn)略合作，不僅僅是一種資金的支持，更多的是管理和智慧的支持，還有資源的投入。企業(yè)給了我們一種助推力，讓我們能甩開膀子真正地為陜西的果樹客戶服務(wù)。”

    原來富鉀要給幾大蘋果基地做服務(wù)，一直是心有余而力不足的。不是不想做，而是因為實力是不夠的。現(xiàn)在有了甕福這個堅強后盾的支持，富鉀的能量就得以釋放。最近富鉀也借力甕福，把富鉀現(xiàn)有的人員增加、優(yōu)化了很多，趙堃一直說富鉀在整個陜西的布局，未來三年的戰(zhàn)略布局更加清晰了。

    四川瑞象農(nóng)資有限公司（川金象）總經(jīng)理雷珂向記者介紹，“行業(yè)在不斷的變化，營銷方式也在變化，不能再按照以前的思維來做現(xiàn)在的市場。”

    市場在變化，未來化肥市場很有可能是一種群雄割據(jù)的狀態(tài)，川金象將聚焦云貴川市場，從產(chǎn)品、營銷策略、服務(wù)等層面助力企業(yè)進一步的發(fā)展。其中，“農(nóng)媽媽”是川金象重點打造的與農(nóng)戶深度合作的新型產(chǎn)品銷售和服務(wù)模式，是由農(nóng)村反哺上游市場的創(chuàng)新性嘗試。“農(nóng)媽媽”都是各行政村具有影響力的村民，他們既是產(chǎn)品試用者，又是推廣者，把匯集的基層訂單送至平臺商處，由平臺商發(fā)貨，完成銷售。

    智能液體肥是發(fā)展趨勢，也是精準(zhǔn)施肥的高效模式，提高了化肥利用率，與國家政策指向相吻合，川金象聚焦于液體肥的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。2015年就摸索出了自己的路徑，在云南葡萄市場打響了第一槍。2017年川金象將涉足功能性液體肥領(lǐng)域，與“農(nóng)媽媽”配合做套餐銷售，在前期分季節(jié)推送合適的產(chǎn)品，農(nóng)戶看到效果后，年底再進行套餐訂貨。

    深度分銷仍然要在相當(dāng)長時間存在，因為農(nóng)業(yè)仍然是碎片化的，種植規(guī)模小，只有深度分銷才能解決碎片化的問題。

    基地建設(shè)

    在競爭尚不充分，上下游一體化的產(chǎn)業(yè)體系及橫向跨行業(yè)的肥化企業(yè)聯(lián)合尚未形成，在企業(yè)間、企業(yè)和科研院所間合作頻仍，技術(shù)門檻漸漸消退的今天，做多方位的市場占有率，交叉式多層面的市場覆蓋，才能解決后勁不足的復(fù)肥增量問題。

    那么，如何提升市場占有率？形成交叉式多層面的市場覆蓋？

    企業(yè)最好的做法就是實現(xiàn)全國的合理布局，完善產(chǎn)業(yè)鏈，擴大在主要銷售區(qū)和目標(biāo)銷售區(qū)的市場份額，更好地貼近客戶，降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和運輸成本。以大幅降低原材料及物流成本，推進企業(yè)的區(qū)域布局發(fā)展戰(zhàn)略。

    目前，企業(yè)的全國布局策略大抵分兩種：或者接近消費者，縮短運輸半徑；或者接近原料生產(chǎn)地，涉足礦業(yè)資源。而異地布局又包括幾種形態(tài)：收購兼并和新建。

    2016年企業(yè)跑馬圈地仍然比較頻仍，2017這種勢頭應(yīng)該還會繼續(xù)。紅四方陳勇就表明，紅四方今年將會繼續(xù)推進復(fù)合肥生產(chǎn)服務(wù)基地的建設(shè)，在競爭中實現(xiàn)跨越突破，以質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)、創(chuàng)新、誠信推動紅四方成為復(fù)合肥行業(yè)的領(lǐng)先者。

    心連心、根力多等企業(yè)應(yīng)該也有類似的布局。

    一直在微生物方面做產(chǎn)業(yè)布局的根力多，未來將發(fā)力全生物科技領(lǐng)域，預(yù)計今年以產(chǎn)品撬動資本市場，有了主板上市的計劃。王淑平介紹，2017年根力多有四個主要目標(biāo)：團隊建設(shè)、渠道布局、基地建設(shè)、主板上市。也就是團隊——產(chǎn)品——營銷——服務(wù)——產(chǎn)業(yè)鏈——生物科技全領(lǐng)域——上市。

    產(chǎn)品方面根力多會繼續(xù)在有機無機和微生物方面發(fā)力，把自己的核心優(yōu)勢發(fā)揮到最大化；同時把營銷落地，壯大自己的營銷和服務(wù)團隊。并購整合加快基地建設(shè)，全快全國布局。一系列的動作將根力多服務(wù)品質(zhì)提升到一個全新的高度，并且做好產(chǎn)業(yè)鏈的對接工作，同時更要發(fā)力于全生物科技領(lǐng)域，在做好微生物肥的同時將生物醫(yī)藥也將被納入公司的發(fā)展規(guī)劃中，做好生物科技全領(lǐng)域的工作，最終實現(xiàn)公司的主板上市。

    專注作物，打造價值鏈條

    很多企業(yè)都說以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，但是好像做好了產(chǎn)品，前端和后端還有很多問題需要解決。從我國農(nóng)業(yè)進入大農(nóng)場時代和開啟專業(yè)化種植的角度來說，專注作物，進行肥料功能細分是一個不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。

    服務(wù)變得專業(yè)化

    譬如大田和經(jīng)作，嚴(yán)格意義上來說，它們的需求是不同的，那么，針對大田和經(jīng)作是否都要有特定的產(chǎn)品？需求量大，且需求不同的作物是否要定制？作物專用肥是否就需要提上日程？若要實現(xiàn)精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)、精準(zhǔn)施肥、水肥一體化，是否還需要滴灌設(shè)備以及后期技術(shù)的指導(dǎo)……

    很多都是市場的需求引發(fā)的改變，最開始賣肥料是不需要服務(wù)的，甚至開窗定價。但是肥料行業(yè)發(fā)展到了現(xiàn)在，各項服務(wù)需求爆棚。除了農(nóng)藥、種子之外，無人機、蘭博基尼的拖拉機、耐特菲姆的滴灌設(shè)備等等都陸續(xù)進入到了這個行業(yè)。

    自覺不自覺地，肥料行業(yè)很多企業(yè)將經(jīng)營范圍延伸到了大農(nóng)業(yè)，甚至產(chǎn)業(yè)鏈。

    深圳芭田“尋找種植匠”，金正大“我是高產(chǎn)王”評選，都以優(yōu)秀種植者入手，試圖打造生態(tài)圈，將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、種植技術(shù)推廣開來，試圖影響到更多的人，種植出更好的更健康的作物來。

    打造種植全程價值鏈

    而專注于高端水溶肥的生產(chǎn)與銷售，為中國現(xiàn)代農(nóng)業(yè)提供水肥一體化整體解決方案的諾貝豐，又有什么樣的打算呢？諾貝豐魏剛向記者介紹，2017年，諾貝豐將全面開展技術(shù)營銷，為種植業(yè)提供高附加值的營養(yǎng)解決方案，以及種子、植保、作物管理、農(nóng)業(yè)服務(wù)、品牌農(nóng)產(chǎn)品等一體化的種植業(yè)解決方案，推動營銷轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)服務(wù)領(lǐng)先。瞄準(zhǔn)重點市場精耕細作，建設(shè)農(nóng)化服務(wù)中心，探索農(nóng)資、農(nóng)機、農(nóng)技、農(nóng)藝、勞務(wù)服務(wù)、金融保險等一攬子一站式服務(wù)模式，推動營銷轉(zhuǎn)型。

    引領(lǐng)農(nóng)資電商發(fā)展的農(nóng)商1號，也致力于打造種植全程價值鏈。農(nóng)商1號羅文勝表示，2017年農(nóng)商1號將聚焦核心業(yè)生務(wù)模式打造種植全程價值鏈（農(nóng)資產(chǎn)品、農(nóng)產(chǎn)品、農(nóng)業(yè)服務(wù)、農(nóng)業(yè)金融）；聚焦三大核心機制進行渠道創(chuàng)新（推廣員機制、分銷社會化、社群運營）；聚焦客戶價值創(chuàng)造：以為客戶創(chuàng)造價值為根本出發(fā)點，以“技術(shù)+服務(wù)”為價值創(chuàng)造最主要手段，推動公司向技術(shù)服務(wù)型企業(yè)快速轉(zhuǎn)化，以適應(yīng)市場競爭的變化。

    新洋豐是在行業(yè)內(nèi)最先打出“作物專用肥”概念的企業(yè)，新洋豐楊磊認為，農(nóng)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)代化、集約化、專業(yè)化，驅(qū)動著農(nóng)資供應(yīng)和農(nóng)業(yè)服務(wù)也向著專業(yè)化、一體化、服務(wù)化和現(xiàn)代化方向發(fā)展，其中現(xiàn)代化將體現(xiàn)為信息化、機械化和智能化。在這樣的背景下，農(nóng)資領(lǐng)域的融合發(fā)展是大勢所趨，而執(zhí)行全產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略的企業(yè)也將擁有更大的市場競爭優(yōu)勢。

    其實，“緊跟中國農(nóng)業(yè)發(fā)展的方向和趨勢，堅定不移地向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)方向延伸”已經(jīng)寫入新洋豐戰(zhàn)略規(guī)劃，向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)方向延伸，推動全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，最終成為農(nóng)業(yè)相關(guān)領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)解決方案的提供商，是新洋豐下一階段的重點發(fā)展目標(biāo)。