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    近兩年來，關乎國計民生和農業發展的農資行業的總體產能嚴重過剩，而市場需求總量又在逐漸減少，農資行業又進入了新一輪的大洗牌，除了大型國有農資企業、外資農資企業實力雄厚，所受影響不大外，大多數中小型農資企業都陷入了深深的迷茫和困惑，不知何去何從……

    把脈：中小企業該做什么

    要想繼續求生存和發展的中小型農資企業，需要痛下決心，進行一番大刀闊斧地改革。

    但改革不僅僅是忍痛砍去不盈利的產品，開發適銷對路的新產品；不僅僅是簡單地裁員減薪、收縮渠道網絡；不僅僅是想辦法從銀行去抵押貸款，或去借民間高利貸、非法集資；不僅僅是想辦法搞各種名堂，套取國家項目資金；

    而是要真真正正地找出企業自身的問題及癥結所在，進行全面的資源盤點和梳理，然后根據國家經濟形勢、行業發展階段、市場未來趨勢，基于企業當下的現實狀況，整合一切可以利用的資源，團結一切可以爭取的力量，制定出適合企業當下和未來三五年的企業戰略、經營目標、實施計劃，并配套以適當的管理體系（比如：制度、流程、標準等），并上下一心，步步為營，扎扎實實干好每一件工作。

    對癥：營銷管理創新

    中小型農資企業，除了在體制和機制的銳意改革之外，還需要在營銷管理方面進行更多創新，尤其是商業模式的大膽創新。

    據《科學投資》雜志的調查發現：“在創業企業中，因為戰略原因而失敗的只有23%，因為執行原因而夭折的也只不過是28%，因為沒有找到贏利模式（即商業模式）而走上絕路的卻高達49%。”因此，筆者認為：商業模式的競爭，是中小型企業的最高形態的競爭；只有在商業模式上進行創新，企業才能以小搏大，先者生存。所以，中小型農資企業應該好好研究商業模式，并在商業模式的設計創新上狠下功夫。

    商業模式，亦稱“贏利模式”，就是企業通過什么途徑和方式來獲取利潤。通俗的說法，就是誰用你的產品？你給他們提供了怎么樣的便捷？他們愿意為你的這個產品或這項服務付多少錢？你還有多少賺頭？商業模式的設計，其實就是為企業長遠發展尋找一條可操作的系統性解決方案的過程，即按照“以始為終”原則，基于對人性的假設，對目標市場的理解，對用戶需求的把握，對競爭格局的認知，通過系統的分析把經營理念、終極目標設定好，把用戶心目中理想的完整產品描述清楚，把實現目標的關鍵要素和主要矛盾羅列出來，把潛在的問題和風險預見到，從而根據目標去配置資源。缺什么補什么，倒排時間表，形成一個通俗易懂的“劇本”，然后讓各個職能的管理者按照“劇本”上的分工扮演好自己的角色。

    下藥：找準商業模式

    《商業模式新生代》一書中把商業模式分成九個要素：價值主張、客戶細分、客戶關系、關鍵業務、關鍵資源、關鍵合作、分銷渠道、成本結構和收入來源。筆者認為，商業模式的設計，首先要確定一個中心，即價值主張；其次要掌控好兩個重要端口：一是成本結構，二是收入來源；三是要把握好支撐成本結構的關鍵業務、核心資源、重要合作伙伴三個基本環節，同時要掌控好與利潤來源密切相關的客戶關系、渠道通路、客戶細分三個方面。

    商業模式的設計，“商業模式畫布”理論中的包括的九大元素不可或缺其一。簡單通俗地說，商業模式設計就是企業的戰略規劃，包括運營模式與贏利模式的設計。在日益激烈的商業競爭中，一些舊的商業模式逐漸被淘汰，一些新的商業模式不斷涌現出來，這正是商業社會的魅力之所在。新的商業模式的出現，其未來很大程度不可預知，只有等待事實去檢驗。只有那些具有異常商業嗅覺的企業，才能夠把握商機、迅速崛起，這就是為什么新的商業模式往往由新勢力創造，而非相近領域的傳統強大勢力所創造的原因。

    在新一輪的大洗牌時代，中小型農資企業亟需對自己進行全面地審視和盤點，重新進行企業定位、市場定位、品牌定位；根據社會發展趨勢、農業發展形勢、市場競爭態勢，結合企業自身發展階段和實際狀況，制定新的發展戰略、經營目標、實施計劃并予以適當靈活的調整；借助新的平臺和工具，重新配置既有資源和整合利用更多新資源，在管理上銳意改革，在商業模式上大膽創新，如此才有可能在波詭云譎的市場大潮中求得生存和發展。