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    跟現在的植保飛防、服務商、產業鏈、農資電商，聚焦作物相比，“農資連鎖”確實是一個老話題了，而且可以說是一個沒有成功的模式，甚至被認為是一個偽命題，是不能成功的。為什么我們還沒有看到一家規模大的農資連鎖企業出現，這正是今天我要重新談談這個老話題的原因。

    一談：農資連鎖是營銷模式還是經營管理模式？

    一直到今天，我們的很多經銷商都在找農資的營銷模式，也就是用什么方法能夠更好的銷售，用什么方法能夠解決農資銷售中的一些頑疾。可以說，一提農資銷售我們一定會想到“模式”這兩個字，同行一見面，探討最多的也就是你我的銷售模式。可能正是“模式”這兩個字讓我們的探索進入了誤區。

    其實農資經營就是買進賣出，是再普通不過的商品流通了，而“批發”和“連鎖”則是商品流通的不同經營模式的兩個不同表現。我們先來看看這兩個詞的概念，批發指商業企業將商品批量售給其他商業企業用作轉賣（摘自百度百科）；連鎖是指經營同類商品或服務的若干個企業，以一定的形式組成一個聯合體，在整體規劃下進行專業化分工，并在分工基礎上實施集中化管理，把獨立的經營活動組合成整體的規模經營，從而實現規模效益，是一種經營模式（百度百科）。

    對于連鎖百度提供的概念稍微有些復雜，我的總結是這樣的：連鎖就是多個按照標準模式統一進行管理的商業組織模式。所以“連鎖”他不是一個營銷方法，而是一個標準的，統一的經營管理模式。

    既然是管理模式，就會涉及到品牌、產品、流程、文化、人員、盈利機制等各種企業管理的問題，而以前我們看到的很多農資連鎖企業只做到了其中的一兩點，就認為已經做好了，就開始進行推廣和復制了，而其實很多人是連“連鎖”的概念都沒有弄懂，弄明白，就直接把“農資連鎖”當成一個農資營銷的手段來用，這自然是做不好的，因為根本就混淆了概念。

    所以我覺得大家不要天天關注什么營銷模式，因為我還沒看到哪個商品流通企業靠一個營銷模式就成功了，而都是靠著一整套標準的經營管理體系在運行，因此我們的很多農資經銷企業更應該升級的是自身的經營管理模式，而非一兩個技巧和方法。技巧和方法很容易學，但是系統經營管理卻需要不斷探索、總結和沉淀的。

    二談：農資連鎖應該關注終端銷售商還是應該關注終端用戶？

    這個問題其實有些矛盾，因為農資連鎖就不存在終端銷售商的概念，而都是在同一組織體系下統一管理的。但是目前我們看到的農資連鎖大多是整合的零售商渠道，所以才會有終端銷售商，正是因為這樣，讓我們的很多連鎖企業進入了過度依賴終端商的誤區。

    以至于到今天我們仍能看到這樣的連鎖企業，一味的關注終端渠道的需求，給予政策鼓勵，給予營銷支持，給予資金支持，給予團隊支持，付出了很多，到底是為了什么？

    很簡單，就是為了讓終端商能多賣點貨，但是請仔細的思考下，這個終端商能不能真正的滿足你的要求，有沒有給你帶來品牌的提升，有沒有給你帶來銷量的增長，還是仍然不滿足，仍然覺得你的支持不夠，仍然在抱怨你。我想答案都不用問，那么，原因是什么呢，原因就是你太依賴他們了，而忽視了真正的終端，真正的用戶。

    其實關注終端用戶，這個在很多行業很早就已經開始用了，沃爾瑪30年前就開始進行會員管理了，海爾的顧客服務也已走過了20多年，可能這些我們都沒有學會，不過沒有關系，互聯網電商的成功，讓我們一下子看到了關注用戶、關注用戶體驗所帶來的震撼，我們要感謝互聯網，讓我們快速看到了以前我們一直忽視的價值，所以在探索農資連鎖這么多年以來，我們農資人是時候開始關注農民用戶的價值了。

    無論從經銷商層面，還是從生產企業層面，我們都應該更加重視終端用戶的需求和價值。所以，農資連鎖一直沒有成功，這根本不奇怪，因為我們一直都在錯位服務。

    三談：農資連鎖是走直營模式還是走加盟模式？

    我想這個問題大家不會有統一的答案，但是作為連鎖模式，無論是直營還是加盟，前提是在統一標準的模式之下，如果管理模式不能統一和標準，無論加盟還是直營都是做不好的。之所以很多的探索者在糾結，我認為是沒有弄清楚“加盟”和“直營”的深層聯系，其實我認為連鎖本身作為是一種經營管理模式，其“加盟”和“直營”的根本區別不在于經營模式的不同，而在于是“投資關系”的不同。

    我們來分析下，直營是公司投資，公司管理，公司經營，也就連鎖店所有權和經營權都歸總部所有。而加盟是加盟者投資，但可能是加盟者管理，也可能是公司管理，可能是加盟者經營，可能是公司經營，也就是加盟店的所有權和管理權可以是分開的，也可以是統一的。

    如果僅僅是加盟者投資，而經營和管理都歸公司掌握，暨所有權與管理、經營權分開，仍按照統一的模式運營管理，這也跟直營是一樣效果的。

    其實這種將投資權與管理、經營權分開的連鎖模式，叫直營化管理或者叫委托管理，我們所熟知的肯德基就是這種管理模式，還有很多的連鎖酒店也是這種管理模式。如果按照這種投資權和管理、經營權分開的連鎖模式來運營農資連鎖，那直營和加盟其實也都是可行的，只要模式標準，可以很好的進行復制就可以。

    但是目前我們看到的農資連鎖的加盟模式，多是投資權、管理權和經營權都掌握在加盟者手中，這樣即使有統一的標準也是很容易走樣的。用這個“投資、管理、經營”三權分立的模式進行農資連鎖的管理，走直營還是走加盟可以任意選。

    農資連鎖的雖然是老話題，但是大家一直在探索，主要是想把連鎖這種先進的管理模式在農資流通中應用起來，我今天提出的三個看法，即農資連鎖是管理模式不是營銷模式，農資連鎖應關注終端用戶，農資連鎖直營和加盟的核心區別是投資關系，只是想起一個拋磚引玉的作用，和廣大農資連鎖的經營者共同探討，共同助力農資連鎖管理模式的精進和提升。