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    尿素價格依然存在小幅下跌空間。今年市場整體情況應該不如年初的預期。近期國內市場的重點為玉米用肥，如今這一市場不能再按照以前以往的經驗來做，必須要參考國家政策等因素，否則減量在所難免。近幾年水溶肥家越來越多，利潤也隨之下降，做差異化產品才是唯一出路。

    玉米肥市場發生變化

    尿素價格近期回調之后，國內整體開工率開始上升，而市場需求特別是東北地區市場需求在前期大量釋放后不斷萎縮。

    代振凱總經理說：“現在來看，后續尿素價格依然存在小幅下跌空間。今年市場整體情況應該不如年初的預估。到目前，包括市場的整體需求、出口以及價格方面都一般。近期國內市場的重點為玉米用肥，如今這一部分的市場不能再按照以前以往的經驗來做，必須要參考國家政策等因素，否則減量在所難免。如果能及時調整，反而能在整體不佳的市場中逆勢而上。”

    “傳統的玉米肥銷售主要為普通高氮復合肥，按照以往的經驗判斷，這個時候有些企業會打價格戰，之前我們企業也不例外。”在市場已經飽和的情況下，價格和渠道成為廠家爭奪戰的重點。“然而效果并不好，價格戰一再壓縮生產企業的利潤空間，到2014年，我們企業經歷了最低谷，之后在經過充分地市場調查后，公司革新了產品，例如加入中微量元素等，之后效益出現好轉，銷售額連年增加，玉米肥的銷售額也不例外。”即使玉米的收購價格不高，凱特肥業的新產品在近期的銷售量依然在增加。“不僅是銷量，現在也很少有客戶要求我們給予價格上的優惠，當然也是因為我們的價格本身就是根據原材料價格等一直在做調整，定價就不是很高。”

    代振凱告訴記者，今年很多經銷商向他反映，往年表現優異的大企業、大品牌的產品今年遭遇了減量，而一些中小企業增量很明顯。“其實這是多種因素造成的，首先中小企業產品的銷量如果之前比較低，一旦增量會比較明顯；其次，中小企業更加靈活，一旦經營和管理出現變化，效果會很快顯現出來；最后，大企業早已完成全國龐大銷售網絡的布局，此前的鋪貨已經相對飽和，如果企業經營策略發生變化、局部市場優勢消失或者市場重點轉移等因素出現，它在某一地區“撤退”的量相對于本身產能而言可能較小，但是相對于某地市場沖擊卻很大。例如某大型企業在某縣因為某些因素少銷20萬噸貨物，可能就夠這個縣新成立的一家小型廠家一年的產量。因此，一家大型企業在某些地區的‘撤退’，就能讓好幾家中小企業完成明顯的銷售增量。”代振凱就此作出以上分析。

    產品差異化至關重要

    “水溶肥前幾年的利潤相當可觀，近幾年廠家越來越多，利潤也隨之下降，不過和普通化肥相比，利潤還是較高。”高利潤就意味著會有更多的資金涌入，然后就有更多的產品產出，隨之而來的又是價格戰，之后利潤降低……“不僅僅是水溶肥，任何現在看來效益好的品類化肥都可能成為下一個‘普通化肥’，所以唯一的出路就是差異化。”

    盡管差異化之路也并非坦途，“肯定需要大量的資金投入，反復的實驗等等，還有一些未知的風險——耗費大量人力、物力開發的新產品投入市場，如果效果很好可能會出現仿制甚至假冒產品，那些仿制的產品可能跟品牌產品含量差不多，但是價格卻遠遠低于我們，這些都會對品牌產生負面影響。但是目前來看，差異化產品是中小企業的唯一出路。”

    “很多同行都說現在也來越不好做，競爭很激烈，但是我覺得行業在面臨很好的發展機遇，國家政策在調整，以前落后產能會被淘汰，不能否認也有一些企業會走下坡路甚至會被淘汰，但是對整個行業而言，這就意味著一些企業將會脫穎而出。這波動蕩期過后，包括一些環保之類的一些棘手問題都能得到很好的控制，而經過這一輪調整之后，能夠存活下來的企業的生命力會非常旺盛，適應和創新力也會很強。”代振凱認為，不論是眼前的玉米肥市場還是后期的行業調整，都可以用“禍兮福之所倚”來概括。”