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    尿素價(jià)格依然存在小幅下跌空間。今年市場(chǎng)整體情況應(yīng)該不如年初的預(yù)期。近期國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的重點(diǎn)為玉米用肥，如今這一市場(chǎng)不能再按照以前以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)做，必須要參考國(guó)家政策等因素，否則減量在所難免。近幾年水溶肥家越來(lái)越多，利潤(rùn)也隨之下降，做差異化產(chǎn)品才是唯一出路。

    玉米肥市場(chǎng)發(fā)生變化

    尿素價(jià)格近期回調(diào)之后，國(guó)內(nèi)整體開(kāi)工率開(kāi)始上升，而市場(chǎng)需求特別是東北地區(qū)市場(chǎng)需求在前期大量釋放后不斷萎縮。

    代振凱總經(jīng)理說(shuō)：“現(xiàn)在來(lái)看，后續(xù)尿素價(jià)格依然存在小幅下跌空間。今年市場(chǎng)整體情況應(yīng)該不如年初的預(yù)估。到目前，包括市場(chǎng)的整體需求、出口以及價(jià)格方面都一般。近期國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的重點(diǎn)為玉米用肥，如今這一部分的市場(chǎng)不能再按照以前以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)做，必須要參考國(guó)家政策等因素，否則減量在所難免。如果能及時(shí)調(diào)整，反而能在整體不佳的市場(chǎng)中逆勢(shì)而上。”

    “傳統(tǒng)的玉米肥銷售主要為普通高氮復(fù)合肥，按照以往的經(jīng)驗(yàn)判斷，這個(gè)時(shí)候有些企業(yè)會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)，之前我們企業(yè)也不例外。”在市場(chǎng)已經(jīng)飽和的情況下，價(jià)格和渠道成為廠家爭(zhēng)奪戰(zhàn)的重點(diǎn)。“然而效果并不好，價(jià)格戰(zhàn)一再壓縮生產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)空間，到2014年，我們企業(yè)經(jīng)歷了最低谷，之后在經(jīng)過(guò)充分地市場(chǎng)調(diào)查后，公司革新了產(chǎn)品，例如加入中微量元素等，之后效益出現(xiàn)好轉(zhuǎn)，銷售額連年增加，玉米肥的銷售額也不例外。”即使玉米的收購(gòu)價(jià)格不高，凱特肥業(yè)的新產(chǎn)品在近期的銷售量依然在增加。“不僅是銷量，現(xiàn)在也很少有客戶要求我們給予價(jià)格上的優(yōu)惠，當(dāng)然也是因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格本身就是根據(jù)原材料價(jià)格等一直在做調(diào)整，定價(jià)就不是很高。”

    代振凱告訴記者，今年很多經(jīng)銷商向他反映，往年表現(xiàn)優(yōu)異的大企業(yè)、大品牌的產(chǎn)品今年遭遇了減量，而一些中小企業(yè)增量很明顯。“其實(shí)這是多種因素造成的，首先中小企業(yè)產(chǎn)品的銷量如果之前比較低，一旦增量會(huì)比較明顯；其次，中小企業(yè)更加靈活，一旦經(jīng)營(yíng)和管理出現(xiàn)變化，效果會(huì)很快顯現(xiàn)出來(lái)；最后，大企業(yè)早已完成全國(guó)龐大銷售網(wǎng)絡(luò)的布局，此前的鋪貨已經(jīng)相對(duì)飽和，如果企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略發(fā)生變化、局部市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)消失或者市場(chǎng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移等因素出現(xiàn)，它在某一地區(qū)“撤退”的量相對(duì)于本身產(chǎn)能而言可能較小，但是相對(duì)于某地市場(chǎng)沖擊卻很大。例如某大型企業(yè)在某縣因?yàn)槟承┮蛩厣黉N20萬(wàn)噸貨物，可能就夠這個(gè)縣新成立的一家小型廠家一年的產(chǎn)量。因此，一家大型企業(yè)在某些地區(qū)的‘撤退’，就能讓好幾家中小企業(yè)完成明顯的銷售增量。”代振凱就此作出以上分析。

    產(chǎn)品差異化至關(guān)重要

    “水溶肥前幾年的利潤(rùn)相當(dāng)可觀，近幾年廠家越來(lái)越多，利潤(rùn)也隨之下降，不過(guò)和普通化肥相比，利潤(rùn)還是較高。”高利潤(rùn)就意味著會(huì)有更多的資金涌入，然后就有更多的產(chǎn)品產(chǎn)出，隨之而來(lái)的又是價(jià)格戰(zhàn)，之后利潤(rùn)降低……“不僅僅是水溶肥，任何現(xiàn)在看來(lái)效益好的品類化肥都可能成為下一個(gè)‘普通化肥’，所以唯一的出路就是差異化。”

    盡管差異化之路也并非坦途，“肯定需要大量的資金投入，反復(fù)的實(shí)驗(yàn)等等，還有一些未知的風(fēng)險(xiǎn)——耗費(fèi)大量人力、物力開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品投入市場(chǎng)，如果效果很好可能會(huì)出現(xiàn)仿制甚至假冒產(chǎn)品，那些仿制的產(chǎn)品可能跟品牌產(chǎn)品含量差不多，但是價(jià)格卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我們，這些都會(huì)對(duì)品牌產(chǎn)生負(fù)面影響。但是目前來(lái)看，差異化產(chǎn)品是中小企業(yè)的唯一出路。”

    “很多同行都說(shuō)現(xiàn)在也來(lái)越不好做，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，但是我覺(jué)得行業(yè)在面臨很好的發(fā)展機(jī)遇，國(guó)家政策在調(diào)整，以前落后產(chǎn)能會(huì)被淘汰，不能否認(rèn)也有一些企業(yè)會(huì)走下坡路甚至?xí)�被淘汰，但是�?duì)整個(gè)行業(yè)而言，這就意味著一些企業(yè)將會(huì)脫穎而出。這波動(dòng)蕩期過(guò)后，包括一些環(huán)保之類的一些棘手問(wèn)題都能得到很好的控制，而經(jīng)過(guò)這一輪調(diào)整之后，能夠存活下來(lái)的企業(yè)的生命力會(huì)非常旺盛，適應(yīng)和創(chuàng)新力也會(huì)很強(qiáng)。”代振凱認(rèn)為，不論是眼前的玉米肥市場(chǎng)還是后期的行業(yè)調(diào)整，都可以用“禍兮福之所倚”來(lái)概括。”