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    最近幾天尿素價(jià)格在高位運(yùn)行后第一次回落幾十塊錢，有人就提出要開(kāi)始抄底的話題了，我很不同意。這明明擺著是廠家在故意制造緊張局面，給經(jīng)銷商心理加碼。秋季肥剛剛結(jié)束，小麥肥也剛剛完成，農(nóng)業(yè)需求逐漸放緩，尿素市場(chǎng)價(jià)格回落是很正常的事情，卻被一些別有用心的人當(dāng)作冬儲(chǔ)的噱頭來(lái)喊，作為農(nóng)資人這樣做很不應(yīng)該。

    其實(shí)冬儲(chǔ)在20年前是很正常不過(guò)的事情的，冬閑儲(chǔ)存，開(kāi)春銷售，淡季低價(jià)儲(chǔ)存，旺季提價(jià)出售，誰(shuí)都不否認(rèn)做過(guò)20年以上農(nóng)資的人會(huì)在冬儲(chǔ)中會(huì)象今天這樣如此費(fèi)腦筋。而現(xiàn)在秋季肥剛過(guò)，包括尿素在內(nèi)，磷銨行情、硫銨行情、鉀肥行情一路見(jiàn)漲，帶動(dòng)復(fù)肥行情也一路見(jiàn)漲，山東地區(qū)45%(S)主流出廠都過(guò)了2100元/噸，但誰(shuí)都清楚，這些數(shù)字只是代表了一些廠家的主觀意愿，若想讓經(jīng)銷商服服貼貼地打款拿貨，估計(jì)光這些宣傳是站不住腳的。

    前些日紙價(jià)日貴，收購(gòu)站紙片收購(gòu)價(jià)八毛一斤，前天早上突降為五毛一斤，我親眼看到前來(lái)收購(gòu)站賣紙片的人一臉的不滿，但還是賣了出去，再想等待高價(jià)，也就不知道啥時(shí)了。

    肥料冬儲(chǔ)主要看原料，這一點(diǎn)沒(méi)錯(cuò)。精明的商人儲(chǔ)原料，老道的經(jīng)銷商儲(chǔ)復(fù)肥，這已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)了。今年的冬儲(chǔ)有人講要等一等，有人講要看一看，有人講隨賣隨買吧，不管是哪種動(dòng)向，都包含了一種不理解和不確定性，這是對(duì)的。

    有人也早早就問(wèn)我今年該怎么冬儲(chǔ)，我也只是擺擺手罷了。但有一條主線需要搞清楚，就是原料將往何處去。跟同行討論的時(shí)候，也不由自主地有擔(dān)心，會(huì)不會(huì)遇到十年不遇的春季斷貨價(jià)格猛漲的現(xiàn)象。

    想想看，還是有可能的。

    老農(nóng)資人都不會(huì)忘記1995年的尿素猛漲和2008年的斷貨價(jià)漲。兩次價(jià)漲的源頭都來(lái)自原材料緊張、供貨時(shí)間短而引起的供求不平衡。1995年還是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，一個(gè)市場(chǎng)價(jià)、一個(gè)調(diào)節(jié)價(jià)，兩個(gè)價(jià)格相差最高達(dá)1000元/噸，在開(kāi)春后不久就顯現(xiàn)出雙軌的不平衡，調(diào)節(jié)價(jià)貨少，市場(chǎng)價(jià)沒(méi)貨，造成的影響是價(jià)格不斷被推升，市場(chǎng)上不是賣的尿素，而是尿素指標(biāo)。在往后的兩年內(nèi)，尿素冬儲(chǔ)收益率減到有史以來(lái)最低，造成了無(wú)人儲(chǔ)備的現(xiàn)象，到1998年才開(kāi)始新一輪的冬儲(chǔ)，市場(chǎng)逐步平穩(wěn)。

    2008年的冬儲(chǔ)與1995年有過(guò)之而無(wú)不及，肥料廠家冬儲(chǔ)會(huì)議照常進(jìn)行，但基本上打款熱情不高，廠家開(kāi)工率降低，最主要的是受當(dāng)年奧運(yùn)會(huì)環(huán)境部署影響，果不其然，冬季原材料價(jià)漲，而且迅速，廠家冬季到春季開(kāi)工無(wú)貨可產(chǎn)，造成了復(fù)肥價(jià)漲的特殊案例。

    今年的原材料價(jià)漲，一個(gè)主要原因是環(huán)保壓力，企業(yè)普遍開(kāi)工不積極，山西大部分氮肥企業(yè)趁機(jī)停產(chǎn)檢修，其它省份開(kāi)工率不足一半，環(huán)保部門領(lǐng)導(dǎo)接見(jiàn)中外記者時(shí)講：環(huán)保督察已經(jīng)在北京周邊晉冀魯重點(diǎn)檢查，還涉足全國(guó)全部化工企業(yè)。一些好事者就認(rèn)為這是一次機(jī)會(huì)，趁機(jī)先把原材料價(jià)格漲起來(lái)，再慢慢往下調(diào)，或者波浪型調(diào)節(jié)，就會(huì)形成總體的原材料企業(yè)高利潤(rùn)的目的。

    再看整體形勢(shì)，據(jù)知明年氮肥產(chǎn)能還將再降400萬(wàn)噸左右，而且不容樂(lè)觀的是中國(guó)氮肥出口印度已經(jīng)被中東地區(qū)產(chǎn)品所代替，其中價(jià)格是主要因素之一，可想在出口不利的前提下，只是在冬季煤炭?jī)r(jià)漲環(huán)保力度加大這兩個(gè)因素，想把價(jià)格帶到高位顯然是不符合市場(chǎng)的。

    今年和我一起討論冬儲(chǔ)的經(jīng)銷商越來(lái)越多了，他們肯定和我一樣，也是拿捏不準(zhǔn)才討論的。2015年以來(lái)的旺季不旺現(xiàn)象還讓經(jīng)銷商心有余悸，特別是今年尿素從淡季的1100出頭到1500以上的短期跳躍式攀升，讓經(jīng)銷商都不敢相信，這市場(chǎng)是怎么了？雖然有人講即使這樣，尿素仍然在生存線上掙扎，但誰(shuí)又能解釋得了就是這樣的高價(jià)位，仍然出現(xiàn)不了高開(kāi)工率，沒(méi)有高開(kāi)工率當(dāng)然會(huì)有高成本的存在。

    一位肥料經(jīng)銷商跟我講，不管儲(chǔ)與不儲(chǔ)，農(nóng)資是硬需求，農(nóng)民不能不用，生產(chǎn)商不能不產(chǎn)。想起來(lái)這倒是有道理，也說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題：產(chǎn)能與實(shí)際產(chǎn)量是否符合需求；如果遇到明春價(jià)格高揚(yáng)，老百姓依然會(huì)用，只是選擇不同罷了，該用水溶肥的用了普通復(fù)肥，該用普通復(fù)肥的用了單質(zhì)肥料。

    就連集體農(nóng)資流通企業(yè)現(xiàn)在都普遍變成了與廠家聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷不定價(jià)的措施了，目的是減小風(fēng)險(xiǎn)度，那么普通肥料經(jīng)銷商更不能隨意進(jìn)貨了，有的只是配合廠家進(jìn)行打款利息補(bǔ)貼措施。今年春天一家知名復(fù)肥企業(yè)就出現(xiàn)了因?yàn)樵�材料到貨不及時(shí)，隨意把經(jīng)銷商要求的型號(hào)配方進(jìn)行改變的案例，經(jīng)銷商有意見(jiàn)，業(yè)務(wù)員也跟著抬不起頭，所以冬儲(chǔ)重要的不是讓經(jīng)銷商訂多少肥，而是企業(yè)如何把控原材料進(jìn)貨時(shí)間和進(jìn)貨量的問(wèn)題。

    現(xiàn)在的經(jīng)銷商沒(méi)有那么多投機(jī)的了，靠著冬儲(chǔ)掙價(jià)差顯然存在著風(fēng)險(xiǎn)，本人認(rèn)為即使冬儲(chǔ)還是存在著價(jià)差，但那是市場(chǎng)機(jī)制的結(jié)果，沒(méi)有價(jià)差反而是背離了市場(chǎng)，但如果存在著負(fù)價(jià)差，那就說(shuō)明冬儲(chǔ)價(jià)格存在著人為因素和盲目樂(lè)觀因素。原材料一有提漲情緒，產(chǎn)成品就跟風(fēng)炒作，特別是廠家利用信息炒作來(lái)達(dá)到收款的目的，坑的是經(jīng)銷商，傷的是自己的信譽(yù)。

    個(gè)人感覺(jué)自今年初以來(lái)，正因?yàn)橛薪?jīng)銷商為了減低賒銷數(shù)量，有意減少去年的冬儲(chǔ)，打款基本按照預(yù)計(jì)銷量的一半左右進(jìn)行。一年來(lái)，這樣操作的經(jīng)銷商雖然銷售總量有所減少，但有效地解決了賒銷的問(wèn)題，這樣往復(fù)兩三年，賒銷的問(wèn)題會(huì)大面積減少，為了達(dá)到持續(xù)經(jīng)營(yíng)的目的，經(jīng)銷商在今年的冬儲(chǔ)中肯定還會(huì)量力而行，不會(huì)滿倉(cāng)進(jìn)貨的，這是農(nóng)資經(jīng)營(yíng)格局發(fā)生變化的最明顯的一方面。

    從最新肥企冬儲(chǔ)政策來(lái)看，除了部分大型肥企出臺(tái)開(kāi)萬(wàn)人大會(huì)、千人大會(huì)、以農(nóng)技促銷售的政策外，大部分肥企還是在以往打款計(jì)息的基礎(chǔ)上，做產(chǎn)品預(yù)訂，產(chǎn)品型號(hào)可以隨時(shí)改變，但保不住在產(chǎn)品供應(yīng)不順暢的時(shí)候以大路配方保市場(chǎng)的可能性。有的肥企今年又把十幾年前的打款送車措施拿了出來(lái)，好像在這樣一個(gè)比較正規(guī)的冬儲(chǔ)階段突然拿不出什么有效措施了，這也正給我們農(nóng)資廠家提出了一個(gè)問(wèn)題，冬儲(chǔ)究竟該怎么走，如何順利地拿回預(yù)收款，如何順利地利用預(yù)收款進(jìn)行原材料收購(gòu)，如何有效規(guī)避原材料價(jià)漲迅速的風(fēng)險(xiǎn)，這應(yīng)該是肥企所應(yīng)考慮的，而不應(yīng)讓經(jīng)銷商成為風(fēng)險(xiǎn)的主要承擔(dān)者。

    縱觀近幾年肥料冬儲(chǔ)，正因?yàn)橛械钠髽I(yè)在進(jìn)行不斷的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，出現(xiàn)了好些不可預(yù)料性，拿捏不準(zhǔn)原材料進(jìn)貨量，使得肥企有種被原材料廠家牽著鼻子走的現(xiàn)象。正遇環(huán)保大氣候的緊張氣氛下，著急的心態(tài)隨時(shí)被困繞著，有的肥企利用其產(chǎn)品知名度，加大對(duì)經(jīng)銷商的考核力度，迫使經(jīng)銷商在冬儲(chǔ)時(shí)就范，越發(fā)使冬儲(chǔ)變得不可預(yù)料，人為的因素夾雜在市場(chǎng)空氣中，顯然對(duì)冬儲(chǔ)后市更加看不透了。河南一位經(jīng)銷商朋友明確跟我說(shuō)，今年不準(zhǔn)備冬儲(chǔ)了，單質(zhì)肥料更不提上日程了，東西有的是，即使明春少掙點(diǎn)，都不打無(wú)準(zhǔn)備之仗了，現(xiàn)在冬儲(chǔ)節(jié)奏比炒股票還讓人心跳得厲害。

    王標(biāo)在《地頭戰(zhàn)》里講：所有的市場(chǎng)工作不是為了“好看”，而是為了“賣貨”。這是給企業(yè)營(yíng)銷人員講的，這里再送給經(jīng)銷商朋友，好大喜功、貪功冒進(jìn)，反而會(huì)讓自己陷入泥潭，看不清的冬儲(chǔ)那就等等看，搞不懂的冬儲(chǔ)那就不去做了，但不要讓自己閑下來(lái)，去基層聽(tīng)聽(tīng)群眾的意見(jiàn)也許更能讓自己豁然開(kāi)朗。

    我是不希望再有95年和08年那樣的狂風(fēng)暴雨似的漲價(jià)潮，對(duì)農(nóng)民無(wú)益，對(duì)大多數(shù)經(jīng)銷商也無(wú)益，對(duì)廠家也無(wú)益，無(wú)貨可賣對(duì)誰(shuí)都是一個(gè)無(wú)言的考驗(yàn)。但是想想看，也不是沒(méi)有應(yīng)對(duì)辦法，首先從近幾年的實(shí)踐來(lái)看，實(shí)際產(chǎn)量大于實(shí)際銷量是事實(shí)，只是產(chǎn)品對(duì)路與不對(duì)路的問(wèn)題，配方合理不合理的問(wèn)題。要真正解決冬儲(chǔ)難的問(wèn)題，價(jià)格是一方面，產(chǎn)品資源調(diào)整是真正的攔路虎，渠道調(diào)整也是現(xiàn)實(shí)問(wèn)題之一。

    對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，保持與廠家的常態(tài)化溝通，謀求利益的合理化與合作的緊密化就夠了，任何將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商的做法都將失去廠家的尊嚴(yán)。在這個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷商做好充分準(zhǔn)備，不憑膽量，而靠智慧來(lái)應(yīng)對(duì)冬儲(chǔ)考驗(yàn)才是最正確的。