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    農藥市場從原藥到制劑價格在2017年10月之后是真的“漲”起來了，而農藥產品的這個“價”自2015年開始就備受關注，只不過那時候是低價產品群雄并起，市場競爭完全停留在“價格”上，經銷商的選擇進入單一模式——簡單、明確、爽。

    然而到了2017年10月，本來是農藥市場的淡季，卻因新條例、硬環保、采暖季等等的影響，使得農藥在這個冬季“火熱”的讓在萬里之遙的老外們也趕到上海原藥會探聽——中國農藥怎么啦？

    的確，我們自己也在納悶兒“中國農藥到底是怎么了？”

    欲探究竟，還要從源頭說起：這幾年中國農業似乎進入一個“三體”世界——原有的平衡被打破，各種影響因素、各種“兆頭”毫無規律和預警的出現，他們有時候是積極的，有時是消極的，有的持續影響幾年，有的經過一年就再也見不到了——“合作社”、“大戶時代”、“統防統治”、“作物解決方案”等等已成為歷史名詞，而“電商元年”、“互聯網元年”、“飛防元年”、“食品安全”最近兩年時不時的被人在會議中提起。

    這些不確定性因素，讓本來如山間潺潺小溪般與世無爭，自在流淌，不入江河的農業，成了當下經濟生活的熱點之一，“熱”是不穩定的，所以這兩年農業行業開始蠢蠢欲動。

    而農藥便又是農業的一個縮影，算起來農藥應該是大農業中的小弟，體量遠比“糧棉油”、“果菜茶”、“農機肥”小得多（在一個農業縣做糧油的、做果蔬批發的、做農機具的、做肥料的都有成為當地首富的潛力，而農藥經銷商卻真的不大可能，這就是市場使然。），這么不起眼的不足千億規模的市場，在2017年確是火辣辣的熱。

    這個熱度還要從“價格”說起，農藥價格最近三年可謂是備受關注：先是在2015年、2016年一路下滑，幾乎成了白菜價，那兩年大家都在對低價進行口誅筆伐——“產品低價不是出路”、“品牌產品不能低價”、“低價產品沒有未來”等等。當這些聲音還在耳邊回響的時候，在剛剛進入2017年原藥價格就開始了一路上漲，農藥制劑產品紛紛漲價，不得不讓人感嘆世事無常，這發生的一切似乎在無聲的證明著低價產品的確沒有出路。然而事實真是如此嗎？

    將今年的農藥價格變化放到一個為期10年的農藥發展周期中，就會發現現在原藥價格上漲基本屬正常的理性回歸（個別產品如吡蟲啉、啶蟲脒、毒死蜱等有報復性過度增長的可能）。之前，農藥是犧牲了環境、企業正常的利潤以及渠道經營利潤等諸多因素的競爭性低價。現在，高壓的環保政策常態化，明確加強處罰管理的新《農藥管理條例》實施等共同影響；原藥價格持續上漲，所以在這種管理和政策常態化之下，農藥價格維持在高位應該不會是暫時現象，而且大家都在說：2018年農藥價格不是問題，有貨才是關鍵。

    我們把沒貨的責任都推到了環保、政策等因素上，也的確如此，整個華北地區進入采暖季之后農藥企業的生產都會收到影響，10月份就有很多制劑企業紛紛表示：2017年11月份不會收淡儲了！原藥企業也都沒有原藥預售的計劃。然而更深層次還有一個原因：2015年以來的低價，把企業利潤吃光了，大多數原藥企業都處于停產、半停產狀態，尤其是吡蟲啉、啶蟲脒、在不到10萬的價格之下，誰還會做呢？還有吡蚜酮到了11萬的原藥價格，不犧牲環境哪個又能賺錢呢？農藥發展進入到了惡性競爭和惡性循環，在這種競爭之下不管是制劑企業還是原藥企業都沒有多少利潤，甚至是渠道商也沒有占便宜，這樣的低價模式對整個行業是一種致命傷害——沒人愿意重視研發，沒人愿意投入環保；大家做的只有一件事——低價，更低價。

    現在低成本、低價格的惡果出現了，沒有研發、技術革新和環保的投入，政策一轉變大多數的企業都不達標，于是就限產、停產，于是推升價格上漲，而且是報復性的過度上漲，之所以說是“過度”看看第三季度原藥企業公布的經營報表就都明白了——幾乎所有企業利潤都在上漲，這就是那句歌詞——“吃了我的給我吐回來”。

    在這種局面之下，做為下游的經銷商應該如何選擇呢？

    經銷商是農藥流通的中間環節，從合作關系看需要做的選擇有：

    農藥流通的中間環節

    1）上游的合作伙伴——農藥生產企業

    2）下游的分銷商——零售店

    3）終端消費者——種植戶

    就上游而言，在選擇合作伙伴也就是選擇產品和確定自身發展模式，就筆者所判斷，當前農藥行業其實是競爭不充分（并非不激烈）的市場，由于產品差異化很小（甚至根本沒有），大家都把精力放在捕捉現有機會上（1000多個阿維、1000多個吡蟲啉，將來還會有1000多個吡唑醚菌酯、五氟磺草胺等），只要能生產出類似的產品就能賺到錢或者說能生存下來。而且在前兩年的“低價”市場扭曲力之下，質量再好的產品也要服從市場對低價的需求。這其實也是長久以來困擾著經營者們的問題：如果對手的產品質量較差，唯一的競爭優勢就是成本低，該怎么做才能不輸給它呢？我相信生產企業給經銷商介紹自己貴的產品是會說：不要和低質量的產品陷入價格戰，因為那樣會輸，最終還是質量和藥效。經銷商給零售店推薦高價格產品的時候也是這么說的吧？說的真沒錯，可是怎么做到呢？就是營銷高手也不一定可以給出滿意的答案。

    想想我們自己：做為經銷商，在對零售度時說的是“高價總會打敗低價”但是轉身面對企業在選擇產品的時候還是會優先考慮到價格。

    現在，讓我看看看在原藥價格飆升的時候如何選擇呢？第一，肯定是選擇有原藥的企業，先做到人無我有；第二，還是老掉牙的數一數二原則，就是選擇這個企業在行業中領先的產品進行合作，這個原則已經被無數次證明；第三能夠提供技術服務，產品價格上漲的同時能夠提供產品附加值也就是技術服務和推廣。

    選擇好了企業以及合作企業的產品，接下來就是把產品放到下游的零售店了，我的判斷：2018年不是所有的零售的都會賣農藥，都能把漲價后的農藥賣出去。農藥價格漲了，農產品價格卻不穩定，農民在選擇農藥的時候會增加幾分猶豫。那些沒賣過高價產品，沒有技術指導，沒有附加服務的零售的就會喪失自己的用戶，重點新產品（價格肯定高）就不能給只會通過價格銷售農藥的零售店。經銷商需要對自己的渠道進行梳理，選出有思路、有實力、懂技術、會服務的零售店做為核心，重點合作。

    終端消費者也會出現分化，一家一戶的農民還是會用吡蟲啉、毒死蜱、多菌靈等常規產品，我們需要一批重視農產品質量、關注農產品產量的種植大戶，他們對農藥產品的要求與價格無關，與效果息息相關，尤其是能夠增加產量的產品會慢慢都到更多種植大戶的青睞。對研究種植大戶，也就能夠對未來產品需求方向做出判斷和選擇。

    以上選擇，只是筆者的經驗之談，難免偏頗。請根據自身發展選擇適合自己的企業、零售店和用戶。進而在當前農藥價格持續上漲的態勢之下，正確判斷農藥發展趨勢和方向，結合自身發展階段和未來戰略確定發展模式，以下三種發展模式可以選擇：

    未來戰略確定發展模式

    1）流通型

    2）推廣型

    3）服務型

    總之，農藥制劑漲價趨勢已經非常明朗了，而且持續的時間應該會很長，在價格上漲的過程中，企業和經銷商不應該借勢過度漲價（或者說報復性漲價），從而獲取超額利潤，而應該把農藥價格維持在適度合理的高價范圍內，做好農藥產品的附加值服務；經銷商更應該在消化上游漲價壓力的同時對終端價格進行調整。讓農藥產品保持在合理的價格區間，不能再陷入惡意砸價害人害己的惡性循環。

    最終，讓農藥行業實現健康平衡——漲價的影響通過生產企業、銷售渠道、終端使用者共同消化和減弱，而不應逐級轉嫁最終讓種植者買單。