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    2018年的農資市場，可以用多災多難來形容，生產企業的日子不好過，農資經銷商同樣不好過，而這一切，都源于農民朋友的不好過。

    聽起來讓人熱血沸騰的話我也會說，但我總愛多說一些困難，包括被一些老板喊過去為員工聊天，我也同樣讓他們多說困難，很多老板聽后都委婉地建議，能不能給大家多打些雞血，或者雞湯也行啊，但我表示，說困難不是為失敗找理由，更不是在困難面前停滯不前，相反，真正面對困難時，我才能找到征服困難的方法。

    開局我用三個不好過來形容今年的農資市場，想必沒有太多人會反對吧，今天用這樣的基調來為今年的農資市場做總結，貌似不符合積極向上的格調，但農資經銷商老王，他可不這么想。

    農資經銷商老王表示，今年下滑的是銷量，增長的是費用，不用到年底，我就能感覺不會有太多的利潤，無奈之下，我把業務員全都放假了，這時候面子已經不再重要，如何度過這個寒冬，才是最重要的。

    雖然還未到寒冬，其實老王心里早就感覺寒氣襲人了，橫在眼前的五座“大山”，像是如來佛祖的五根手指，明年能不能飛過去，他心里實在沒底。

    第一座山——廠家重壓

    不知從什么時候開始，廠家對經銷商的態度就變了，“現在這個產品缺貨，廠里規定某某日內必須拿貨，過期沒貨”、“現在某某產品又要漲價了，如果在某某日內不拿貨，再漲價可別怪我！”、“今年的冬儲款，公司提前收取，某某日前不辦款，別怪到時候給你漲價哦！”

    往年，每個企業都拼命將服務下沉，以此辦法來促進經銷商的銷量，然而呢，今年這些都悄然變了，一些簡單粗暴的招式，仿佛成了市場主流。

    農資經銷商在貨源貌似永遠緊張的廠家，和貌似永遠都不缺貨賣的農資零售店之間，像是夾在漢堡中間的香腸，感覺隨時都有被吃掉的危險，而這種現狀，明年將會更甚。

    第二座山——變革陣痛

    市場壓力越大，生意人的本能反應，就是打破現狀，尋求更加安全的生存方式，這就是經銷商口中所謂的應變之道吧。零售店銷售乏力，老王將眼睛盯上了種植大戶，和種植大戶打交道，既能減少費用，又能增加利潤，何樂而不為？整個第二季度，老王將絕大部分精力，都投入到農資直銷這個浩瀚藍海里。

    讓他沒想到的是，他抓住了一部分種植大戶，卻得罪了現有的零售客戶，原本，這些種植大戶原本都是各鄉鎮零售店老板的客戶，老王這樣做，等于搶了客戶的生意，本來雙方之間就是脆弱的合作關系，現在直接變成了競爭對手，想象一下，對手之間，即使能坐在一起，還能談情說愛嗎？

    這下倒好，直銷還沒摸到門道，零售商全給得罪了，一時間，關于老王的傳聞不絕于耳，當然負面的居多，老王本人心里也開始懷疑自己選擇的道路是不是正確的，怎么感覺都有種吃雞不成反折一把米的滋味，路，已經走了，回頭已不現實，繼續前行，愿老王的道路，走得順暢一些。

    第三座山——種植大戶

    老王表示，沒有和種植戶或者種植大戶打交道之前，總是感覺是一塊肥肉，和他們打交道之后，總感覺這肉里有許多骨頭，吃進嘴里還要吐出骨頭，弄不好連肉都吐出來了，一不小心還會扎破嘴。

    最讓他感覺滴血的，自己投入所有的精力和感情去維護基層用戶，卻發現彼此的關系，根本就不像和零售商之間那么穩固。

    種植戶最突出的一個特點，就是要你最好的服務、最低的價格、最好的產品，稍有不從，他們就成了別人的客戶。

    由于精力沒有跟上，加之缺乏和種植戶打交道的經驗，以至于出現了幾次藥害事故，不但被動賠錢，還成了同行口中的笑柄。

    第四座山——促銷失靈

    促銷，從來都是推動產品銷售的殺手锏，每到關鍵時刻，總能起到意想不到的作用，將促銷玩得溜的農資經銷商，都一致表示，促銷就是銷售額增長的絕對推動力。

    然而，今年的促銷，卻像一把銹跡斑斑的鈍刀，完全沒了昔日削鐵如泥的銳利，一是農資產品漲價，生產企業減少促銷投入，獨自促銷，促的是產品，減少的是利潤，搞不好還會賠了夫人又折兵。

    第二點依然是受農藥漲價影響，基層零售商提前備貨充足，任你變著花樣玩促銷，他們始終就是以不變應萬變，老王聽到最多的兩句話就是——價格不漲，還可以接受；若是帶二維碼的新貨，還可以考慮。

    而這兩點，又戳痛了老王的軟肋。

    第五座山——經營之痛

    回顧當年的農資市場，很多人都一致感覺，如今的生意太難做了，農資漲價，農產品降價，農民朋友對農資的興奮點降低，正所謂困境可以使人變得理性，一些高利潤的產品，如果不靠大量的人力物力不惜代價地堆砌，根本就沒有辦法支撐在市場上的流通，而這樣的大手筆，并不是像老王這樣一個經銷商所玩得轉的。

    俗話說，肉多的地方狼就多，現在肉明顯減少，而狼群的數量并沒有改變，大家都要填飽肚子，一場生存大戰在所難免，喊殺聲漸止，大家才發現打的都是殺敵一千自損八百的套路。

    就像老王，三臺配送車輛，兩臺業務車輛，手下的員工，連同自己高達10人，基本費用不變，銷售費用增加，銷售額下滑，再把費用增加到具體產品上，又失去了和同行競爭的優勢，曾經靠規模戰引以為豪的老王，如今和同行比較，感覺自己身上已經沒了優勢。

    說完了橫在眼前的五座大山，山再高，路還是要走得，至于如何翻越，最后送給大家三句話，至于走得是否順暢，能不能柳暗花明又一村，這就看各位的造化和智慧了。

    一、傍一棵大樹，或者傍一片樹林，用通俗的話將，傍大款雖然聽起來不雅，但卻是發展生存的關鍵要素。有幾家愿意陪你一直走下去的生產企業，這是你的榮幸，更是你價值的體現，這樣的經銷商，沒有理由不精彩。

    二、為自己裝上一雙翅膀，讓自己飛起來，這樣看問題的角度就會變得不同，臨近年底，有些農資經銷商變得更為忙碌了，很多人都奔波在各種會議的途中，像焦渴的幼苗貪婪地汲取營養，雖然一些成功的分享不能立即為你扭轉乾坤，但學習就像是為自己裝上一雙翅膀，飛到一定高度，再翻山越嶺，也就不難了。

    三、讓自己成為英雄，咱不提倡搞英雄主義，但你一定要懂得樹立標桿，在用戶對產品品牌依賴漸漸勢弱之時，個人形象是解決所有問題的利器。

    在我們當地，做得比較好的農資人，全都是集技術能力、交際能力、預測能力及適應能力與一身，總之，沒有壓倒一切的能力，只能在夾縫中艱難度日。