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　　“自主創新是我國農藥制劑企業做大做強不可逾越的臺階，如何應對行業內激烈的同質化競爭，我認為最大程度上應該塑造并強化企業在產品、服務、渠道上的自主品牌。”

　　臨近年末，廣西田園生化股份有限公司董事長李衛國一直沒有閑著，甚至產生了一絲煩惱。就在近日隨中國農藥工業協會組織的赴日考察結束后，他深深感覺到國內農藥制劑企業與國外企業之間仍存有不小的差距，而這在企業的品牌建設、營銷方式、技術升級等一些細節上則體現得較為明顯。

　　品牌化時代已經來臨

　　布控趨勢、挖掘產品的賣點、造就產品優勢將是國內制劑企業頂尖的產品經理需具備的三種境界。

　　12月17-18日，“中國農藥制劑C8論壇(以下簡稱C8論壇)年會暨2011年度最佳產品經理和最佳銷售經理評選活動”在廣西北海成功召開。與會的8家制劑企業一致認為，競爭白熱化、嚴重同質化已成為目前我國農藥制劑行業亟須解決的難題，制劑企業要想在未來殘酷的競爭環境中尋求突圍，不僅需要在產品同質化嚴重的形勢下尋求差異化，更需要不斷地將這種差異化充分發散和擴大。

　　“團隊建設、渠道開發與管理、產品定位和推廣”，本次會議上出現頻率、議論程度高的熱點話題充分印證了一種觀點：中國農藥的“品牌化”時代已經來臨。

　　據了解，為提高C8論壇成員企業的產品策劃及基層銷售能力，增進相互學習和借鑒的機會，從而進一步提升成員企業的核心競爭力，經2011年9月該論壇北京峰會倡議，特決定年底在論壇參與企業內開展“年度最佳產品經理和最佳銷售經理的評選”活動。據北京燕化永樂農藥有限公司董事長、C8論壇秘書長蔣勤軍介紹：“本次競選最佳產品經理、銷售經理的考核標準和必備要求是：是否能達到在塑造產品品牌、產品毛利貢獻、開發新產品、協調內部營銷等方面做出突出貢獻;是否在客戶開發、業績增長、團隊效率等方面實現突出。”

　　“我國的農藥制劑市場潛力巨大，但產品的同質化十分嚴重，競爭仍停留在低層次，銷售網絡進入門檻低，流通行業的發展給制劑企業提供了發展方向。”陜西上格之路生物科學有限公司副總經理劉建表示：“隨著農民知識化、專業化、品牌化觀念越來越強，新的病蟲害開始出現且越來越多，對藥劑持效的時間和防治效果也要求越來越高，因此農藥企業必須認真思考，改變自己的生存發展方式。”

　　“國內制劑企業目前存在的無序、激烈的競爭在產品競爭上體現得更為明顯，制劑企業很多登記證不能發揮作用，不能搞多元化的品種，實際上就在于優秀產品經理十分‘稀缺’。”C8論壇主席、廣西田園生化股份有限公司董事長李衛國表示，制劑企業頂尖的產品經理需具備三種境界：一種是布控趨勢，就是規劃和布控一個產品的未來;二是在布控的基礎上，挖掘一個產品的賣點;三是在看似沒有優勢的產品本身造就出一種優勢，即高層布控、中層挖掘和制造優勢。

　　產品經理肩擔品牌重任

　　優秀的產品經理必須具有兩種思維方式：一種是老板式思維，實現最終盈利的最大化;另一種是商業思維，產品經理不是技術崗位，而是商業崗位，即實現“三分技術、七分商業”。

　　深圳諾普信農化股份有限公司作為國內最大的農藥制劑企業，在產品經理的培養和使用上一直存有較多值得學習和借鑒的成功實踐經驗。該公司總經理助理高軍表示：“要徹底解決我國農藥行業同質化的問題，必須要有品牌意識，產品經理的作用就顯得尤其重要。我國企業產品經理的第一個職責是在同質化中尋找差異化。”他舉例介紹，草甘膦同質化競爭嚴重，但“農達”極其盈利;百草枯同樣如此，但“克無蹤”卻深受中國老百姓歡迎。它們之所以盈利，是因為它們遵循品牌化、差異化，并把這種差異化成功地在市場上進行了運作和展開。

　　一位優秀的產品經理究竟應該具備哪些運籌帷幄的“秘籍”?深圳市瑞德豐農資有限公司市場部總監周超愛作為國內最為資深的產品經理之一，曾成功推廣了高效氯氟氰菊酯水乳劑。結合親身實踐，他說：“優秀的產品經理必須具有兩種思維方式，一種是老板式思維，實現最終盈利的最大化;另一種是商業思維，產品經理不是技術崗位，而是商業崗位，即實現‘三分技術、七分商業’。”

　　“成立C8論壇是為加強民族工業的發展，為中國糧食安全和農藥行業的發展做出貢獻，”此次年會上，C8論壇秘書長蔣勤軍特別強調了中國農藥制劑C8論壇今后壯大和發展的目標與方向。他告訴本報記者：“近年來國外農藥企業在中國的市場份額逐步提高，目前已超過30%。這給國內企業帶來的挑戰和壓力也在不斷增大。由相同發展志向的國內農藥制劑企業倡議發起并成立的C8論壇，由當初的八家企業發展到如今的十幾家企業，這一不尋常的發展歷程本身就是一種創新和成功。今后我們不僅希望充分利用C8論壇這個平臺，成員企業之間廣泛地開展學習、交流和合作，同時希望邀請更多志同道合的新成員積極加入，共同為中國農藥制劑企業在農藥行業中的創新開創先河。”

　　產業發展進入競爭新時代

　　未來行業四大趨勢：一是制劑生產、經營的規模化、集約化;二是高新技術產品代替老產品;三是市場營銷和技術營優勢更明顯;四是專業化、機械化防治和統防統治面積逐步擴大。

　　近日，中國農藥工業協會理事長羅海章在接受記者采訪時表示，我國農藥制劑加工的總體水平比較低，這是一個不爭的事實。加工企業技術落后、加工裝備簡陋、自動化程度低、勞動條件差、產品質量無法保證、助劑品種單一、對外的依賴性強、價格昂貴等均是我國制劑企業面臨的十分嚴肅而急待解決的問題。產業升級和生態文明呼喚農藥制劑企業的革命，未來的農藥制劑企業在研發、生產、銷售、推廣等方面必將朝著品牌、高效、環境創新、友好型方向轉變。

　　據了解，農藥制劑企業近年來在日益激烈的市場競爭中呈現出不同的發展態勢，我國農業發展直接促使了農藥制劑企業進入了一個嶄新的競爭時代。

　　據吉林八達農藥有限公司董事長孫永吉會上介紹，農藥制劑企業根據現狀和表現基本可分為三大類型：第一類是國外公司齊頭并進，每年以10%-15%的速度快速成長，它們加大新產品的研發、投放力度和基層技術推廣力度，其中模式又各不相同;第二類是進行資源整合的國內公司，表現在大力推廣創制產品，重視分析新產品定位，開展復配實驗并進行產品登記，快速向技術營銷轉變，整合企業文化及人力資源等方面;第三類是隨著新產品快速上市、農民專業化知識、思路的提高，導致很多公司盲目定位。

　　“目前的農藥制劑企業在不斷變幻的大環境中或生或滅，近2000家國內制劑企業誰順應了潮流的方向，誰就能乘風破浪走向成功。”根據自身企業在行業中的發展態勢，濟南仕邦農化有限公司董事長高祥文總結認為，未來行業發展必然導致以下趨勢：一是農藥制劑的生產、經營將走向規模化、集約化;二是高新技術的產品必將代替老產品;三是市場營銷和技術營銷逐步顯示出更專業的銷售能力;四是專業化的防治、機械化防治和統防統治面積將逐步擴大，種植大戶崛起將成為用藥的主力軍，政府采購所占比重在近期還將進一步擴大，并成為很多廠家必爭的項目。“堅持誠信的品牌優勢和企業自主創新，積極參與行業改革的必爭之勢，立足現實，展望長遠，深入市場實踐和整合資源，挖掘區域成功案例，農藥制劑企業終將能披荊斬棘，走向黎明。”高祥文說。