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    百草枯水劑退市兩年，滅生性除草劑里邊，草甘膦、草銨膦、敵草快都有不同程度的發(fā)展勢(shì)頭。預(yù)測(cè)“寡頭競(jìng)爭(zhēng)”的局面遲早會(huì)呈現(xiàn)。目前草甘膦市場(chǎng)基本形成，只有少數(shù)5—8家企業(yè)在市場(chǎng)展開競(jìng)爭(zhēng)。未來幾年，草銨膦和敵草快在價(jià)格戰(zhàn)中廝殺之后，最終也將剩下3—5家具有原藥優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。

    百草枯水劑的“空”能填多少？

    12萬噸的市場(chǎng)空缺

    據(jù)統(tǒng)計(jì)，百草枯水劑被禁后，大概12萬噸的市場(chǎng)空缺留給后來者。

    原先不被市場(chǎng)看重的草甘膦，份額占比較小的草銨膦、敵草快等日漸受到青睞，其中，草銨膦崛起迅速，成為除草劑領(lǐng)域的新貴。

    2016年是草銨膦市場(chǎng)飛速發(fā)展的一年，國(guó)內(nèi)產(chǎn)能急劇增加，市場(chǎng)關(guān)注度直線上升，國(guó)內(nèi)原藥需求由原先不足3000噸火速增至6000噸以上。

    而草甘膦作為傳統(tǒng)老產(chǎn)品，雖然一直產(chǎn)能過剩，國(guó)內(nèi)需求較為穩(wěn)定，但是由于近期受原藥價(jià)格波動(dòng)幅度較大，所占市場(chǎng)份額有所下降。

    敵草快是僅次于草甘膦和草銨膦的第三大滅生性除草劑，雖然有抬頭的趨勢(shì)，但被百草枯套用包裝銷售，假貨橫行，總被陷害，一陣“虛熱”之后，實(shí)際市場(chǎng)份額并不大。

    從各自的產(chǎn)能來講：

    草甘膦原藥在國(guó)內(nèi)的產(chǎn)能超過60萬噸（含外貿(mào)、出口）；實(shí)際市場(chǎng)需求折算成41%草甘膦制劑，制劑大約在40—50萬噸左右。

    草銨膦原藥在國(guó)內(nèi)的產(chǎn)能有近2-2.2萬噸。其中利爾化學(xué)1萬噸/年，永農(nóng)4000噸/年，威遠(yuǎn)1500噸/年，河北石家莊瑞凱2000-2500噸/年，天盛3000噸/年，其它例如皇馬、濱農(nóng)等企業(yè)預(yù)計(jì)合計(jì)2000噸/年左右。實(shí)際需求方面，國(guó)外出口8000-10000噸，國(guó)內(nèi)消耗10000-12000噸，供需在朝著平衡的方向發(fā)展。

    敵草快40%母液，國(guó)內(nèi)產(chǎn)能大約在2萬噸（含外貿(mào)、出口）。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)實(shí)際需求大約在3000噸，折算成制劑200克/升制劑大約在6000噸左右。

    目前，滅生性除草劑當(dāng)中，草甘膦：草銨膦：敵草快三者之間的比率大約在80%：18%：2%。敵草快的占比較小，市場(chǎng)還是在培育之中。

    三分天下，表現(xiàn)各異

    在大量推廣和搶占市場(chǎng)過程中，草甘膦、草銨膦、敵草快的缺點(diǎn)也很明顯：

    1、草甘膦：抗性嚴(yán)重，推廣乏力

    草甘膦的主要問題在于應(yīng)用多年，抗性嚴(yán)重，具體來講,有以下五個(gè)方面：

    對(duì)于草甘膦存在的問題，市場(chǎng)還沒有特別好的方式可以解決，建議從細(xì)分、切割草甘膦市場(chǎng)入手，在復(fù)配、劑型、混用等面局部創(chuàng)新；并延長(zhǎng)安全生產(chǎn)間隔期和輪換用藥等。

    2、草銨膦：迅速崛起，先楊后抑

    草銨膦的成名，得益于華南市場(chǎng)在牛筋草、小飛蓬等雜草防治上，因表現(xiàn)良好收到追捧，但這兩年草銨膦的表現(xiàn)略顯曲折，先揚(yáng)后抑，前期的原藥價(jià)格不穩(wěn)定，后期的證件密集上市加之使用成本的拉高和使用技術(shù)推廣難度，給企業(yè)和渠道商都潑了不少冷水。

    由于受關(guān)注，草銨膦雖然性能由于，但問題也不少：

    問題1：低溫表現(xiàn)不理想，雜草抗性起的很快。

    解決辦法：現(xiàn)在主要是在助劑的研發(fā)上下功夫，南方牛筋草后期需要加烯草酮來解決抗性問題。

    問題2：制劑登記證件越來越多，市場(chǎng)價(jià)格越來越亂，僅2018年1-4月草銨膦產(chǎn)品登記證件超40個(gè)。很多中小企業(yè)，希望“搭便車”，企圖省掉中間推廣費(fèi)用，以低價(jià)的方式，搶占前期那些培育市場(chǎng)的先行者的蛋糕。

    解決辦法：草銨膦目前還屬于一個(gè)“半成熟型”的除草劑，至少在中部市場(chǎng)及北方市場(chǎng)，很多農(nóng)民對(duì)草銨膦的使用技術(shù)，還沒有完全掌握，所以，需要一定的技術(shù)指導(dǎo)和售后服務(wù)，這些都需要一定的利潤(rùn)作為支撐的，低價(jià)草銨膦無法做到技術(shù)服務(wù)。

    問題3：某些企業(yè)過分夸大草銨膦的除草效果，在春季低溫季節(jié)的推廣，導(dǎo)致各種除草效果問題的投訴。

    解決辦法：在春季低溫時(shí)節(jié)，草銨膦需要適當(dāng)?shù)姆艞壞承┦袌?chǎng)，或者采取草銨膦+敵草快、草銨膦+低溫除草劑，彌補(bǔ)草銨膦在低溫季節(jié)的不足之處；在推廣上，讓農(nóng)民在氣溫在25度之后，再使用草銨膦制劑。

    問題4：草銨膦制劑，過早地介入到“價(jià)格戰(zhàn)”，導(dǎo)致很多企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的不穩(wěn)定，田間應(yīng)用技術(shù)不成熟，基層推廣工作做得不到位，影響到草銨膦制劑的未來聲譽(yù)。

    解決辦法：草銨膦的推廣，離不開試驗(yàn)示范、現(xiàn)場(chǎng)觀摩、技術(shù)培訓(xùn)和站店促銷等方式，特別是試驗(yàn)示范、現(xiàn)場(chǎng)觀摩和技術(shù)培訓(xùn)，這些都需要人員、時(shí)間、精力和利潤(rùn)作為支撐，因此，此時(shí)進(jìn)行“價(jià)格戰(zhàn)”還為時(shí)尚早，在“半夾生”的非成熟型市場(chǎng)里，暫時(shí)還不適合于價(jià)格戰(zhàn)。價(jià)格戰(zhàn)，只適合于成熟市場(chǎng)里的那些成熟產(chǎn)品。

    問題5：長(zhǎng)江以北用戶對(duì)于草銨膦產(chǎn)品特性缺乏認(rèn)識(shí)。

    解決辦法：企業(yè)唯有通過大量的示范試驗(yàn)，讓用戶看到效果，了解產(chǎn)品特性，才能從本質(zhì)上一步一步解決這個(gè)問題。

    需要提醒的是，草銨膦發(fā)展迅猛，應(yīng)用作物和應(yīng)用面積大幅度增加，但藥害問題比較棘手。對(duì)此，河北威遠(yuǎn)除草劑品牌經(jīng)理陳偉建議，草銨膦應(yīng)用在新作物上一定要安排實(shí)驗(yàn)；同時(shí)要關(guān)注不同廠家草銨膦的區(qū)別，現(xiàn)在市面草銨膦因?yàn)樵�藥工藝不同分為含氯草銨膦和不含氯的草銨膦，在忌氯作物比如葡萄、桃樹、葡萄、柑橘、西瓜、茶葉、櫻桃、咖啡、香蕉、火龍果、芒果、菠蘿、獼猴桃、油桃、木瓜、荔枝上一定要使用不含氯的草銨膦。市場(chǎng)面上有精粉草銨膦和母液草銨膦的區(qū)別，產(chǎn)品參差不齊，提醒用戶選擇正規(guī)廠家。

    3、敵草快：找準(zhǔn)定位，合理營(yíng)銷

    敵草快和百草枯吡啶同宗，都屬于觸殺性的滅生性除草劑。在國(guó)外和華北區(qū)，敵草快原來主要是用來做脫葉劑使用，現(xiàn)在南方的蔬菜區(qū)輪作換茬、清園滅茬使用也比較多。

    作為滅生性領(lǐng)域優(yōu)秀的、充滿潛力的品種之一，敵草快在市場(chǎng)上一直沒有多大起色，推廣十多年，處境一直很被動(dòng)，這兩年，市場(chǎng)上套用敵草快的證件，非法添加隱性成分（如百草枯）的行為此起彼伏，讓敵草快活在“百草枯”的陰影里，無所適從。

    其實(shí)，對(duì)敵草快來講，原來是用來催枯的。至于被賦予的其它新功能、新用途和新定位，如果能被發(fā)揮出來就更好；如果暫時(shí)不能發(fā)揮出來，企業(yè)不應(yīng)硬找噱頭，夸大其詞，而是應(yīng)該找準(zhǔn)定位，合理營(yíng)銷，避免敵草快陷入尷尬的處境。

    假貨、次貨不斷！

    目前，百草枯水劑雖被禁兩年，但仍在全國(guó)銷售，銷售方式一部分為以往的存貨，另一種用敵草快或者草銨膦（草銨膦比較少）標(biāo)識(shí)裝百草枯銷售，屢禁不止。

    在云南、四川、廣東、福建等百草枯水劑傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)區(qū)域以及監(jiān)管不嚴(yán)的地區(qū)仍有占有率，有的以敵草快的證件，套證銷售百草枯水劑；有的以草銨膦的證件，套證銷售百草枯水劑；有的以低價(jià)便宜的方式，處理過期的百草枯水劑。有的則是地下工廠半公開地銷售百草枯水劑。與此同時(shí)，市場(chǎng)上還有醬油草銨膦層出不窮，給滅生性除草劑的推廣應(yīng)用帶來很多困惑。

    2017年，新《農(nóng)藥管理?xiàng)l例》的出臺(tái)，二維碼的全面推開，為正規(guī)廠家的產(chǎn)品提供了溯源保障，一定程度上防止假冒產(chǎn)品冒充品牌產(chǎn)品，誤導(dǎo)消費(fèi)者，造成品牌口碑流失。

    廣西南寧泰達(dá)豐總經(jīng)理邢文恒告訴記者：“國(guó)家要在打假工作上有成果，首先得加強(qiáng)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、使用三方的普法教育及抽檢力度，讓假冒違禁藥品無處遁形。”

    其實(shí)，隨著2018年新規(guī)的執(zhí)行，大的渠道商還是有職業(yè)底限，百草枯水劑僅在部分小零售店有售。另外，二維碼的普及和百草枯原藥的斬?cái)嗲闆r下，百草枯在國(guó)內(nèi)的生存空間會(huì)日益萎縮。

    寡頭時(shí)代，勝者為王

    實(shí)際上，滅生性除草劑領(lǐng)域，很容易形成“寡頭競(jìng)爭(zhēng)”格局，草甘膦已經(jīng)基本上是這個(gè)局面，目前只有少數(shù)5—8家企業(yè)在市場(chǎng)展開競(jìng)爭(zhēng)。這樣利于三廢治理、規(guī)模生產(chǎn)、安全環(huán)評(píng)、市場(chǎng)監(jiān)督及技術(shù)服務(wù)，種植戶也能買到質(zhì)優(yōu)廉價(jià)的產(chǎn)品。

    草銨膦方面，雖然仍陷價(jià)格戰(zhàn)和各種問題，但永農(nóng)生物、利爾化學(xué)和威遠(yuǎn)生化等少數(shù)幾家企業(yè)具有原藥優(yōu)勢(shì)和制劑優(yōu)勢(shì)，正努力塑造品牌，引導(dǎo)草銨膦良性發(fā)展，目前這些廠家也已經(jīng)成為大家選擇草銨膦產(chǎn)品的首選。未來的草銨膦制劑，最終的格局也是3—5家具有原藥優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。

    這少數(shù)的大企業(yè)，從研發(fā)層面上來講，可以針對(duì)現(xiàn)有的草銨膦及敵草快產(chǎn)品缺點(diǎn)，改進(jìn)現(xiàn)有的生產(chǎn)工藝，對(duì)溶劑、助劑體系進(jìn)行技術(shù)研發(fā)；其次，研發(fā)草銨膦和敵草快的復(fù)配制劑。

    據(jù)了解草銨膦的復(fù)配登記，已經(jīng)有25個(gè)證件了，例如，與草銨膦的復(fù)配登記有：草銨膦+乙氧氟草醚（永農(nóng)百速劍）、草銨膦+草甘膦（永農(nóng)百速打）、草銨膦+高效氟吡甲禾靈（永農(nóng)百速蓋）、草銨膦+乙羧氟草醚（利爾作物雷克頓）、草銨膦+烯草酮、草銨膦+2甲4氯、草銨膦+丙炔氟草胺、草銨膦+精喹禾靈等等。

    草甘膦的復(fù)配登記，已經(jīng)有171個(gè)證件（包含12個(gè)草銨膦+草甘膦的復(fù)配登記）。

    以上這些復(fù)配產(chǎn)品，只是定位局部的細(xì)分市場(chǎng)的特定雜草，在某些局部市場(chǎng)具有一定的針對(duì)性和特定性，與草甘膦、草銨膦、敵草快單劑單品相比，還是屬于細(xì)分市場(chǎng)的補(bǔ)充者，未來，在滅生性除草劑領(lǐng)域，單劑仍然是主流，復(fù)配只是補(bǔ)充。

    其實(shí)，從產(chǎn)品層面來講，未來的滅生性除草劑市場(chǎng)很大概率為草甘膦和草銨膦的二分天下敵草快可能只會(huì)在復(fù)配上或者部分區(qū)域有一定市場(chǎng)。

    那么，對(duì)于草銨膦和草甘膦，最主要的就是定位要清晰，草銨膦主要定位在經(jīng)濟(jì)作物、淺根果園以及抗性雜草上，而草甘膦可以走高性價(jià)比的路線，在荒地和深根系作物發(fā)力。當(dāng)然在兩個(gè)產(chǎn)品之間有一定交叉區(qū)域，兩個(gè)產(chǎn)品都可以找到定位點(diǎn)互相介入。

    競(jìng)爭(zhēng)之下，企業(yè)推廣有哪些創(chuàng)新？

    產(chǎn)品的應(yīng)用離不開推廣，所有的推廣離不開老三樣：示范試驗(yàn)。觀摩、開會(huì)。記者認(rèn)為，只有把這幾個(gè)簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，做到極致，才有帶來銷量的提升和市場(chǎng)占有率。

    永農(nóng)生物：深聚焦，重宣傳，示范試驗(yàn)

    永農(nóng)這兩年非常注重草銨膦的品牌打造。尤其是2018年，公司加大了廣告力度，投入120萬元，在中央電視臺(tái)CCTV-7農(nóng)業(yè)頻道《科技苑》欄目做4個(gè)月的電視廣告品牌傳播。永農(nóng)草銨膦的四大品牌——百速頓、龍旋風(fēng)、百速刀、草樂思，成為首先在央視上進(jìn)行品牌宣傳的草銨膦制劑。同時(shí)，永農(nóng)公司在各大農(nóng)資媒體、新媒體和紙質(zhì)媒體上投入110多萬進(jìn)行宣傳，同時(shí)采取“試驗(yàn)示范、現(xiàn)場(chǎng)觀摩、技術(shù)培訓(xùn)和站店促銷”等組合拳，打造滅生性除草劑的永農(nóng)YONON品牌。

    此外，永農(nóng)在精草銨膦（金百速）、草銨膦（百速頓、龍旋風(fēng)、百速刀、草樂思）和敵草快（比利達(dá)）等6個(gè)產(chǎn)品上，通過代理商，向種植大戶，免費(fèi)派發(fā)“體驗(yàn)樣品”（一瓶一桶水，除草免費(fèi)體驗(yàn)），給種植基地、種田大戶和重點(diǎn)零售商，實(shí)現(xiàn)“體驗(yàn)式營(yíng)銷”，目的是在中部及北方區(qū)域，讓種地農(nóng)戶免費(fèi)體驗(yàn)永農(nóng)的除草劑，培育新型市場(chǎng)，培養(yǎng)新的噴藥習(xí)慣（噴濕、噴透、用水量要足），先入為主。

    2018年，永農(nóng)“百速打”（36%草銨膦+草甘膦AS）在湖南、湖北、江西和安徽等地召開新品上市會(huì)，“百速打”定位對(duì)草甘膦產(chǎn)生抗藥性的抗性雜草市場(chǎng)，特別是華中區(qū)域，雜草對(duì)草甘膦產(chǎn)生嚴(yán)重的抗性，市場(chǎng)上客觀需要一款新型的防治抗性雜草的藥劑。針對(duì)這種情況，永農(nóng)提出“抗性雜草藥用啥？雙劍合璧百速打！”宣傳口號(hào)，努力打造“百速打”在治理抗性雜草領(lǐng)域里的永農(nóng)品牌。

    河北威遠(yuǎn)：?jiǎn)��?dòng)安全除草質(zhì)量萬里行活動(dòng)

    威遠(yuǎn)生化作為國(guó)內(nèi)最早的草銨膦生產(chǎn)廠家之一，專注于草銨膦的推廣和應(yīng)用近10年，2018年，威遠(yuǎn)生化啟動(dòng)了安全除草萬里行活動(dòng)，提出了“不含氯更安全”的草銨膦口號(hào)，重點(diǎn)想通過此次活動(dòng)讓農(nóng)戶認(rèn)識(shí)到不同廠家草銨膦有什么區(qū)別，什么是好的草銨膦，草銨膦應(yīng)該怎么應(yīng)用；截止到5月10號(hào)，已經(jīng)在廣東，海南，廣西，云南，浙江，福建等10個(gè)省份展開活動(dòng)，收到廣大農(nóng)戶認(rèn)可。

    利爾作物：堅(jiān)持“示范--觀摩--農(nóng)民會(huì)--促銷”

    針對(duì)長(zhǎng)江流域早春低溫情況，2018年利爾作物順勢(shì)推出了草銨膦復(fù)配的高端產(chǎn)品，滅生性除草劑大品--雷克頓（草銨膦+乙羧氟草醚ME）, 該產(chǎn)品速效性好，死草更徹底，更耐低溫；行間除草安全性及后茬安全性好；同時(shí)，對(duì)草銨膦單劑防效不好闊葉雜草，尤其是南方馬齒莧效果優(yōu)異，可以當(dāng)天見效；對(duì)異型莎草、碎米莎草、水花生、反枝莧、鴨跖草等草銨膦難防雜草死草效果更快更徹底；穩(wěn)定油性劑型，滲透、展布性能更好，更耐雨水沖刷。

    在推廣上，利爾作物仍舊堅(jiān)持“示范--觀摩--農(nóng)民會(huì)--促銷”等推廣方式，經(jīng)過努力，利爾作物已經(jīng)在農(nóng)戶心目中有口皆碑。

    南寧泰達(dá)豐：以大單品戰(zhàn)略塑品牌

    廣西南寧泰達(dá)豐草銨膦產(chǎn)品“最火”以大單品戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)。自推出以來，銷量同期比去年增速20%。據(jù)悉，“最火”走高端產(chǎn)品定位，整合優(yōu)勢(shì)資源，將泰達(dá)豐擁有的專利技術(shù)投入到生產(chǎn)領(lǐng)域，為“最火”的技術(shù)創(chuàng)新提供支持，實(shí)現(xiàn)“最火”的差異化價(jià)值，力求品質(zhì)與效果雙重保證。

    在對(duì)市場(chǎng)定位分析方面，泰達(dá)豐銷售團(tuán)隊(duì)注重客戶需求，利用二次氧化先進(jìn)工藝，不傷果苗根，不板結(jié)土壤保根保土，確定了“最火”的經(jīng)營(yíng)主線，加大對(duì)“最火”的營(yíng)銷投入。同時(shí)，根據(jù)泰達(dá)豐自身優(yōu)勢(shì)，維持一貫高品質(zhì)的服務(wù)，制定出促進(jìn)“最火”銷售的方向，減少營(yíng)銷渠道，定點(diǎn)經(jīng)營(yíng)、確立全國(guó)統(tǒng)一售價(jià)，確保經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)，更加有效的維護(hù)經(jīng)銷商自身利益，感恩回饋廣大經(jīng)銷商及消費(fèi)者。

    2018年泰達(dá)豐公司針對(duì)草甘膦產(chǎn)生抗性的抗性雜草，推出“雙草”產(chǎn)品，即10%草銨膦水劑+41%草甘膦異丙胺鹽水劑，以大單品草銨膦“最火”為依托，針對(duì)各區(qū)域的用藥習(xí)慣，以試用裝或贈(zèng)品形式做推廣，在充分的田間試驗(yàn)成效后，根據(jù)地區(qū)市場(chǎng)的不同制定不同的銷售方案。

    廣西匯豐生物：三位一體，注重用戶體驗(yàn)

    在新品推廣上，匯豐生物采用“三位一體”的推廣模式，從用戶體驗(yàn)到零售商會(huì)議到媒體宣傳策劃，力求精準(zhǔn)服務(wù)。

    與此同時(shí)，廣西匯豐非常注重用戶體驗(yàn)，目前，農(nóng)戶對(duì)產(chǎn)品的需求已經(jīng)脫離了以往低價(jià)便宜的單項(xiàng)選擇，尤其在經(jīng)作區(qū)域的大戶，對(duì)農(nóng)藥的安全性和效果的變現(xiàn)已經(jīng)成為第一訴求。為此，公司做了更多的關(guān)于產(chǎn)品安全性和效果優(yōu)異性的展示，打造產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)和品牌，相信以后的市場(chǎng)會(huì)更趨向于一個(gè)理性主導(dǎo)的市場(chǎng)而并非營(yíng)銷主導(dǎo)的市場(chǎng)。

    結(jié)語：在新《農(nóng)藥管理?xiàng)l例》的出臺(tái)，二維碼和環(huán)保各方面的壓力下，除草劑領(lǐng)域，尤其是滅生性除草劑領(lǐng)域，一定會(huì)淘汰絕大部分實(shí)力薄弱的小企業(yè)，最后剩下的幾家大企業(yè)，他們之間彼此良性競(jìng)爭(zhēng)，共榮共長(zhǎng)。市場(chǎng)也會(huì)從硝煙四起的“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”過渡到“寡頭競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)代。屆時(shí)，除草劑領(lǐng)域?qū)��?huì)是規(guī)模化生產(chǎn)不斷優(yōu)化的時(shí)代，是品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，也是健康有序發(fā)展的時(shí)代。