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    百草枯水劑退市兩年，滅生性除草劑里邊，草甘膦、草銨膦、敵草快都有不同程度的發展勢頭。預測“寡頭競爭”的局面遲早會呈現。目前草甘膦市場基本形成，只有少數5—8家企業在市場展開競爭。未來幾年，草銨膦和敵草快在價格戰中廝殺之后，最終也將剩下3—5家具有原藥優勢的企業。

    百草枯水劑的“空”能填多少？

    12萬噸的市場空缺

    據統計，百草枯水劑被禁后，大概12萬噸的市場空缺留給后來者。

    原先不被市場看重的草甘膦，份額占比較小的草銨膦、敵草快等日漸受到青睞，其中，草銨膦崛起迅速，成為除草劑領域的新貴。

    2016年是草銨膦市場飛速發展的一年，國內產能急劇增加，市場關注度直線上升，國內原藥需求由原先不足3000噸火速增至6000噸以上。

    而草甘膦作為傳統老產品，雖然一直產能過剩，國內需求較為穩定，但是由于近期受原藥價格波動幅度較大，所占市場份額有所下降。

    敵草快是僅次于草甘膦和草銨膦的第三大滅生性除草劑，雖然有抬頭的趨勢，但被百草枯套用包裝銷售，假貨橫行，總被陷害，一陣“虛熱”之后，實際市場份額并不大。

    從各自的產能來講：

    草甘膦原藥在國內的產能超過60萬噸（含外貿、出口）；實際市場需求折算成41%草甘膦制劑，制劑大約在40—50萬噸左右。

    草銨膦原藥在國內的產能有近2-2.2萬噸。其中利爾化學1萬噸/年，永農4000噸/年，威遠1500噸/年，河北石家莊瑞凱2000-2500噸/年，天盛3000噸/年，其它例如皇馬、濱農等企業預計合計2000噸/年左右。實際需求方面，國外出口8000-10000噸，國內消耗10000-12000噸，供需在朝著平衡的方向發展。

    敵草快40%母液，國內產能大約在2萬噸（含外貿、出口）。國內市場實際需求大約在3000噸，折算成制劑200克/升制劑大約在6000噸左右。

    目前，滅生性除草劑當中，草甘膦：草銨膦：敵草快三者之間的比率大約在80%：18%：2%。敵草快的占比較小，市場還是在培育之中。

    三分天下，表現各異

    在大量推廣和搶占市場過程中，草甘膦、草銨膦、敵草快的缺點也很明顯：

    1、草甘膦：抗性嚴重，推廣乏力

    草甘膦的主要問題在于應用多年，抗性嚴重，具體來講,有以下五個方面：

    對于草甘膦存在的問題，市場還沒有特別好的方式可以解決，建議從細分、切割草甘膦市場入手，在復配、劑型、混用等面局部創新；并延長安全生產間隔期和輪換用藥等。

    2、草銨膦：迅速崛起，先楊后抑

    草銨膦的成名，得益于華南市場在牛筋草、小飛蓬等雜草防治上，因表現良好收到追捧，但這兩年草銨膦的表現略顯曲折，先揚后抑，前期的原藥價格不穩定，后期的證件密集上市加之使用成本的拉高和使用技術推廣難度，給企業和渠道商都潑了不少冷水。

    由于受關注，草銨膦雖然性能由于，但問題也不少：

    問題1：低溫表現不理想，雜草抗性起的很快。

    解決辦法：現在主要是在助劑的研發上下功夫，南方牛筋草后期需要加烯草酮來解決抗性問題。

    問題2：制劑登記證件越來越多，市場價格越來越亂，僅2018年1-4月草銨膦產品登記證件超40個。很多中小企業，希望“搭便車”，企圖省掉中間推廣費用，以低價的方式，搶占前期那些培育市場的先行者的蛋糕。

    解決辦法：草銨膦目前還屬于一個“半成熟型”的除草劑，至少在中部市場及北方市場，很多農民對草銨膦的使用技術，還沒有完全掌握，所以，需要一定的技術指導和售后服務，這些都需要一定的利潤作為支撐的，低價草銨膦無法做到技術服務。

    問題3：某些企業過分夸大草銨膦的除草效果，在春季低溫季節的推廣，導致各種除草效果問題的投訴。

    解決辦法：在春季低溫時節，草銨膦需要適當的放棄某些市場，或者采取草銨膦+敵草快、草銨膦+低溫除草劑，彌補草銨膦在低溫季節的不足之處；在推廣上，讓農民在氣溫在25度之后，再使用草銨膦制劑。

    問題4：草銨膦制劑，過早地介入到“價格戰”，導致很多企業產品質量的不穩定，田間應用技術不成熟，基層推廣工作做得不到位，影響到草銨膦制劑的未來聲譽。

    解決辦法：草銨膦的推廣，離不開試驗示范、現場觀摩、技術培訓和站店促銷等方式，特別是試驗示范、現場觀摩和技術培訓，這些都需要人員、時間、精力和利潤作為支撐，因此，此時進行“價格戰”還為時尚早，在“半夾生”的非成熟型市場里，暫時還不適合于價格戰。價格戰，只適合于成熟市場里的那些成熟產品。

    問題5：長江以北用戶對于草銨膦產品特性缺乏認識。

    解決辦法：企業唯有通過大量的示范試驗，讓用戶看到效果，了解產品特性，才能從本質上一步一步解決這個問題。

    需要提醒的是，草銨膦發展迅猛，應用作物和應用面積大幅度增加，但藥害問題比較棘手。對此，河北威遠除草劑品牌經理陳偉建議，草銨膦應用在新作物上一定要安排實驗；同時要關注不同廠家草銨膦的區別，現在市面草銨膦因為原藥工藝不同分為含氯草銨膦和不含氯的草銨膦，在忌氯作物比如葡萄、桃樹、葡萄、柑橘、西瓜、茶葉、櫻桃、咖啡、香蕉、火龍果、芒果、菠蘿、獼猴桃、油桃、木瓜、荔枝上一定要使用不含氯的草銨膦。市場面上有精粉草銨膦和母液草銨膦的區別，產品參差不齊，提醒用戶選擇正規廠家。

    3、敵草快：找準定位，合理營銷

    敵草快和百草枯吡啶同宗，都屬于觸殺性的滅生性除草劑。在國外和華北區，敵草快原來主要是用來做脫葉劑使用，現在南方的蔬菜區輪作換茬、清園滅茬使用也比較多。

    作為滅生性領域優秀的、充滿潛力的品種之一，敵草快在市場上一直沒有多大起色，推廣十多年，處境一直很被動，這兩年，市場上套用敵草快的證件，非法添加隱性成分（如百草枯）的行為此起彼伏，讓敵草快活在“百草枯”的陰影里，無所適從。

    其實，對敵草快來講，原來是用來催枯的。至于被賦予的其它新功能、新用途和新定位，如果能被發揮出來就更好；如果暫時不能發揮出來，企業不應硬找噱頭，夸大其詞，而是應該找準定位，合理營銷，避免敵草快陷入尷尬的處境。

    假貨、次貨不斷！

    目前，百草枯水劑雖被禁兩年，但仍在全國銷售，銷售方式一部分為以往的存貨，另一種用敵草快或者草銨膦（草銨膦比較少）標識裝百草枯銷售，屢禁不止。

    在云南、四川、廣東、福建等百草枯水劑傳統優勢區域以及監管不嚴的地區仍有占有率，有的以敵草快的證件，套證銷售百草枯水劑；有的以草銨膦的證件，套證銷售百草枯水劑；有的以低價便宜的方式，處理過期的百草枯水劑。有的則是地下工廠半公開地銷售百草枯水劑。與此同時，市場上還有醬油草銨膦層出不窮，給滅生性除草劑的推廣應用帶來很多困惑。

    2017年，新《農藥管理條例》的出臺，二維碼的全面推開，為正規廠家的產品提供了溯源保障，一定程度上防止假冒產品冒充品牌產品，誤導消費者，造成品牌口碑流失。

    廣西南寧泰達豐總經理邢文恒告訴記者：“國家要在打假工作上有成果，首先得加強生產、經營、使用三方的普法教育及抽檢力度，讓假冒違禁藥品無處遁形。”

    其實，隨著2018年新規的執行，大的渠道商還是有職業底限，百草枯水劑僅在部分小零售店有售。另外，二維碼的普及和百草枯原藥的斬斷情況下，百草枯在國內的生存空間會日益萎縮。

    寡頭時代，勝者為王

    實際上，滅生性除草劑領域，很容易形成“寡頭競爭”格局，草甘膦已經基本上是這個局面，目前只有少數5—8家企業在市場展開競爭。這樣利于三廢治理、規模生產、安全環評、市場監督及技術服務，種植戶也能買到質優廉價的產品。

    草銨膦方面，雖然仍陷價格戰和各種問題，但永農生物、利爾化學和威遠生化等少數幾家企業具有原藥優勢和制劑優勢，正努力塑造品牌，引導草銨膦良性發展，目前這些廠家也已經成為大家選擇草銨膦產品的首選。未來的草銨膦制劑，最終的格局也是3—5家具有原藥優勢的企業。

    這少數的大企業，從研發層面上來講，可以針對現有的草銨膦及敵草快產品缺點，改進現有的生產工藝，對溶劑、助劑體系進行技術研發；其次，研發草銨膦和敵草快的復配制劑。

    據了解草銨膦的復配登記，已經有25個證件了，例如，與草銨膦的復配登記有：草銨膦+乙氧氟草醚（永農百速劍）、草銨膦+草甘膦（永農百速打）、草銨膦+高效氟吡甲禾靈（永農百速蓋）、草銨膦+乙羧氟草醚（利爾作物雷克頓）、草銨膦+烯草酮、草銨膦+2甲4氯、草銨膦+丙炔氟草胺、草銨膦+精喹禾靈等等。

    草甘膦的復配登記，已經有171個證件（包含12個草銨膦+草甘膦的復配登記）。

    以上這些復配產品，只是定位局部的細分市場的特定雜草，在某些局部市場具有一定的針對性和特定性，與草甘膦、草銨膦、敵草快單劑單品相比，還是屬于細分市場的補充者，未來，在滅生性除草劑領域，單劑仍然是主流，復配只是補充。

    其實，從產品層面來講，未來的滅生性除草劑市場很大概率為草甘膦和草銨膦的二分天下敵草快可能只會在復配上或者部分區域有一定市場。

    那么，對于草銨膦和草甘膦，最主要的就是定位要清晰，草銨膦主要定位在經濟作物、淺根果園以及抗性雜草上，而草甘膦可以走高性價比的路線，在荒地和深根系作物發力。當然在兩個產品之間有一定交叉區域，兩個產品都可以找到定位點互相介入。

    競爭之下，企業推廣有哪些創新？

    產品的應用離不開推廣，所有的推廣離不開老三樣：示范試驗。觀摩、開會。記者認為，只有把這幾個簡單的事情重復做，做到極致，才有帶來銷量的提升和市場占有率。

    永農生物：深聚焦，重宣傳，示范試驗

    永農這兩年非常注重草銨膦的品牌打造。尤其是2018年，公司加大了廣告力度，投入120萬元，在中央電視臺CCTV-7農業頻道《科技苑》欄目做4個月的電視廣告品牌傳播。永農草銨膦的四大品牌——百速頓、龍旋風、百速刀、草樂思，成為首先在央視上進行品牌宣傳的草銨膦制劑。同時，永農公司在各大農資媒體、新媒體和紙質媒體上投入110多萬進行宣傳，同時采取“試驗示范、現場觀摩、技術培訓和站店促銷”等組合拳，打造滅生性除草劑的永農YONON品牌。

    此外，永農在精草銨膦（金百速）、草銨膦（百速頓、龍旋風、百速刀、草樂思）和敵草快（比利達）等6個產品上，通過代理商，向種植大戶，免費派發“體驗樣品”（一瓶一桶水，除草免費體驗），給種植基地、種田大戶和重點零售商，實現“體驗式營銷”，目的是在中部及北方區域，讓種地農戶免費體驗永農的除草劑，培育新型市場，培養新的噴藥習慣（噴濕、噴透、用水量要足），先入為主。

    2018年，永農“百速打”（36%草銨膦+草甘膦AS）在湖南、湖北、江西和安徽等地召開新品上市會，“百速打”定位對草甘膦產生抗藥性的抗性雜草市場，特別是華中區域，雜草對草甘膦產生嚴重的抗性，市場上客觀需要一款新型的防治抗性雜草的藥劑。針對這種情況，永農提出“抗性雜草藥用啥？雙劍合璧百速打！”宣傳口號，努力打造“百速打”在治理抗性雜草領域里的永農品牌。

    河北威遠：啟動安全除草質量萬里行活動

    威遠生化作為國內最早的草銨膦生產廠家之一，專注于草銨膦的推廣和應用近10年，2018年，威遠生化啟動了安全除草萬里行活動，提出了“不含氯更安全”的草銨膦口號，重點想通過此次活動讓農戶認識到不同廠家草銨膦有什么區別，什么是好的草銨膦，草銨膦應該怎么應用；截止到5月10號，已經在廣東，海南，廣西，云南，浙江，福建等10個省份展開活動，收到廣大農戶認可。

    利爾作物：堅持“示范--觀摩--農民會--促銷”

    針對長江流域早春低溫情況，2018年利爾作物順勢推出了草銨膦復配的高端產品，滅生性除草劑大品--雷克頓（草銨膦+乙羧氟草醚ME）, 該產品速效性好，死草更徹底，更耐低溫；行間除草安全性及后茬安全性好；同時，對草銨膦單劑防效不好闊葉雜草，尤其是南方馬齒莧效果優異，可以當天見效；對異型莎草、碎米莎草、水花生、反枝莧、鴨跖草等草銨膦難防雜草死草效果更快更徹底；穩定油性劑型，滲透、展布性能更好，更耐雨水沖刷。

    在推廣上，利爾作物仍舊堅持“示范--觀摩--農民會--促銷”等推廣方式，經過努力，利爾作物已經在農戶心目中有口皆碑。

    南寧泰達豐：以大單品戰略塑品牌

    廣西南寧泰達豐草銨膦產品“最火”以大單品戰略運營。自推出以來，銷量同期比去年增速20%。據悉，“最火”走高端產品定位，整合優勢資源，將泰達豐擁有的專利技術投入到生產領域，為“最火”的技術創新提供支持，實現“最火”的差異化價值，力求品質與效果雙重保證。

    在對市場定位分析方面，泰達豐銷售團隊注重客戶需求，利用二次氧化先進工藝，不傷果苗根，不板結土壤保根保土，確定了“最火”的經營主線，加大對“最火”的營銷投入。同時，根據泰達豐自身優勢，維持一貫高品質的服務，制定出促進“最火”銷售的方向，減少營銷渠道，定點經營、確立全國統一售價，確保經銷商的經銷權，更加有效的維護經銷商自身利益，感恩回饋廣大經銷商及消費者。

    2018年泰達豐公司針對草甘膦產生抗性的抗性雜草，推出“雙草”產品，即10%草銨膦水劑+41%草甘膦異丙胺鹽水劑，以大單品草銨膦“最火”為依托，針對各區域的用藥習慣，以試用裝或贈品形式做推廣，在充分的田間試驗成效后，根據地區市場的不同制定不同的銷售方案。

    廣西匯豐生物：三位一體，注重用戶體驗

    在新品推廣上，匯豐生物采用“三位一體”的推廣模式，從用戶體驗到零售商會議到媒體宣傳策劃，力求精準服務。

    與此同時，廣西匯豐非常注重用戶體驗，目前，農戶對產品的需求已經脫離了以往低價便宜的單項選擇，尤其在經作區域的大戶，對農藥的安全性和效果的變現已經成為第一訴求。為此，公司做了更多的關于產品安全性和效果優異性的展示，打造產品的內在品質和品牌，相信以后的市場會更趨向于一個理性主導的市場而并非營銷主導的市場。

    結語：在新《農藥管理條例》的出臺，二維碼和環保各方面的壓力下，除草劑領域，尤其是滅生性除草劑領域，一定會淘汰絕大部分實力薄弱的小企業，最后剩下的幾家大企業，他們之間彼此良性競爭，共榮共長。市場也會從硝煙四起的“戰國時代”過渡到“寡頭競爭”時代。屆時，除草劑領域將會是規模化生產不斷優化的時代，是品牌競爭的時代，也是健康有序發展的時代。