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    筆者于2018年6月14日發(fā)表文章：“關于中國農藥企業(yè)如何實現聯合登記的深入討論”之后，與國內眾多農藥企業(yè)進行了關于聯合登記的深入交流和討論。（在此也非常感謝很多農藥企業(yè)負責人對我們聯合登記想法提出的非常好的建議，幫助我們完善聯合登記的制度和流程！）現階段中國農藥企業(yè)普遍對于聯合登記較為感興趣，并且很多都已有在中國ICAMA登記聯合的經驗，但很多企業(yè)表示了聯合的不太順利，借用一位老總的話是：“當初一腔熱血扎進聯合登記的泳池里面，以為都能迅速和低成本地學會游泳，但最后被嗆到甚至被淹死的卻不在少數。”

    2017年中國農藥登記法規(guī)的變更，增加了取得ICAMA登記的成本，也極大地增加了獲得登記的難度。農業(yè)農村部除了在登記資料要求和審評上加強對農藥的管控之外，在資料的真實性和完整性上也加強了管理，這些都是利國利民的改變，也是中國農藥企業(yè)可持續(xù)化發(fā)展的必然舉措。在此背景下，農藥企業(yè)對于聯合登記以降低成本的方式表示了極大的歡迎，但聯合登記過程中會有什么問題呢？企業(yè)在決定聯合登記的時候需要做哪些準備及考察工作呢？

    筆者經過長期調研，以及結合歐美企業(yè)聯合經驗，總結出如下六大問題及六大考察內容：

    1、首家不給力

    在ICAMA聯合登記下，需要由首家先完成登記，再授權給其他希望參與聯合的企業(yè)。在此，首家就非常重要了，首家是否可以順利及時拿到登記證，對整個聯合登記task force都是影響最遠的事情。參加聯合的企業(yè)，往往已經支付了報名費，都在翹首以盼，以犧牲時間的方式換取低成本。但要是首家登記失敗了，那就是竹籃打水一場空了。報名費是否能退回來是小，犧牲的4～5年漫長等待才是大，屆時只能興嘆：逝者如斯夫，不舍晝夜了。當然這里要強調下，要是因為產品本身的問題或者政策問題，未獲得批準，那是所有聯合登記的成員都需要一起承擔的風險。但如果由于首家能力的問題，樣品的問題或者首家內部人事變動等問題，而導致登記失敗或無限期延長，這就是不可接受的了。

    筆者也了解到，很多企業(yè)由于市場戰(zhàn)略的原因，急于拿到登記證，因此只要有聯合登記的風吹草動就要參與一腳。但往往心急吃不了熱豆腐，戰(zhàn)略性出錯后就變得騎虎難下了。

    因此筆者建議，聯合登記第一需要考察的為：首家資質。首家的資質需要滿足如下條件方可承擔起重任：① 首家資金雄厚；② 首家登記能力強大（或者首家請專業(yè)登記代理也可）；③ 首家產品質量過關；④ 首家勇于承擔責任。

    在滿足以上的條件后，方可選舉他作為首家，而不是由報名早晚來成為第一選擇。當然為了確保聯合登記所有成員的權益，聯合登記成員應當簽署聯合協議，約定各自的職責及處罰條款。

    2、首家是很給力，但故意拖延

    聯合登記的企業(yè)大部分都是競爭對手，排除只是做戰(zhàn)略計劃的企業(yè)參與聯合登記的目的，其他聯合登記的成員都是實打實的競爭對手。一旦第一步登記障礙越過去了，擺在大家面前的就是市場上的殊死相爭了。因此很多聯合登記的首家，剛開始都是有微笑有懷抱，一旦登記成功需要授權的時候，就會玩起了變臉。以此延誤參與聯合的其他成員，搶占市場先機。

    首家拖延普遍的理由會是：內部要走流程，需要向總部匯報，公司負責人換了等。這時一起聯合的企業(yè)就比較被動了，進退兩難。

    因此筆者建議，聯合登記第二要考察的是：首家性質。要看首家是不是主要競爭對手和合約的力量。

    筆者再次強調規(guī)范的合約的重要性，規(guī)范的合約應該是考慮到細節(jié)的，應該重視違規(guī)而所承擔的嚴格的處罰。當然在境外高端市場聯合登記時是不存在這種問題的，境外聯合登記盡可能實現的是同時獲證。

    3、信息不透明不通暢

    在上述兩方面需要注意的問題和考察的內容，我們都是在清楚首家的前提下所做的討論，在實際血淚史中，筆者了解到，很多聯合的企業(yè)到了最后都不知道首家是誰，甚至是不是存在首家都不知道。聯合登記task force里面究竟有哪些成員？聯合登記的組織者除了收費之外，很少會有項目進展匯報，所給的答復最多的是：ICAMA公布之后你就了解首家的情況了。

    這種現象也是現實存在的，并且還不在少數。信息不透明或不通暢，將會潛在的傷害聯合登記所有成員的利益，甚至會損害到整個中國農藥行業(yè)。

    第1個傷害是：首家無法回收對等前期投入的成本和時間，甚至很多首家都不知道自己的資料被授權了。

    第2個傷害是：參與聯合的企業(yè)可能付出了更多的費用。

    第3個傷害是：對于聯合登記企業(yè)內部的市場規(guī)劃和戰(zhàn)略決策也是有極大影響和潛在傷害的。

    第4個傷害是：同時會擾亂農藥市場秩序和政府對于差異化發(fā)展的規(guī)劃。在此預告，筆者將會在未來整理和發(fā)表：“中國農藥企業(yè)大聯合——未來10年中國農藥企業(yè)共同面臨的十大挑戰(zhàn)”，將重點討論差異化發(fā)展。

    當中國農藥企業(yè)之間同質化產品太多的時候，價格戰(zhàn)就占據了主導地位，第一批企業(yè)只能享受前面幾年的市場紅利，到了后面就是中國農藥企業(yè)互掐。此時，如果便宜是被中國農民占了還可接受，要是被國外經銷商或國外競爭對手占了那才是得不償失。

    因此聯合登記的信息透明和通暢非常重要，聯合登記成員不僅要了解首家是誰，還需要了解兄弟成員都是哪家。到了后期，可以投票決定是否讓更多的成員加入，這樣才可報團取暖，實現共贏。

    因此筆者建議，聯合登記第三需要考察的是：透明化。

    要做到透明化，即需要有科學完整的游戲規(guī)則，筆者建議的規(guī)則為：聯合企業(yè)信息內部透明；財務透明；定期會議；組織者定期匯報。當然信息透明和通暢，所帶來的是泄密風險，因此也需要對等的、科學的、完整的保密規(guī)則，方能確保聯合登記順利長久的運營。

    4、保密

    在中國農藥登記行業(yè)里面，保密性是做的比較差的。筆者曾經聽說過一個公司測試報告剛拿到手，另一家競爭對手居然拿著這份報告去做自己的登記了，后來官方發(fā)來問詢，第一家公司才知道自己的資料被泄露了。當然這也有部分原因是在于中國人普遍保密意識和保密習慣沒有那么強烈。但農藥登記材料信息保密是農藥企業(yè)里面非常核心的事情，筆者呼吁企業(yè)負責人應注重資料保密，建立內部保密和外部保密制度，切實保護自身利益。

    在聯合登記下需要保密的資料有：產品資料（產品工藝、產品配方等），測試報告，聯合登記的進展及會議信息，聯合登記技術資料等。聯合登記成員之間應不涉及各自產品資料的交叉，聯合登記成員應對外保密所有聯合登記的信息，在ICAMA登記的測試報告應只有首家獲取，其他成員也不應涉及，當然境外聯合登記情況不同。聯合登記的測試報告的使用應有所限制，做到極大化保密。當然這里的保密，很重要的一個環(huán)節(jié)就是第三方代理機構的保密工作是否能做到位。

    因此筆者建議，聯合登記第四大考察點：保密。保密需要限定的內容為：① 資料保密；② 項目保密；人員保密；③ 第三方代理保密；④ 資料使用權限的限制。簽署專門的保密協議，以切實實現保密規(guī)定是必要的流程。當然很多企業(yè)負責人對于保密如何去監(jiān)管也提出了疑問，對于這方面的問題，筆者建議可以設置內部監(jiān)管獎勵金，以提升聯合成員內部的關注度。當然要想完全杜絕還是非常難的，但眾人拾柴火焰高，大家一起來努力監(jiān)管，相信可以降低泄密風險。

    5、聯合企業(yè)應團結

    在筆者規(guī)劃的聯合登記藍圖里面，所有成員應該消除成見，抱緊在一起，一起解決面臨的問題。特別是在面對國外高端市場登記的時候，更應抱團解決問題。因此除首家外，其他的聯合成員應該在登記方面也貢獻自己的力量，比如遇到首家樣品不合格，聯合成員應當貢獻自己更優(yōu)秀的樣品，以達到取得證書的目的。這就要求聯合登記的企業(yè)之間要經常交流，共同討論面臨的問題，以達到獲得證書并提升所有成員的目的。

    因此筆者建議，聯合登記第五大考察點：信任。

    在筆者認為，聯合登記只是這個農藥企業(yè)大聯合的第一步，通過幾年時間的磨合和信任度的建立，可以發(fā)展成更深層次的聯合。比如一起聯合開拓終端渠道，打響品牌。甚至一起聯合探討工藝流程，一起開發(fā)新產品等。這樣的聯合才能發(fā)揮它的最大價值，同時讓中國農藥行業(yè)發(fā)展得更健康，走得更遠。

    6、代理機構量力而行

    最后一點要說明的是第三方代理機構在聯合登記里面起的作用是非常關鍵的，聯合登記由于項目大、時間長，項目繁瑣等因素，需要一支專業(yè)的、穩(wěn)定的，并且可以有長期輸出的代理機構來運作。但代理機構也應該量力而行，不應該麻木地為了收益而接項目，否則吃進去吐不出來，白白耽誤農藥客戶項目，這就會比較嚴重了。第三方代理機構應該更加有擔當，以成為令人尊敬的咨詢代理機構。

    因此筆者建議，聯合登記第六大考察點：代理機構。代理機構需要內部評估的事項有：① 現有項目運作情況；② 聯合登記項目的工作量和安排；③ 合作實驗室的負荷；④ 公司的技術人員數量和能力⑤ 一次性可以接幾個聯合登記項目。

    聯合登記對中國農藥企業(yè)來講是挑戰(zhàn)也是機遇，中國農藥企業(yè)不應麻木跟風，應評估自身的公司生產能力和發(fā)展規(guī)劃，評估農藥市場的潛在變化，并且評估聯合登記task force組建的規(guī)則和實際情況，再決定是否要參與。當然中國農藥行業(yè)經過幾十年的發(fā)展之后，已經有了很多變化，在未來10年內將會有更多的挑戰(zhàn)和機遇，筆者建議行業(yè)內的企業(yè)應該更多的考慮聯合，以此達到抱團取暖，將聯合登記作為首先攻克的難題，尋求共同發(fā)展，實現中國農藥企業(yè)大聯合。