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| 農資這條路上的佼佼者會有哪些，有哪些可供借鑒的“上位”手段呢？ |
| 來源：農資與市場雜志 2018-9-6 10:14:00 |
| 從一個企業的狂歡，到無數人的信任相擁， 成就大單品之路想必并不簡單。 除草2171個、殺蟲3998個、殺菌2371個、營養（n+1個）…… 都是農資這條路上的“群體”，路太窄，裝不下這么多。 所以，群與群之間常有沖突，也有握手言和共發展， 群內總是在你追我趕，爭做領頭羊。 這里沒有不拋棄、不放棄的團隊精神， 追不上，那么只有對不起！ 4.53億畝的水稻種植面積上， 躋身于農資這條路上的佼佼者會有哪些， 又有哪些可供借鑒的“上位”手段呢？ 下面就來揭曉…… 農藥篇：錯綜復雜中的小規律 水稻農藥單品類型復雜多樣，但從主要病害來看，近些年也呈現出一定的發展規律。 三唑類和甲氧基丙烯酸酯類主導殺菌市場 在我國，稻曲病、紋枯病、稻瘟病是水稻最主要的三大病害，另外一些地區還會發生條紋葉枯病、南方黑條矮縮病、胡麻斑病，嚴重時會造成減產甚至絕產，稻米品質也會受到影響。水稻紋枯病、稻瘟病是發生規模最大、面積最廣、危害最為嚴重的病害，主要受環境和天氣影響比較大。 殺菌劑市場是各大廠家瞄準水稻農資市場的必爭之地。從中國農藥信息網查詢，截止到8月29日，已取得登記的殺菌劑產品數量有10623個，其中在水稻上登記的產品數量有2371個，登記水稻紋枯病的有1190個，稻瘟病有956個，稻曲病有187個。 從已知資料和調研數據（表1）分析，目前殺菌劑中甲丙烯類和三唑類占主導地位。
在水稻紋枯病的防治方面，以井岡霉素及其復配劑和己唑醇為代表的三唑類是水稻殺菌市場上銷量最大的產品類型。 三唑類中，先正達的愛苗（300g/L苯甲丙環唑EC）對水稻紋枯病效果優異，是基本沒有爭議的水稻殺菌第一品牌。無論國內廠家價格多低，愛苗價格始終堅挺，且保持穩定的市場占有率。目前水稻區最為流行的是32.5%苯甲·嘧菌酯SC類配方，價格競爭已進入白熱化。廣西田園通過配方差異、制劑優化、市場操作等手段將該類產品呈現給用戶，并贏得了廣泛好評。江蘇克勝的又勝具有高展著和高吸收率，效果好且安全穩定，適合于植保飛防作業。 甲氧基丙烯酸酯類殺菌劑活性較高且安全環保，同時對水稻的三大病害都有一定的效果。該類產品中拜耳公司的拿敵穩（75%肟菌酯·戊唑醇）首先在水稻市場推廣。湖南新長山趙樸凡認為，肟菌酯是甲氧基丙烯酸酯類中作為廣譜的殺菌劑之一，具有十分優異的發展前景，未來幾年市場還將持續不斷增長，年增長率有望達到25%。湖南新長山的長山金燦因其優異溶解性和品質，無論在銷售和品牌上都取得了很大的影響力。 琥珀酸酯脫氫酶抑制劑也是水稻殺菌劑中比較火的一類，滿穗（24%噻呋酰胺懸浮劑）是其代表性產品，這類產品對水稻紋枯病防治高效且持效期長。鹽城利民的黃龍稻喜原藥自產，具有純度高、獨特技術、質量和品質等優勢，在噻呋酰胺中具有引領市場的發展趨勢。 氯蟲苯甲酰胺領跑殺蟲劑市場，老藥復配也流行 在全球水稻用藥上，殺蟲劑占據1/3，市場地位居于除草劑之后，殺菌劑之前。水稻害蟲主要有稻飛虱、稻縱卷葉螟、二化螟、稻薊馬等，防治這些害蟲的藥劑研發一直是水稻用殺蟲劑領域的重中之重。中國是全球水稻殺蟲劑市場最重要的國家，也是品類聚集最豐富的國家。2016年，中國占據了全球水稻用殺蟲劑市場的28.5%，銷售額為4.82億美元。 從中國農藥信息網查詢，截止到8月29日，已取得登記的殺蟲劑產品數量有17671個，其中在水稻上登記的產品數量有3998個。登記水稻稻飛虱的有1579個，稻縱卷葉螟的有1043個，二化螟的有789個。 在全球領域內，水稻殺蟲劑大單品前三名分別為吡蟲啉、毒死蜱、氯蟲苯甲酰胺。國內水稻用殺蟲劑領先產品為毒死蜱、吡蟲啉、氯蟲苯甲酰胺、敵敵畏、噻蟲嗪、三唑磷、烯啶蟲胺、噻嗪酮、辛硫磷和異丙威等。 我國水稻用殺蟲劑市場需求還在持續增加，殺蟲劑前景較好。當下，國產水稻殺蟲劑市場持續占據主導地位（表2）。
目前，氯蟲苯甲酰胺領跑殺蟲劑市場。隨著國家環保及農藥規范化工作的推進，隱性成分及高毒農藥陸續退出市場，氯蟲苯甲酰胺市場將進一步擴大。在該市場，杜邦的康寬（20%氯蟲苯甲酰胺懸浮劑）、先正達福戈（40%氯蟲苯甲酰胺·噻蟲嗪水分散粒劑）均是此類代表性產品，康寬更可謂是一種革命性殺蟲劑，徹底改變了全球殺蟲劑格局，坐擁全球殺蟲劑頭把交椅。 在國內，諾普信的稼酷，不到兩年時間銷量就突破4000萬元，是目前市場上唯一與杜邦、先正達等外企齊名的氯蟲產品。廣西田園與美國杜邦在2018年合作新推出的大黃蜂，單品銷量已達3000萬元，持效期長，且對龍蝦安全，得到廣泛認可。 阿維菌素使用方法與應用對象不斷創新，在針對二化螟、稻縱卷葉螟等水稻害蟲的防治上，也具有不錯的防效。據廣西田園介紹，現在市場上防治鉆心蟲的主流藥劑依然是阿維菌素，特別是5%的阿維菌素乳油大量充斥于市場，造成價格參差不齊。在抗藥性嚴重區域，通過田間試驗不斷優化配方是提高銷量的思路之一，廣西田園因此在農戶中具有很高認可度。據了解，河南波爾森的定閑（5%阿維菌素乳油）搭配助劑，在水稻中稻抗性二化螟防治時期也頗具一定的市場認可。 隨著吡蟲啉、吡蚜酮單劑的抗性不斷增強，吡蚜酮和烯啶蟲胺復配是最具性價比的產品，這類產品可能會是防治稻飛虱的最大單品。比如，此種類的湖南長山掃火2017年銷量2700萬元，廣西田園金級定位銷量達3000萬元。 品類繁多的除草劑與抗性雜草的拉鋸戰 水稻田除草劑占水稻用農藥市場40%以上的份額，位居水稻用藥品類之首。產品種類豐富多樣，既有老品種長期服務于水稻生產，又有新產品的不斷注入，推動著產品的迭代升級。 從中國農藥信息網查詢，截止到8月29日，已取得登記的除草劑產品數量有10679個，其中在水稻上登記的產品數量有2171個。
多年來，水稻田除草劑由廣譜的產品領導市場，如2,4-滴（2,4-D）、丁草胺、敵稗等，這些產品目前仍在一些國家占據著重要的市場地位。然而，隨著杜邦磺酰脲類除草劑的上市，給水稻田除草劑市場帶來了革命性的變化。陶氏益農稻田除草劑稻杰雄霸市場十幾年，處于領頭羊的地位。 抗性雜草已成為雜草防除急需解決的難題，在沒有新的作用機理除草劑出現前，封閉除草的除草方式是最佳選擇。 由于水稻除草劑在占據非常重要的地位，本刊將此作為單獨專題呈現，關注水稻除草狀況，敬請查看本刊記者胡晶晶報道。 營養篇：深入人心的養分均衡 目前，水稻用肥呈現為能夠減少施肥次數，保障增產或穩產，少工增效的趨勢。隨著人們對稻米品質需求的提升，傳統復合肥之外的植物營養元素也越來越被重視。大田作物朝著更集約化更高效的趨勢發展。
國內用肥經歷了尿素到復合肥到葉面肥的發展過程，更多的中微量元素也逐漸得到重視。在水稻上，最為突出的代表元素就是硅元素。水稻是吸收硅元素最多的作物，已有研究表明施用硅肥可以增強水稻抗病蟲能力、改良鹽堿稻田和減少農藥對土壤的污染，與其他營養元素相互作用，可抗旱、抗倒伏，增產效果明顯，有益于改善稻米品質。 上海優馬的優馬歸甲液體硅鉀肥多年在湖南雜交水稻中心應用，效果獲得水稻專家好評，并獲袁隆平院士“優馬歸甲，抗倒增產”題詞。杭州瑞年的鎧佳硅，從種子出苗率到生根及苗株茁壯度等多方面都發揮出切切實實的效果。 水稻用肥呈現精簡化需求，追肥次數也有減少趨勢，農民更愿意選擇量身定制的作物專用肥料，看肥效找肥料，也愿意選擇品牌肥料。肥料企業也將水稻用肥研發重點向精準定量、養分均衡，避免浪費的方向轉移。 六國化工新推出的聚谷氨酸水稻精準配方肥，添加聚谷氨酸肥料增效劑，含聚谷氨酸、中微量元素、葡萄糖、蛋白質、礦物質、維生素及多種生理活性物質，養分配比合理，基追均可，增效效果明顯，符合水稻種植區要求。 中鹽紅四方的稻香源為公司近些年堅持技術創新的產物，稻香源中特別添加中微量元素，以其配方的獨特性，滿足水稻生長周期所需的養分需求，對增產提質具有顯著效果，在主推區域，成為水稻種植過程中不可或缺的肥料。 湖北新洋豐也意識到水稻種植戶用肥習慣的改變，即水稻肥料需要能夠增產又省工的專用肥，新洋豐的高塔造粒25-10-16和25-12-16品種，可滿足水稻生長和中后期氮素的需求，減少了人工投入和尿素投入，后期也可做追肥使用。另外，還可以解決農戶追求高產過量施肥造成土壤板結酸化，植株倒伏、抗病能力弱等問題。 水稻要想增產，歸根結底就是要協調好水稻本身源-庫-流的關系。浙江浙農的浙農劍稻，是浙江大學在攻克了水稻增產成因機理基礎上的科技成果轉化項目，能夠增強葉片光合效率，延緩后期劍葉衰老，加快光合產物向谷粒轉移速度，顯著增加千粒重，從而提高產量。 探索篇：破解大單品之謎 為何這些單品能夠上量，企業在打造大單品時所具備的特質有哪些，哪些方面又是值得借鑒呢？筆者將其歸納總結為以下幾個方面： 把握趨勢，解決棘手問題 有需求才能推動發展，作為生產型企業，首先應當關注的是要服務的這類種植戶面貌是怎樣的，他們迫切需要解決什么問題，今后水稻產業的發展趨勢又是什么走向，然后結合自身的優勢，把產品做到極致。 與務工相比，農民種糧性價比低，很多人選擇把田租出去。水稻種植大戶、基地規模種植越來越多，而人工成本日漸增高，用工問題是種植大戶、基地目前最棘手的問題之一，也是備受關注的焦點問題。 高速發展的無人機打藥，再度興起的統防統治及新興起的藥肥一體化等進一步證明了市場的巨大需求及發展趨勢。種植戶的作物專業化水平參差不齊，適宜時間、適宜用量的用肥用藥也時常困擾著他們，因此企業的套餐打包式產品無疑是種植戶的上上之選。另外，企業也在從賣產品向賣服務過渡。 企業越來越把飛防作為服務版圖中的重要組成部分。黑龍江華夏統聯公司（表5），它的多一噸全能型飛防套餐提供水稻航噴打包服務，全功能藥+肥+調節劑+飛防航化，使種植戶可以享受到專業服務、專業藥劑、專業藥劑師配藥服務。 廣西田園通過藥械結合的方式，解決了農戶選藥難和打藥難兩方面的難題。田園之稻在2014年上市，用1年時間站穩腳跟，之后即使有大量套餐產品涌入市場，但憑借高工效藥械完美結合和增收效果以及一桶水打五畝地的省工模式，很受農戶歡迎，依舊在套裝藥中占據很大的市場份額。 隨著新農藥管理條例的實施以及市場消費需求的調控，綠色、安全、環保的農藥會是水稻用藥變革的方向。另外，農藥單一品種的連續使用，也加快了抗藥性進程。企業方面除了做好配套的升級外，在技術上還要指導農戶交替輪換使用藥劑，在水稻殺蟲如二化螟上研究新藥劑，在解決抗性雜草上，研發新藥和新的除草方式等。 種植戶不規范用藥造成的農藥殘留問題也影響著水稻的高產，山東京青的益微憑借著卓越的產品力與精準的產品定位，解決了農戶的實際問題，實現了大幅度增長，在水稻區處于領先地位。
掌握核心工藝，做差異化產品 產品同質化越來越嚴重，當一個新概念出現或新品爆出后，太多人喜歡去模仿，造成市場的混亂，不利于延續產品生命力。做差異化產品是企業保持常青的有效手段，從工藝上進行創新，掌握核心技術是叩開這扇大門的一把秘鑰。 在殺菌劑大單品提到的湖南新長山的長山金燦，就是采用的干懸浮（DF）工藝，可以快速溶解，懸浮率高；耐雨水沖刷，顆粒均勻，表面張力更低，速效性、持效性更好；安全性好，不易產生藥害。 杭州瑞年鎧佳硅，生產技術先進，以游離態的硅形式存在，有別于傳統硅肥，從生產技術上難度更大，該核心優勢也是此單品上量的原因。 高性價比產品+服務 雖然水稻種植大戶會是一個趨勢，但是目前情況下小農種植仍然占據很大的比例。水稻作為大田作物，在經濟收益本來就不算高的情況下，種植戶購買農資投入品時不太會選擇價格高昂的產品，尤其當糧價下跌時，這部分投入或可能縮水。因此，企業層面也要關注農資性價比，畢竟這也是對人對己都有利的事情。 用服務去拉動農資銷售是現在很多優秀企業在做的事情，企業方面積極幫助種植戶去解決生產中的難題，幫助經銷商、零售商服務種植戶，不僅可以增強與客戶的黏性，也能提高企業品牌在農戶心目中的信任度。 實事求是，效果突出 “看得見的效果”是企業宣傳產品最強有力的手段，也是延續產品生命力的基礎所在。投機取巧、造假、夸大宣傳造成坑農、害農的影響，無異于玩火自焚。江西眾和楊森認為，隨著新條例的實施，添加第三組分的產品凈化釋放出了很大空間，正規的企業和產品上量會很快。 重復推廣，更好營銷 好的產品，還要搭配適度的宣傳。從調研結果來看，各企業在實現上量推廣方法上表現出高度的一致性。試驗示范——啟動會——大戶培訓會——觀摩會等，都重復著、如火如荼的進行。 江蘇克勝根據又勝產品的核心優勢，抓住農戶的痛點（既防病又增產）作為推廣的方向，通過多年的堅持在業界形成了影響力，成為水稻防病增產的優勢主流產品。然后，隨“體驗時代”到來，克勝集團積極性順應新常態對技術和服務的需求，傾力打造蜻蜓農服，致力解決農業服務最后一公里，實現產品+技術+服務，積極推廣“藥械融合”模式，率先在無人機+專用飛防藥劑方面探索出一條適合于自己的路。 腳踏實地，堅持不懈 打造一款大單品絕非一朝一夕的事，需要有持之以恒的毅力和不懈的堅持。有的企業如曇花一現，根本記不起有哪些說得出的產品；而有的企業已經叱咤多年，締造了一個又一個響當當的大單品。 圖1為廣西田園各省市水稻病害防治面積，在筆者采訪中涉及水稻殺菌劑的市場狀況時，廣西田園這樣回答，“湖南是全國水稻面積最大的省份，但針對水稻病害防治而言，防治水平并不如江蘇。加上近年來湖南地區開展大面積統防統治，部分區域大面積使用非法‘全打藥’，嚴重擾亂市場秩序，諸多正規廠家有苦難言，江蘇地區用藥水平居全國首位，也同樣為我公司重點關注區域，其次為江西，用藥水平相對較高”。
在驚嘆該企業服務面積之廣的同時，我們應該思考下別人做了什么——堅持服務，腳踏實地地幫助種植戶解決問題。 總結篇：成功的關鍵詞，絕非只是湊巧 經歷不同，看問題的角度也有差異，有的企業已經躋身于打造大單品的行列，有的企業正在為此而努力，下面筆者將這些成功企業看待用肥、用藥的趨勢和下一步動作關鍵詞進行總結，相信你能從中窺探出一些奧秘。
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