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    最近，發現有些企業正嘗試跳過縣級經銷商直接做零售。這個戰略如何？業界引起一陣摸索，有支持的有不看好的，雙方分別展開辯論闡述各自觀點。

    ★ 正方：利大于弊派——展現直銷模式的優勢：

    1、最大的優勢是市場占有率會空前提升，經銷商模式是很難企及的

    舉個例子：假如目前下級經銷商所輻射的3個鄉鎮總的銷量大概占比企業銷量20%，可以看出占比率較低，主要原因是產品在當地基本沒有市場關系運作，可能經銷商同時代理四五種品牌便無暇顧及到某一種類別，因此市場份額不溫不火是常態。但是一旦鋪設直銷模式后，產品銷售量升到50%也是有希望的，畢竟從價格和渠道構建上有了更直觀的優惠力度，市場認可度也會隨著公司的加大投入而定量增長，上量空間仍然可期。

    2、讓品牌的形成成為一種可能

    現如今的農資行業背景下，打造品牌是企業的出路，而品牌打造不易是眾多企業的顧慮所在，我們不能把打造品牌簡單的理解為生產一款高端的產品（高端的包裝），隨即設定一個高端的價格，接著投放市場等待回報。這種理念是錯誤的。

    品質才是大眾接受市場、認可產品的基本，直銷模式能進一步實現這一點，產品通過面對面的對接，在老百姓心中扎根，知名度自然而然的就打響了。那么品牌的構造還遠嗎？

    3、更好的進行市場保護，零售價格更容易受公司控制

    公司直接對接客戶對于價格的控制更容易把控，有些經銷商下面的零售商串貨現象很嚴重，同一個產品也出現了參差不齊的價格，市場會很亂，對于各個環節的利潤保護明顯不到位，企業本身也很難做到層層把控維護各級利益。進一步導致很多零售商不斷的更換銷售品牌維護自身的利潤點。然而直銷的話，從企業統一價格給零售店，零售店減少了不必要的競爭，就不會出現同種產品多種價格的局面了。

    4、網絡下沉加強了這種優勢

    網絡下沉后，市場保護會做的很好，會比同類產品有了一個低價的優勢，這一點對于零售店來說是非常有誘惑的，畢竟大部分零售商還是關心利潤點的問題，一旦客戶感受到與廠家直接對接的便利和優惠時，打通直銷就更容易一些了。

    ★ 反方：弊大于利派——提出質疑為什么農資廠家不能做零售？

    1、中國行政建制單元決定。

    做生意，一定要研究政治，為什么國家要以縣級為單元？縣級管理優勢在哪里？要把這個問題思考清楚。縣級農資經銷商要承擔哪些功能？物流、倉儲、執法、現金流、藥肥害協調……這是一個集多功能為一體的群體，能夠拋棄掉嗎？

    2、信息化逐步透明

    農村的互聯網化得感謝微信，終于讓農村快速鏈接外部世界，農資也在享受這份紅利，借助微信的超級流量，越來越多的農技知識得到普及。當然，還有農村公路越修越好，農民到縣級的交通越來越方便，很多時候農民逛一次縣城便把物資采購回去(大田區更為明顯)。尤其伴隨種植大戶的形成，他們對成本的控制力度幾乎以分為單元。

    3、已經有很多人試錯了

    農藥制劑行業某大企業，在行業最早探索零售模式，結果如何了？運作幾年，單人平均績效僅60萬左右，可以說入不敷出，最終不得不停止這一直銷做法。當然，該企業還有很多優勢，豐富的產品線、資本優勢、人員優勢，這么領先的企業最終向市場妥協，原因在于接下來的風險問題。

    4、不可控的賒銷風險

    賒銷，在這兩年環保高壓、原材料漲價的神助攻下，終于得到了部分控制。為什么說部分控制？廠家到經銷商這一級現款沒問題，但風險轉嫁到哪里了？到縣級了。縣級對零售，現在賒銷比例依然不小。如果你是廠家，這個生意如何談？況且，零售商在和廠家談判過程中，地位完全不對等，一旦出了任何事故，索賠也是個頭疼問題。

    5、效益比問題

    直接干零售，意味著就得配更多的人，支出更多的物流費用，而零售店多為夫妻店，農技知識的傳達更是硬傷。隨著人力成本越來越高，物流成本越來越高，各種會議的成本越來越高，試問幾個廠家挺得住？以前叫規模出效益，現在這句話是有問題的，除非用機器替代人，只要是人力，按照當下的成本，很難了！

    6、未來零售市場的不確定性

    前幾年，市場是唱衰零售商的，原因很簡單，行業在調整，在減量，容不下這么多零售店生存，從而倒逼經銷商優勝劣汰。另外，新型服務組織的介入，比如湖南、江西，因為統防統治的興起干掉不少零售商；在安徽河南，隨著土地大面積流轉，很多零售商也被淘汰。很多人說經作區會好一點，經作區好與不好取決的一定是技術黏性，再過十年市場是什么樣子，還真不好說，我們預判的結果是這批小戶種植者年齡步入70+，種地人會是誰？零售市場是否繼續會存在？

    所以，之前某企業提出廠家——縣級——零售終端三位一體模式，筆者就非常認同。形成鐵三角的意義在于，當縣級沒有足夠的財力建團隊的時候，你打造的核心零售其實就是你的團隊，他們面對農戶更有信任感和話語權。

    通過分析，農資廠家直銷的模式雖然前期會使投資者覺得利益巨大，但是后期帶來的運營和獲利都很困難，而且，還會給行業帶來很大的沖擊，我希望正在走這條路的朋友和打算走這條路的朋友，看到這篇文章以后仔細斟酌而后定。

    大家的想法是什么呢？

    留言說說：您看好直銷模式嗎？

    文章來源：農資導報、化肥農藥助手、神農招商，由農資導報編輯整理