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| HOLD住農藥漲勢，農資人該如何做？ |
| 來源：農資與市場雜志 2019-1-25 10:10:00 |
| 環保壓力、產能降低，農化行業整體形勢無比嚴峻，怎一個漲字了得。面對無休止的漲價，農資人尤其是零售商已經是茫然失措。 而農藥連續喊漲已經三年有余，除去極個別的產品讓農民無法承受，但沒有引起很大反響，具體原因何在？
1．分梯度的漲。 農藥已是實實在在的漲了。首先是化工基于原油價格，國際原油價格決定化工行業價位走勢，農化企業的太多原材料來自于原油；其次是，國內環保整治力度加大，不論是“一刀切”還是“切一刀”，中間體、原藥、助劑的價格提升，生產費用大幅增長；再就是制劑企業的運作環境發生了大變化，原藥、助劑需要排單拿貨，市場回款壓力以及呆死賬的增多等。 2016—2017年度，先是原藥價格大漲，有幾個原藥直接是翻番增長，如甲維鹽、啶蟲脒，而國內制劑廠家大部分已備貨，拼價格、拼市場的時代，因此2017年制劑價格在應用中沒有表現出來。 2017—2018年度，2017年的原藥消耗殆盡，制劑產品價格漲上來了，各級銷售渠道手里的制劑庫存發揮了作用，市場中的制劑價格略有調整，渾渾噩噩又一年，農民也沒有多花多少錢就平穩度過了。 2018—2019年度，原藥、制劑庫存都沒有了，經銷商和鄉鎮零售商是啞巴有苦說不出，不得不漲價，不得不壓低自己的利潤，盡可能的不讓價格引起農民的反感，硬硬的拼了一年。 原藥價格還在穩步提升，如硝磺草酮竟然翻番，再往后怎么走？ 2．折合漲價不明顯。 除去極個別的農藥品類價格暴漲，大部分產品漲價幅度還能讓人接受，因為農藥的使用特性。 原藥一噸漲價幾千、幾萬乃至幾十萬，農藥制劑算的是有效成分含量，根據農藥的含量折合下來，就感覺漲幅小多了；含量核算完后，又到了包裝規格，價格折合到一袋一瓶當中，用元來計算時，漲幅體現的愈發不明顯了。 即使仍有不小的漲幅，在漲聲一片的環境下，顯得很是無力，也讓大部分人所接受。 3．刻意規避漲價幅度大的產品。 如同百草枯取締后，選擇其他產品取代一樣，對于漲幅過大的產品，根據其作用機理，甄選合適的性價比高的同類型產品進行替代。 這種方法今后還會繼續，前提是對專業知識認知的高度，或者通過上游渠道幫助選擇，融會貫通后推廣銷售。 4．各級利潤降低。 農藥從廠家出廠價格就開始拼，經銷商、零售商都不敢再過多的加價，因為怕失去客戶，怕丟失市場。 行業弊病也要吃去很大一塊利潤，賒銷的資金周轉利息，賒銷帶來的呆死賬，以及沒來由的畸形服務增加的費用等。 零售商多，價格自然不敢虛高，擔心串貨及砸價。 這也正是呼喊行業難干的緣由，掙著賣白菜的錢，操著賣白粉的心。甚至于很多經銷商真的轉行了。 現在，歷經三年，所有不能漲價的招數用盡，我們不得不提高銷售價格，農民糧賤菜棄，必受其影響，農資人尤其是零售商應采取什么方式來應對呢？ 1．不能糾結于極個別的客戶，改變從自身做起。 行業現狀，賒銷嚴重，很多經銷商擔心自己現款了丟失很多客戶，請問，你的產品價格一定適合他嗎？價格合適，服務一定優于別人嗎？服務同等，別人又要賒銷了，是不是又要回到原路？都是賒銷，你的客戶絕對忠誠嗎？…… 因此，改變從自身做起，不是決心，是恒心。很多客戶不是你的菜，所以，失去的不要后悔，把握好自己的優質客戶也會成功。 價格因素也如此，漲價是必然的。產品推的是價值，不僅是外在的表象，雖然部分農民只認價格，合理解釋，用產品品質及其他因素去慢慢轉變其觀念，這沒有立竿見影的效果。 即使價格低也不一定在你這里購買，如同，你賠錢賣的產品，老百姓說：你賠錢，你傻啊？ 漲價，要有順其自然的淡定心態。 2．精選產品，規避漲幅大的產品或者對比銷售。 對待農藥漲價，尤其是漲幅較大的產品，應盡快讓農民知曉，要么選擇適合的同類產品，要么通過含量差別讓農民自己選擇需要什么產品。 漲價是事實，農民能認可，只是不想多花錢而已。一般會選擇聽從經銷商的建議，用性價比更高的產品進行防治，反之，選擇原有產品，價格也就能接受了。 漲價最好有個過程，具體實施方法個人選擇。 3．合理有效地組合，拓展防治范圍，讓老百姓覺得值。 從增產套餐出現以前，就有廠家、經銷商自己做組合進行銷售，為的是減少農民用工，提高效率以及發揮一些藥劑的預防功效。 目前，農藥價格飛漲，單品價格更加透明，而組合讓農民使用后提高藥效的同時，對每個產品的價格模糊化了，也就分不清農藥是否漲價。即使對價格有一定了解的農戶，因產品功效更加全面，大部分會對組合產品更加認可。 組合的建立要求對農藥應用技術必須過關，尤其是自己組合的產品，必須規避風險的發生，否則會得不償失。 合理的組合，是規避價格因素的良方。 4．提高服務質量，用好的產品藥效去拉動高端人群。 筆者在看一些討論農藥價格的文章時，有朋友說，菜棄糧賤，對價格不認可，談論服務也是白扯。那么，我說，不是談論什么的問題，是這個客戶就是白扯。 因為，他不懂一分錢一分貨。這部分人也是忽悠團的主要客戶。 通過高效的服務質量，優異的產品效果，去帶動屬于自己的客戶群體，要有方向、有目標。 因為，不是所有的農民都是你的客戶。 5．擴大規模造勢，自己品牌影響力上去了，談論價格的就少了。 筆者見到了太多農民到零售商朋友處，講解莊稼情況，經銷商根據描述幫其選擇產品，叮囑農戶如何應用后，農民交錢走人，不談討價格，原因是否基于信任？也沒有出現所謂的價格問題。 主要緣由在于經銷商的為人、技術、實力、影響……，筆者認為塑造個人品牌是消除價格戰的核心利器。 您的陳列混亂、規模平常、產品普通、技術一般……，沒有吸引農民的地方，農民不跟你講價格，還會談人生？讓我也會同你討價還價，去爭取有利可圖。 闡述了如此多的觀點于做法，可能還達不到你的滿意。但筆者認為，農藥漲價跟銷售真的沒有太大關系。 首先是高來高走，既然做生意，不能賠錢賺吆喝。 再次就是產品價格與價值的統一，讓農民深刻感受到物有所值。 像上面所述的方式方法是手段，而不能左右結果。農資人要清醒地認識到自己的職責所在，為農服務是本，獲得報酬是果，本末倒置，必將失敗。 所以，如何HOLD住農藥漲勢，農資人，你準備好了嗎？ |
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