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    我國農藥生產數量足，品種齊全，產大于銷，農藥企業主要問題是重視產品開發，忽視市場開發，同質產品多，競爭激烈，銷售觀念與方法落后，缺乏服務；農民整體素質低，植保機械不標準，噴灑技術落后，導致農藥質量好與壞效果不分。

    農藥企業應加強市場開發，需要更新觀念，賺富人的錢，把營銷隊伍改造成市場開發營銷經理隊伍，直零結合，網絡營銷。

    1、農藥企業市場開發存在問題

    1.1  農藥企業老板普遍重視產品開發，忽視市場開發

    農藥企業老板不斷追求新產品、新劑型的開發與生產，我國農藥技術信息來源于化工系統、植保與農業科研系統，他們愿意參加化工系統的信息會，熱衷于追新，上新產品，不喜歡參加植保系統的信息會，特別是農業農村部農藥檢定所兩年一次的藥效會重點評價的新農藥、新劑型、新混配制劑等田間藥效。這些都是真實可靠的信息，是決定這些農藥在我國市場前途命運的信息，農藥企業老板卻很少參會。

    1.2  農藥銷售選錯終端

    農藥銷售決勝終端，終端農戶，在田間，絕大多數把基層經銷商視為終端，因此，受終端決勝理論指導，把基層經銷商當作可靠合作伙伴，霧里看花，沒選對切入點。他們不愿與農民接觸，依然解決不了如何用藥問題。農藥市場開發多年來沒有多少進步，把農藥當作普通商品，登記試驗僅僅是為了應付登記，把大量的時間、資金耗費在廣告、發資料、酒桌、會議、市場策劃等方面。

    1.3  原商思維和心態，短期行為

    農藥生產企業多是原商思維和心態，注重外包裝，虛假宣傳，如瓶子的容量由500毫升改成495、485、480、475、375毫升等，瓶子外觀有粗變細；農藥生產過剩，為促銷，大家比價格，說明書千篇一律，特點、優點比比皆是，就是找不到如何使用，看后無法操作使用。普遍重視做表面文章，就是不做田間功夫。

    1.4  傳統銷售方法落后

    農藥生產企業忽視銷售隊伍的建設，銷售人員多數只是送貨、催款作用。培訓僅限于市場策劃、銷售技巧，溝通、擺貨、存款，培訓實戰技術少。銷售人員待遇太低，多數處于原始大包形式，導致銷售人員積極性不高，開發市場主觀能動性差。法律知識欠缺，應急能力差，遇到藥效不好、藥害等問題無法解決。貨難賣、壓貨多，效益差，業績連年停滯不前。

    1.5  普遍服務能力差

    農藥是高科技產品，用好農藥需要解決5個問題，一是農藝措施，二是農藥質量，三是成熟的農藥使用技術，四是性能良好的植保機械，五是規范的植保機械使用技術，將它們完美結合才能用好農藥。農藥企業銷售者對這5個問題很少有人熟悉，農民問廠家銷售者農藥用法、用量等問題，相當多的人回答，我是賣藥的，請找植保專家。

    國內農藥生產企業多數有銷售部，沒有技術服務部、市場部。農藥說明書千篇一律，看后無法操作。2002年6月2日在黑龍江黑河市一個農藥店，30多個農民要買防治大豆田鴨跖草的除草劑，經銷商推薦氟磺胺草醚、異噁草松，農民說不好使，10多個生產氟磺胺草醚、異噁草松的農藥公司銷售員在場，沒有一個敢說自己家的好使，什么原因？不是除草劑不好使，是農民噴霧機噴水量過大，作業不標準導致無藥效；銷售人員沒有經過實戰訓練，沒下過田噴過農藥，也就不能指導農民正確使用農藥。

    2、農藥企業開發市場應該做哪些工作

    2.1  更新觀念，深入基層與農民合作

    農藥市場開發要從賺窮人的錢轉變為賺富人的錢，通過良好的服務，使農民能夠學會農藝、農藥及使用技術，植保機械及規范的使用技術完美結合，增產增收而獲益，逐漸富起來，生產商會賺更多的錢，實現生產商、經銷商、農民三者共同發財。

    農業是高科技產業，用好農藥更需要高科技，除草劑是農藥中最有發展潛力，又難開發的市場。農藥生產企業要把農藥使用者——農民作為終端客戶，把勁使到田間，決勝田間，開發穩定市場。

    2.2  如何開發農藥穩定市場

    我國農藥使用技術已經成熟而配套，根據我國的實際情況專家們已將農藥使用復雜的技術簡單化、模式化，并可復制。

    生產商需要由專家對現有營銷隊伍進行培訓，快速復制農藥市場開發與營銷知識，使他們最大程度地深入農民使用農藥的實際問題，把優質名牌農藥展示給農民看，開發出穩定市場，把假劣農藥趕出市場。

    3、生產商如何與經銷商合作

    生產商經過認真選擇，把能長期合作，具有開發市場能力的經銷商進行整合，逐步建立緊密合作關系，像管理本公司員工一樣進行培訓提高，讓他們了解本公司的發展目標，戰略、機制，讓他們感到跟本公司合作能不斷獲得新信息，有發展前途，源源不斷獲得先進、優質農藥產品，良好的服務，能賺到錢。經過培訓使與公司合作的經銷商由坐商變為進行物流配送的走商，控制本地市場網絡儒商。

    4、建立一支市場開發營銷經理隊伍

    農藥市場開發是做人才、物流、信息三網合一的買賣，需要能深入農村，服務于農民，整合資源，建立營銷網絡的市場開發營銷經理人才。

    4.1  對市場開發營銷經理要求

    市場開發營銷經理經過培訓和實踐，徹底改變其送貨、存錢的功能，實現從人精到人才的轉變。能獨立開發市場，解決農藥使用中的實際問題，成為具備八項全能的優秀市場開發營銷經理。

    （1）具有愛心、責任、付出、自信、誠信、適應社會、適應環境的優秀人才，向成功者學習，學會復制，快速成長、成熟、成功。

    （2）學會整合資源，做網絡，尋找長期合作伙伴，也就是尋找能下蛋的母雞。

    （3）搜集、整理、分析農藥有關信息，策劃調控好市場。

    （4）熟悉本公司農藥產品特性，田間藥效試驗示范，產品使用技術，開好產品可行性技術與營銷研討會、現場展示會。

    （5）和諧與溝通能力強，能獨立編寫、修改說明書、編寫演講稿、組織會議、主持掌控會場，演講能力強，特別是給農民溝通演講能力強。

    （6）學會基本農藝措施，農藥使用技術，植保機械標準及使用技術規范，并將他們有機結合。

    （7）處理農藥應急事件能力強，發生農藥藥效差、藥害能正確分析，妥善處理。

    （8）在市場開發中不斷創造新商機，如難治雜草防治、農藥安全性與高產優質、植物油型噴霧助劑及新劑型等。

    4.2  如何培訓與學習

    （1）在農藥開發市場中向成功者學習、向教練學習；在干中學，注重實踐。

    （2）向黑龍江墾區學習，墾區農藥配套應用技術是專家將復雜的工藝簡單化，模式化，并可復制。要求復制、聽話、照做、不走樣。

    （3）系統學習農藥科學使用技術：在干旱條件下如何用好農藥，農藥“兩降一加”噴灑新技術，農藥噴霧助劑理論與實踐，噴桿噴霧機、手動噴霧器質量標準、使用技術規范，農藥分期施藥技術等。

    5、農藥市場開發工作要點

    5.1  農藥注冊登記工作

    （1）登記試驗。登記試驗主要評價農藥對作物安全性、藥效及使用技術。

    ① 評價藥效 土壤質地、有機質含量，溫度、濕度、風度，農藥噴霧助劑，噴液量，雜草不同生育階段，農藝措施等因素對藥效的影響，確定科學推薦用藥量。

    ② 評價安全性  溫度、濕度、pH值、飄移、殘留、農藥用藥量、作物不同生育階段、不同品種、農藝措施等因素對當茬及后茬作物安全性影響，做出藥害并提出解決藥害的方法。

    ③ 評價施藥方法  選擇施藥方法如噴霧法、毒土法等；噴霧法包括選擇噴灑機械、噴灑霧滴、噴液量、噴嘴、過濾器，壓力、行走速度等；氣象因素溫度、濕度、風速等。

    （2）試驗示范。本階段農藥試驗示范是在規定的范圍內進行田間試驗示范，是為銷售服務的。我國幅員遼闊，各地自然條件、土壤質地、耕作栽培水平及輪作差異很大，計劃在哪個地區銷售，必須根據當地條件進行試驗示范，使用技術成熟后再推廣使用。

    田間試驗示范內容包括用藥量（苗前除草劑解決不同土壤質地即沙質土壤質土、粘質土，不同有機質含量，大致分有機質3%以下、3%～5%、5%以上用藥量；苗后除草劑解決不同雜草葉齡，干旱及水分好的條件下用藥量），對作物的安全性評價（作物耐藥性，用藥量加1倍、2倍安全性，對后茬作物安全性，長殘留除草劑施后種植敏感作物需間隔多長時間，與其他除草劑混用，苗前在低溫濕及淋溶性，拱土期施藥、苗后除草劑與增效劑、肥料混用、高溫、低溫、水田水層深淺等），施藥方法（噴液量，包括人工、拖拉機、飛機不同噴灑機械，旱田播前施藥混土深度、播后苗前淺混土、中耕培土、水田毒土法載體選用、水層管理，克服風、高溫、低溫等因素影響藥效的方法），施藥時期等。

    5.2  開好農藥使用技術專家研討會

    農藥經試驗、示范使用技術成熟后，請植保、科研、銷售系統有關專家參加開研討會。通過研討，與會各位專家交流情況，統—認識，便于與公司配合做好產品市場開發與銷售工作；研討農藥使用技術，包括使用量，使用時期，使用方法，適用地區，與其他產品相比有什么特點，影響藥效因素，對說明書、標簽進行修改使其更具科學性、實用性；研究銷售渠道和策略。特別請當地專家寫使用農藥的文章符合當地情況，可操作性強，農民信得過，效果更好。

    5.3  深入基層培訓種田大戶，開好農藥使用技術現場展示會

    選種田大戶通過培訓使他們將農藝措施、農藥使用技術，植保機械及使用技術規范有機結合，安全、有效地使用農藥，使他們富裕起來，成為公司農藥忠實的使用者、最好的合作伙伴。

    （1）推廣傳統有效的農藝滅草措施。

    （2）選擇農藥及混用配方要安全第一，其次是防治效果。

    （3）根據雜草發生特點、自然條件等選擇施藥方法。除草劑苗前重點推廣混土施藥法；苗后重點推廣“兩降一加”噴灑新技術；水田重點推廣分期施藥法。

    殺蟲劑、殺菌劑、殺螨劑、植物生長調節劑、葉面施肥等重點推廣“兩降一加”噴灑新技術。

    （4）教會農民種田大戶正確使用噴桿噴霧機是關鍵，農民噴桿噴霧機普遍不標準，首先把國產扇形噴嘴、錐形噴嘴、碗式過濾網更換成標準的進口噴嘴、柱型過濾器、快裝噴頭體。苗前選用TeeJet11003、11004型扇形噴嘴，配50篩目過濾器，苗后選用TeeJet80015型扇形噴嘴，配100篩目過濾器。噴頭體選用快裝噴頭體如QJ100 series型。