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    農資行業與其他行業一樣，因銷售的過程，生意的往來，就會產生買賣，合作雙方信任交流，彼此是相扶雙贏還是爾虞我詐，從上往下看，就稱之為忠誠度。

    下面咱們先捋一捋農資行業各渠道的合作關系。

    ①首先生產廠家與代理商（簡稱廠商關系）：

    生產廠家與代理商的關系很微妙，往往是生產廠家的企業文化和處事風格順延傳播給了代理商，比如外企的產品高端，服務接地氣，代理商在選擇下線時也會很牛氣，對終端的服務卻不敢扯皮；國內低端產品廠家的銷售又是求哄兼施，出現問題時又會推脫等靠。上梁不正下梁歪，同樣的客戶，對應的關系卻不同。

    廠商關系一般有兩類情況：

    現款操作：

    外企和國內一些高端企業走在了前列，打款發貨，任務遞增，用心搞服務推廣。尤其是一些獨特的產品，代理商是舍不得丟棄的。這種情況的廠商關系比較牢固，前幾年銷售任務暴增壓垮了一部分人，近幾年企業發展理性了，再覓增長點，不是強跟市場要銷量，從而形成了良性發展。

    賒銷模式：

    賒銷是行業環境所造成的，雖然近幾年有所改觀，不討論回款率的多少，出現問題就找廠家。筆者親歷，有剩貨，要么說效果不好，要么說出現問題，不給退不結賬。認可的代理商知道廠家的扶持作用，不認可的代理商覺得不缺少供貨商，因此要談論忠誠度問題。要貨時獅子大開口，回款結賬時推三阻四，造成了代理商優秀的更加優秀，失信者寸步難行。

    廠家業務員或業務代表起到了穿插橋梁的作用，以平衡兩者之間的關系。最近網絡上有經銷商給廠家領導的信以及廠家不需要這樣的客戶等文章，畢竟是個例，算不得數。生產廠家通過業務員或者業務代表將公司產品價格政策、推廣方案、銷售步驟、退換貨規則以及回款考核傳達給代理商，代理商根據自身情況配合實施。本是信任雙贏的關系，如果出現所謂的忠誠度問題，肯定是哪個環節出現問題或者雙方關系存在可有可無的狀態，否則不存在扯皮撂攤子。

    信任雙贏是廠商關系合作的基礎。

    ②其次是代理商與零售商（簡稱代商關系）：

    代理商與零售商也存在現款與賒銷的問題。

    中國農資市場，省代和市代相對較少，以縣市為單位的代理居多。同一個縣區，抬頭不見低頭見，人情往還拉近了關系。而現款操作的代商關系占少數，有足夠硬氣的公司品牌，有拿的出手的特色產品；大環境的原因，代商關系更多的是賒銷操作，甚至于代理商不要硬卸，趕著零售商賣貨。

    對于賒銷操作的代商兩渠道之間基本沒有忠誠度之說，琳瑯滿目的產品讓這層關系無太多的糾結。相對有影響力的企業產品或許能吸引一下零售商，但零售商的產品品類之多，絕對完勝代理商。或許優異的差異性賣點引起的噱頭能讓零售商動心，但，他們不缺產品，也有了討價還價的資本，甚至于要返利、要政策、要獎勵、要吃喝。因為客戶產品品類多，銷量不理想，縣代理又無節制的開發客戶，造成串貨亂價，問題連連。這里面也有代理商的送貨業務員的原因。

    賒銷操作引起的連鎖反應很多，比如出藥藥效藥害問題，不是說產品所造成真正的藥效藥害，應用不當或天氣原因所致，也會推到產品上去；退貨，不退不結賬，即使原來協商好的現款不退的產品，因為欠錢，不退不行；事情都處理得當了，錢，等著。如同網絡笑話：借雞生蛋，蛋可以留下，不要把雞也燉了，來年還要用雞下蛋呢。

    代商關系需要有效節制，棄惡用良，改善行業經營氛圍。

    ③最后是零售商與農民（簡稱商民關系）：

    農資行業的最后一層關系是商民關系，這層關系能做到現款操作的是鳳毛麟角，是敞開了賒。這個賒源于信任與競爭。農民對于產品及零售商的信任感不夠強，從內心里抵觸現款拿貨；行業基層門店太多，為了爭奪資源、搶占市場，很多的農資產品，不等農戶想用，已經送到門口，不要不要又卸了，不談錢的問題。久而久之，賒銷不可阻擋。

    并且，農村中還存在一些“刁民”思想和行為，你不賒給我，我去別人店；同樣的產品，一樣的價格，我就說別人賣的低。零售商不夠自信，于是乎，降價、賒銷蔚然成風。當下，包地大戶的出現，資金周轉困難已顯，資源與市場的原因，賒與不賒，零售商苦不堪言。

    現款銷售的零售商，筆者也見過不少，他們談起來是得意洋洋，感覺自己做的非常舒服。剛開始銷量受影響非常大，堅持下來，反而有所提升，自己的工作重心轉到為農民解惑和應用推廣上來，大家應該感悟。

    農民傷不起，商民關系應以農民為中心才會有發展。

    渠道之間有拆分，但經歷的過程幾乎相同。農資行業的這些渠道關系梳理了一遍，大家覺得還有必要談忠誠度嗎？即使有所謂的忠誠度，我們也會發現：

    ①現款操作的各級關系更加牢靠。

    現款操作展示的是信任度，尤其是下級對上級的信賴。

    不相信不會給你現款。先款后貨的已經不少了，各級渠道都有；貨到付款的也存在一定比例。

    首先源于對合作者的信任。覺得共同有發展，合作能雙贏。

    其次是對于產品的信服。人再好，產品不行也是白搭。

    再次是對其他方面的顧慮基本沒有或者危害不大。比如市場推廣、上級承諾、應急處理等。

    最后是對產品價格體系的認可。雖然討論時產品價格比較靠前，選擇時卻顯得不那么重要。

    案例非常多，其他行業也如此，其中細節請個人體會。

    信任有了，現款操作也就順理成章了。

    因此，農資行業的現款操作是大趨勢。

    ②賒銷的客情關系“忠誠度”需要多種方式方法打理。

    賒銷操作的渠道關系不能談忠誠，只是因為利害關系還沒達到危及自身利益的情況，面子上必須那么做或者還要做的說得過去。

    上文對賒銷操作的下級做了出現問題時容易扯皮的情況做了一些闡述，實際情況遠不止這些，農資人都應有所體會。

    雖然完全的信任沒有，基本的合作還要進行。這種所謂的“忠誠度”如何維護，值得大家思考。

    筆者認為：同銷售一樣，合作也要雙方都有利，利益分配不均也會產生矛盾。

    適當的站到對方的角度去看待問題，或許能使緊張的氣氛有所緩和，畢竟，都要發展，都要有進步。這個環節，尤顯“橋梁”的重要性：政策傳導、執行監督、問題反饋、解決落實等。處理不當，會導致關系破裂，社會中反映的各類官司有多少這種情況？

    退一步海闊天空。雖然說無利不起早，但是把利益都爭取到自己身上，其他人也不是傻瓜。

    具體的解決方式方法因人因時、因地因事各有不同，靈活發揮，給人留有三分地，所有事都不是問題。

    ③產品和應用技術決定了“忠誠度”。

    目前農資行業的現狀，讓多數農資人和農民撓頭的是產品的“時好時壞”、技術的“繁瑣復雜”。產品效果的穩定性有多方面原因，氣候、墑情、環境、人為因素等，而應用技術則完全是人力可以操控的，把兩者有機結合，完全可以塑造“忠誠度”。

    首先是產品的價格政策、賣點優勢、推廣計劃、缺點規避等方面要溝通到位，不管是哪個渠道，畫餅已不能再充饑，讓下級渠道認可產品的方方面面，才能接受并執行。

    農資產品的應用技術涵蓋比較廣泛，既有理論知識，又有應用技巧，包括解決疑難雜癥，輻射三農實際，其中實踐經驗最值得稱道。而這恰恰是農業領域所欠缺的，因此，努力提高是非常重要的。廠家可以獲取更廣泛的資源，加以整合用于對下游的指導維護；代理商和零售商起承上啟下的作用，深刻領會，認真學習，仔細鉆研，虛心求教，主動嘗試，用于農田種植當中去；農民也有自認為的經驗技術，需要上游渠道究其錯，擇其良，讓真正的科學技術發揮到最大的作用，讓農民有滿意的獲得感。

    農資行業，產品和應用技術是至關重要的，傳導得當，銷售各級渠道的關系會進一步加固。

    ④忠誠度強求不來。

    筆者一直認為農資行業不存在忠誠度。比如說哪個代理商對某個企業多么忠誠，哪個企業對某個客戶多么負責，都不現實，還是說，利益是相互的，存在牢不可破的關系是雙方都能獲得好的收益，從其他地方得不到這么大的利益。

    看透了這點，筆者認為，所謂的“忠誠度”是強求不來的。

    不管從哪個銷售渠道來說，不能得到好的利益或者好的效益，什么事都不好談。

    農資產品的廠家還要采購上游的化工原料或助劑，環保的壓力，大量人力的費用支出，銷售環境的不保障，甚至于賒欠所帶來的資金運轉困境，希望得到代理商們的支持，可謂黔驢技窮。

    代理商要應對廠家的增長任務、回款要求、退貨制約以及零售商的賒銷、促銷、問題等處理，還有行業內的惡性競爭、管理部門的規范要求等，真是叫天天不應、叫地地不靈。

    零售商對上游或許有優勢可言，掌控天時、地利、人和，對農民則喜憂參半。農資行業的敵敵畏不掙錢甚至賠錢銷售，農民認為不掙錢不可能；尿素是農田使用量比較大的農資產品，零售商賠錢銷售，農民還是說他們不傻。有看得透的農民知道是為了吸引顧客，但現在競爭如此激烈，掙錢的產品還有幾個呢？零售商也苦。

    筆者寫過一些關于農村農民的文章，尤其是土地流轉給農民帶來的沖擊最大，農村已不是原來的農村，各項開支在與城鎮接軌，收入卻得不到提升，在自己的一畝三分地上要收益，只能考慮先節省支出，農民的苦楚不說也罷。

    農資行業的各級渠道都有自己的難處，讓誰對誰忠誠，筆者認為很難。換句話說，可以對你忠誠，你要給我足夠多的好處。

    農資行業無論存不存在忠誠度，農業都要發展，多替他人考慮，適當降低自己的姿態，都能獲取好處了，“忠誠度”也就來了。