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    天下大勢，浩浩蕩蕩，順之則昌，逆之則亡！大戶時代即將到來，農(nóng)資營銷變革即將到來。化肥企業(yè)如何做好種地大戶開發(fā)，這七大問題一定要考慮。

    一、黃淮海區(qū)域土地流轉(zhuǎn)現(xiàn)狀

    備注：以下數(shù)據(jù)來源于土流網(wǎng)

    1、 截止到2016年，黃淮海各省土地流轉(zhuǎn)面積如下：

    2、 2010年-2016年全國土地流轉(zhuǎn)面積呈逐年遞增，近4.7億畝

    3、 2016年土地流轉(zhuǎn)去向，農(nóng)戶和合作社農(nóng)用土地占比達80%

    4、 企業(yè)進入土地流轉(zhuǎn)呈增加趨勢，但總體素質(zhì)不高

    全國各地各類農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)公司、土地流轉(zhuǎn)公司層出不窮。但掛羊頭賣狗肉的多，借土地流轉(zhuǎn)圈錢套補貼的多，做形象工程面子工程的多，口號喊的越響死的越快（部分涉農(nóng)企業(yè)已退出流轉(zhuǎn)市場），金融資本尚未進入農(nóng)業(yè)市場。

    5、各省區(qū)土地流轉(zhuǎn)價格高低不一，河南省土地流轉(zhuǎn)價格相對較高

    從區(qū)域來看，目前全國各地農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)差異明顯，總體呈現(xiàn)中東部較為活躍、西部較為落后的態(tài)勢，中東部部分省份土地流轉(zhuǎn)率已將近50%。（河南土地流轉(zhuǎn)價格高于江蘇、安徽、江西三省，土地流轉(zhuǎn)速度較其它省份慢，流轉(zhuǎn)和托管兩種模式并存，以土地托管形式為主。）經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)農(nóng)民就業(yè)程度高，一定程度上促進了土地流轉(zhuǎn)進度，江蘇省土地流轉(zhuǎn)速度明顯高于其它省份。

    從流轉(zhuǎn)方式看，轉(zhuǎn)包、出租、互換、轉(zhuǎn)讓、借用、入股、托管等流轉(zhuǎn)方式均有分布，但以轉(zhuǎn)包、出租、托管最為常見。鑒于土地的區(qū)域差異性，各地紛紛探索新的流轉(zhuǎn)方式，比如安徽、湖北部分區(qū)域推出的“一戶一塊田”、“按戶連片耕種”的流轉(zhuǎn)方式，有力地盤活了當(dāng)?shù)剞r(nóng)村的土地流轉(zhuǎn)。

    二、 河南省鄧州市“三權(quán)分置” 模式

    將成為中國土地流轉(zhuǎn)的樣板

    河南鄧州作為中國土地流轉(zhuǎn)“三權(quán)分置” 的試點（“三權(quán)分置”就是農(nóng)村土地的所有權(quán)歸集體所有，農(nóng)民擁有土地的承包權(quán)，農(nóng)民依法依規(guī)流轉(zhuǎn)承包地，轉(zhuǎn)讓土地經(jīng)營權(quán)。通過發(fā)展適度規(guī)模經(jīng)營、壯大集體經(jīng)濟、走集約化專業(yè)化發(fā)展之路，破解傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)發(fā)展的困局，解放和發(fā)展農(nóng)村生產(chǎn)力，解決供給側(cè)結(jié)構(gòu)性矛盾，深化農(nóng)業(yè)農(nóng)村改革。），在地方政府的大力推動下，土地流轉(zhuǎn)正在如火如荼的開展。鄧州市政府牽頭成立土地流轉(zhuǎn)平臺——鄧州市農(nóng)村土地開發(fā)有限責(zé)任公司，市農(nóng)開公司以每畝每年600元的標(biāo)準(zhǔn)集中流轉(zhuǎn)土地經(jīng)營權(quán)，鎮(zhèn)政府負責(zé)宣傳、引導(dǎo)，群眾自愿參與。其中鄧州市孟寨鎮(zhèn)土地流轉(zhuǎn)率已達90%以上。據(jù)知情人士透露，2019年鄧州市流轉(zhuǎn)面積預(yù)計在70萬畝左右。

    三、 黃淮海區(qū)域種地大戶經(jīng)營存在問題

    1、 種植規(guī)模普遍較小，100-500畝之間的種地大戶為主流，配套設(shè)施不健全，仍處于糧食規(guī)模化種植的初級階段。

    2、 承包期限短，存在眾多不確定性，流轉(zhuǎn)合同期限的長短是決定種糧大戶對土地投入的重要因素。

    3、 土地成片流轉(zhuǎn)困難，管理成本偏高。生產(chǎn)成本（土地租金、生產(chǎn)資料和人工費用）持續(xù)增加，糧價和經(jīng)濟作物價格下行，加上2018年多年不遇的凍害，多數(shù)大戶虧損，2018年部分地區(qū)出現(xiàn)種地大戶退租現(xiàn)象。

    4、 生產(chǎn)經(jīng)營融資困難，資金短缺，經(jīng)營土地?zé)o法抵押貸款，無法擴大規(guī)模及再生產(chǎn)。

    5、 生產(chǎn)周期長，經(jīng)營風(fēng)險高，常規(guī)農(nóng)業(yè)保險賠付金額少。

    四、 種地大戶實際需求

    1、 金融服務(wù)為種地大戶第一需求，當(dāng)前農(nóng)資行業(yè)針對種地大戶金融貸款尚無優(yōu)秀解決方案。

    筆者與各地商業(yè)銀行及金融機構(gòu)對接，因種地大戶授信貨款手續(xù)煩雜，收益低，風(fēng)險大等原因，多數(shù)金融機構(gòu)不愿意為大戶貸款。傳統(tǒng)銀行無法給小農(nóng)戶實施貸款的三個主要原因：小農(nóng)農(nóng)地規(guī)模太小，工作量太大，放貸成本太高；信息不對稱，借了錢用于啥無從把控、監(jiān)管困難；追償太難，萬一違約，土地、宅基都是集體的，賠償太過復(fù)雜。

    部分大戶手頭也不缺少生產(chǎn)資料采購資金，但其不愿意把大量資金投入到生產(chǎn)資料中來，化肥占生產(chǎn)資料采購資金比重最大，種地大戶賒銷嚴(yán)重，多數(shù)經(jīng)銷商和零售商不愿意與種地大戶合作。

    2、 種地大戶農(nóng)資采購更理性，更加挑剔，更注重性價比。

    近兩年農(nóng)產(chǎn)品相對過剩，價格低迷，生產(chǎn)資料持續(xù)高漲，種地大戶收益整體不高甚至虧損。互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用導(dǎo)致信息透明化，同等品牌比價格，種地大戶對生產(chǎn)資料價格越來越敏感。

    3、 經(jīng)作區(qū)農(nóng)產(chǎn)品價格波動大，銷售風(fēng)險大，產(chǎn)品銷售是難題。

    優(yōu)質(zhì)大田品種（如強筋小麥、優(yōu)質(zhì)水稻、優(yōu)質(zhì)玉米、大豆等）的大面積推廣及連片種植的出現(xiàn)，大田農(nóng)產(chǎn)品銷售當(dāng)前已不是種地大戶關(guān)心的主要問題。經(jīng)作區(qū)農(nóng)產(chǎn)品因價格波動大，銷售風(fēng)險大，是大戶關(guān)心的主要問題。

    4、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)存在眾多不確定因素，經(jīng)營風(fēng)險高，亟需商業(yè)保險介入降低農(nóng)業(yè)風(fēng)險。

    當(dāng)前普通農(nóng)業(yè)險賠付杯水車薪，高保額農(nóng)業(yè)商業(yè)保險（投保費用約0.65%，即畝收入千元個人投保金額需65元）保費偏高且手續(xù)繁雜，少部分地區(qū)政府開始嘗試與農(nóng)保險公司對接，以補貼形式為大戶投保，大戶每投入十幾元即可辦理商業(yè)保險。

    五、土地流轉(zhuǎn)趨勢預(yù)測

    筆者認為，結(jié)合中國現(xiàn)有國情及流轉(zhuǎn)速度，未來十年中國土地流轉(zhuǎn)趨勢會呈現(xiàn)“6-1-3”形式并存發(fā)展，即60%左右土地流轉(zhuǎn)面積在100-500畝之間在適度規(guī)模種地大戶，適度規(guī)模種田大戶將成為流轉(zhuǎn)的主流力量；10%左右土地流轉(zhuǎn)面積在1000畝以上的承包大戶； 30%左右的散戶，當(dāng)前相當(dāng)部分農(nóng)民仍保有較強的土地依賴，心理情感因素及農(nóng)業(yè)補貼政策不明朗、土地流轉(zhuǎn)不規(guī)范、就業(yè)保障、養(yǎng)老保障等諸多問題存在，散戶將在一定階段內(nèi)長期存在。

    六、化肥企業(yè)開發(fā)種地大戶存在問題

    1、提供服務(wù)相對單一

    作物的高產(chǎn)受種、藥、肥、植保、天氣等多方面因素影響，當(dāng)前多數(shù)種地大戶植保知識相對缺乏，多數(shù)企業(yè)針對種地大戶只能提供單一（化肥、植保、種子）服務(wù)且成本相對較高。單一服務(wù)已不能滿足種地大戶多樣化需求。化肥企業(yè)應(yīng)縱向聯(lián)合各種生產(chǎn)資料企業(yè)及第三方金融機構(gòu)，給大戶提供綜合農(nóng)服及金融服務(wù)，讓種地大戶節(jié)本增效是大勢所趨。

    2、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)及農(nóng)化服務(wù)水平亟需提高

    種地大戶需求多樣化、問題多樣化，和大戶特別是經(jīng)作區(qū)大戶對接溝通難度大，當(dāng)前多數(shù)企業(yè)業(yè)務(wù)人員農(nóng)化服務(wù)水平不高，已無法滿足種地大戶要求。

    3、大戶信息來源少，開發(fā)速度慢、效率低

    化肥企業(yè)拋開經(jīng)銷渠道獨立開發(fā)種地大戶導(dǎo)致大戶來源少，信息來源單一，廠家畢竟沒有當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商更了解市場更有人脈關(guān)系，導(dǎo)致大戶開發(fā)速度慢，銷量太小配送困難，后續(xù)服務(wù)難度大。

    七、化肥企業(yè)如何做好種地大戶開發(fā)

    1、 聯(lián)合經(jīng)銷零售渠道，共同助力大戶開發(fā)

    鑒于中國農(nóng)業(yè)廣闊性及行業(yè)的特殊性，企業(yè)和經(jīng)銷商單獨開發(fā)種地大戶都存在許多問題，企業(yè)無法下沉到一線為大戶提供落地服務(wù)，大戶對經(jīng)銷商不信任，多數(shù)有錢的大戶往往是希望和公司打交道，公司名義報價高的也是低的，經(jīng)銷商報價低的也是高的。廠商結(jié)合做好利潤分配規(guī)劃，獨立配方獨立品牌，在不影響傳統(tǒng)渠道的情況下，以廠家的名義聯(lián)合經(jīng)銷商共同開發(fā)大戶，舉辦來廠參觀，大型團購會議等活動，發(fā)揮各自特長，開發(fā)大戶效果會更好。

    一部分大戶靠賒銷存活，這類多數(shù)不容易合作，基本上是誰賒貨要誰貨，不說品牌，不談質(zhì)量，這類大戶不作為主要合作對象。

    2、 整合資源，為大戶提供綜合農(nóng)服、讓大戶節(jié)本增效

    化肥在整個生產(chǎn)資料中占比最大，化肥企業(yè)可縱向聯(lián)合種子、農(nóng)藥、飛防、金融等相關(guān)企業(yè)，為大戶提供綜合農(nóng)業(yè)服務(wù)，在互不影響的模式下互相帶動，共同提升銷量，做到1+1>2，讓大戶真正少花錢，真正節(jié)本增效。西方發(fā)達國家只有農(nóng)業(yè)植保服務(wù)商，沒有單純的經(jīng)銷商，控制美國農(nóng)化市場的6大植保服務(wù)公司控制著近70%市場，其他市場被地方小公司控制，每個公司都雇有具有執(zhí)照的專業(yè)服務(wù)人員。服務(wù)公司從農(nóng)藥生產(chǎn)商/分銷商那里買來產(chǎn)品，連帶技術(shù)上門服務(wù)。預(yù)計三到五年內(nèi)，國內(nèi)會有大量的農(nóng)業(yè)植保服務(wù)公司出現(xiàn)。

    3、 提升團隊農(nóng)化服務(wù)水平，培養(yǎng)作物經(jīng)理，對大戶進行針對性服務(wù)

    人海戰(zhàn)術(shù)等于慢性自殺，精兵強將才是未來。大戶時代拼的是個性化服務(wù)，大戶開發(fā)需要特種兵。一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員首先是一個好的農(nóng)化人員，當(dāng)前農(nóng)化服務(wù)、測土配肥成為帶動種地大戶銷售的主要手段。多數(shù)企業(yè)農(nóng)化人員是通才，什么都懂，什么都懂一點，缺少專業(yè)的作物經(jīng)理，山東、湖北部分大肥企業(yè)在這方面已經(jīng)走到了行業(yè)前列，專用肥開發(fā)，作物植保方案開發(fā)需要有更多的專業(yè)作物經(jīng)理出現(xiàn)，以便給大戶提升更加有針對性的服務(wù)。

    4、 加大全員營銷獎勵力度，全員參與大戶及新型渠道開發(fā)

    當(dāng)前傳統(tǒng)渠道增長乏力，新型渠道和種地大戶已成為新的銷量增長點，各大企業(yè)都在加大對新型渠道的開發(fā)力度。大戶開發(fā)不是一個人的事，也不是一個部門的事。群眾的力量是無窮的，建議企業(yè)號召全體員工及其家屬、親屬、朋友積極參與，開展全員營銷，根據(jù)實際成交量給予參與者不同程度的獎勵，特殊貢獻特殊獎勵。

    化肥作為占比最大的生產(chǎn)資料，擔(dān)當(dāng)種地大戶開發(fā)責(zé)無旁貸，化肥企業(yè)應(yīng)以農(nóng)化服務(wù)為抓手、全員營銷為助力，綜合農(nóng)化服務(wù)為目標(biāo)，踏踏實實，沉下心來，真正為大戶著想，真正服務(wù)下沉，相信大戶開發(fā)工作會做的越來越好！