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| 2020年特肥：存量競爭下的回歸！ |
| 來源：農資與市場雜志 2020-5-16 8:36:00 |
| 存量競爭是由增量競爭的逐漸演變而出現的，從各行各業的發展經驗中可見，增量競爭到存量競爭是市場發展的必然階段。存量競爭時代，淘汰加劇，優者生存，落后就要被動挨打，甚至出局！ 特肥，儼然正在以飛速奔跑的速度進入存量競爭時代！特肥的市場容量達百億，近十年來，其發展逐漸加速了大肥市場的萎縮，化肥行業發展進入下半場，特肥起勢了！2020年，特肥的競爭在于存量競爭，已經成為行業的普遍共識，存量競爭就是企業的興衰之爭！ 產量增長進入平臺期，客戶增量開發面臨天花板，增量競爭進入尾聲，存量競爭開始。如何留住客戶開始成為所有企業面臨的難題。那么，企業如何才能在存量競爭時代保持競爭力？以下幾點以供參考。
一、進入短期價格戰 價格戰歷來被人們詬病，但顯然，價格戰在一定程度上是可以刺激消費的，但不會長遠！ 增量競爭時代，以企業為主導，以傳統的銷售模式為主，以開發客戶為目的，是產品的快速變現。存量競爭時代盈利點除了包含產品，還應包含更多的特定（技術、管理等）服務、人工服務和其他衍生服務等。因此，市場開發難度大，競爭愈演愈烈，短期的價格戰不可避免。 而種植端的關注度不僅僅在于價格，在品質農業的要求下，對特肥的接受度大大增加，逐漸追求的是產品品質。未來現金銷售將成主流，賒銷將被摒棄，而在擁有話語權和定價權的寡頭企業的帶領下，價格也將趨于規范和理性。 二、核心競爭力——技術、研發 初期，都說特肥行業門檻很低，現在特肥出現了越來越多的技術壁壘，行業門檻會越來越高，沒有核心技術和研發能力將很難生存。 據了解，疫情之下全球的特肥企業都在調整產品和策略，各大品牌的博弈主要圍繞肥料復合化、高濃度化、全水溶化、配方合理化、功能擴展化和肥料有機化的方向快速延伸。土壤調節劑、微生物肥料、生物刺激素等受到廣泛關注，究竟誰會成為特肥領軍者？還需拭目以待。 三、品質！品質！品質！ 品質制勝！特肥不是打概念，真正能解決作物需求、滿足種植端需要、讓生產和流通端收益才是關鍵。 技術是核心，品質就是基礎，追求產品的極致，以作物為目標，跟土壤“對話”，才能真正解決農業種植的問題。在此基礎上，增加產品的多樣性與差異性未來也會成為銷售的重要突破口。 四、亟待出現影響力品牌 大肥企和農化企業已經在種植端心中根植了很多知名品牌，注重品牌之年，特肥品牌也是眾多，但為什么還沒有建成特別具有影響力的品牌呢？ 歸根結底：一個“亂”字。市場亂——企業多，產品多、制定標準滯后。上游亂——炒概念、亂仿造，同質化嚴重。下游亂——價格戰、推銷套路多，農戶對所謂品牌半信半疑。 因此特肥品牌還只是在小眾區域內的認知，未來品牌建設之路還很長，宣傳推廣做到位，品質質量有保證，這兩點多數企業都還有很大發展空間，做得不夠極致！ 五、緊抓服務 特肥注重服務和應用。進入存量競爭時代，特肥企業想從激烈的競爭中脫穎而出，需要提供給種植端真正需要的服務，真正解決關鍵時期的作物生長問題。 2020突發的新冠肺炎疫情，對于有技術優勢和儲備能力的企業來說影響不大，但其他企業的增量客戶進一步萎縮，同時也面臨著客戶流失的巨大風險。如何才能留住客戶？服務不可或缺。 近年來，農事服務業增速更快、更深，貫穿于農業生產的全程，直接完成或者協助完成農業生產的產前、產中、產后的各個環節。因此生產端和流通端的角色定位面臨著巨大轉變，生產端從傳統的幫助客戶賣貨，轉變為提供技術和產品支持。流通端則需要為種植端提供更多的技術服務、營養方案和全程管理等。 六、好的營銷 特肥推廣難在哪里？有人說核心問題是生產、銷售與使用的脫節。好肥料不等于好效果，一定是結合作物才能產生好的化學反應，營銷就是其中的紐帶。營銷≠好的營銷，營銷要有底線、有責任感，在一開始就削減市場亂象出現的苗頭。 據了解，目前地推仍是特肥推廣的重點。然而2020年一季度，傳統的地推模式受到影響，無法展開。線下三會開始向線上培訓、視頻直播等全新的方式轉變。未來，線上線下結合或將成為特肥推廣的新常態。 技術是核心，產品是基礎，服務是抓手，而營銷就是出路。從深層次來看，存量競爭時代，營銷的競爭歸根結底爭的是能否滿足客戶的需求，把客戶的需求經營好，客戶才會滿意，存量市場才會穩定，營銷才會有效果。 小結 受新冠肺炎疫情影響，2020年必定是爭奪存量市場的一年，供過于求的局面持續，企業競爭愈演愈烈。有觀點認為，特肥積聚的市場勢能或將在下半年被引爆！行業狀況預計將于二季度逐步回穩，三、四季度將迎來市場需求的充分釋放和反彈。 特肥市場步入存量競爭時代，高增長模式已不可復制，市場競爭正回歸以技術、品質和品牌為核心的硬核本源。雖然受到疫情的沖擊，讓所有人壓力倍增，但在后疫情時代，特肥市場依然充滿機遇！企業只有把自身基礎打牢，攢足底氣才能在未來迎接各種挑戰！ |
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