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| 行業分化發展，有機肥企業如何找準定位？ |
| 來源：中國農資傳媒 2020-5-28 8:17:00 |
| 在藥肥雙減的大背景下，增施有機肥已經成為行業共識，但是近些年有機肥的發展卻是叫好不叫座，原因到底是什么？《農資一對一》第三期節目，中國農資傳媒邀請到了高端商品有機肥龍頭企業山東佐田氏生物科技有限公司總經理辛寒曉，聽他為我們剖析有機肥產業的發展困惑和發力方向。
需求釋放 銷量上漲 王旭波 截至目前，佐田氏的銷量和效益與去年同期比有什么變化？ 辛寒曉 佐田氏第一季度的銷量和效益比去年同期略有下降，進入第二季度，隨著疫情的逐漸緩解和北方市場需求的逐漸釋放，銷量有所上升。總體來看，前半年的銷量和效益比去年同期略有增長。公司第一季度業績下滑的主要原因有三點，第一是受疫情影響交通運輸受阻，貨物運輸不出去。第二是南方市場的經濟作物在疫情期間收益下降，導致種植戶使用高端有機肥的積極性受挫。第三是今年經濟作物的價格普遍不高，有機肥又不是剛需產品，所以總體銷量受到了一定影響。 傳統有機肥企業步履維艱 王旭波 在有機肥產業利好政策越來越多的情況下，很多有機肥企業的效益并沒有相應提高，原因是什么？ 辛寒曉 我認為有以下三方面原因： 第一是非商品有機肥對商品有機肥增量市場的占有，比如畜禽糞便、農業廢棄物、養殖業廢棄物等非商品有機肥的還田。 第二是新競爭者的加入，新競爭者在產品研發、裝備水平、管理能力、市場操作以及上游原料市場的競爭力較強，它們的增幅超過了傳統有機肥企業，也占據了總體增量的很大部分。 第三是傳統有機肥企業規模較小，對渠道的掌控力和開拓力較弱，一但競爭加劇對企業影響會很大。 有機肥為什么沒有成為 農業生產的剛需？ 王旭波 傳統大肥是農業種植的剛需，基本不需要推廣農戶就會購買。而有機肥就需要大量的推廣農戶才有可能購買。那么辛總，您認為有機肥沒有成為農業生產剛需的原因是什么？ 辛寒曉 我國的種植戶特別是經濟作物區的種植戶對有機肥的好處已經有一定認知，而有機肥之所以沒有成為農業生產的剛需，我認為最根本的原因是有機肥的投入產出比不足以支撐種植戶使用。 有機肥具有環境友好、解決食品安全、解決作物品質的特性，從目前有機肥在我國的推廣情況來看，有機肥產品還不能完全實現優質優價的前提下，農戶承擔了一些保障食品安全、保護環境的職能，但這些職能又不能產出經濟效益。我認為有機肥要想更快被農戶認可并使用，首先政府要出臺相應的補貼政策。其次農民也要種出真正優質的產品，消費者會為之買單，農民也有使用的積極性。 王旭波 有機肥屬于整個食品產業鏈中的一環，目前有機肥這一環的作用較為隱性，我這樣理解對嗎？ 辛寒曉 沒錯，有機肥是整個食品安全產業鏈中的一環，并且售價較高。農戶為了食品安全而額外增加的投入并沒有相應的收入來支撐，自然使用有機肥的積極性就不高。 是什么制約了渠道商的有機肥 推廣之路？ 王旭波 在有機肥的推廣過程中，渠道商發揮了怎樣的作用？ 辛寒曉 渠道商在有機肥的推廣能力和方式上有待進一步提高，他們不知道如何實現產品的有效推廣，需要廠家的和他們共同努力。 王旭波 生產企業已經站在了更高的位置去認知有機肥，渠道商從認知到技術再到方法和水平還沒有到達這樣的水平，限制了他們對有機肥的推廣，是這樣嗎？ 辛寒曉 是的，渠道商有熱情有需求，但是技術水平限制了他們對有機肥推廣。目前已經有部分渠道商作出表率，佐田氏山東、河北、廣西、廣東、云南的代理商有機肥的推廣方式和效果還是可圈可點的。市場的倒逼機制會讓更多渠道商走上有機肥的推廣道路，我認為很快渠道商就會成為推廣高端有機肥主力軍。 “技術+渠道” 打造企業核心競爭力 王旭波 無論是團隊建設、產品品質還是市場份額，佐田氏在國內高端有機肥領域都可以說是佼佼者，您認為佐田氏的核心競爭力是什么？ 辛寒曉 佐田氏一直希望在行業內形成核心競爭力，為了打造公司的核心競爭力，我們主要從技術和渠道建設上進行發力。技術上，我們一直在雙源腐植酸和PAPM植物化感菌群這兩項技術上發力。雙源腐植酸主要解決了有機肥的優質原料來源和加工工藝問題，PAPM主要解決了菌種的問題。此外，渠道建設是佐田氏近幾年發展的重中之重，目前佐田氏的渠道覆蓋到全國18個省的典型經作區，但是在典型經作區我們的市場占有率還比較低。未來，我們還需要進一步做深做透渠道市場，總結優勢區域成功的經驗，實現公司塊狀市場的可復制性。 王旭波 在渠道建設上佐田氏有沒有什么妙招？ 辛寒曉 主要是織網、動銷、管控，把網絡織的更密集、健康，通過我們的專屬政策讓終端動起來，并且對終端的價格、活動進行有效管控。 王旭波 通過接觸，我發現佐田氏的經銷商對有機肥的推廣很主動，并且很認可佐田氏的企業文化，他們是怎么和你們在有機肥的推廣和銷售上達成共識的？ 辛寒曉 我認為我們的引導只是一方面，甚至都不是主要方面，正所謂道不同不相為謀，很多客戶已經伴隨我們很多年，大家是基于一種共同的認知和愿景來推廣有機肥。 行業龍頭的發展困惑 王旭波 在高端有機肥領域佐田氏很受大家關注，作為企業領導者，您在企業發展中有哪些困惑？ 辛寒曉 在有機肥領域怎樣出現領頭企業，是我比較困惑的一件事。 王旭波 您認為有機肥產業和復合肥產業相比，是什么因素讓有機肥產業中難以出現一批大型企業。 辛寒曉 復合肥產業的發展更多是資源和資本的驅動，而有機肥產業，至少從目前來看，還不能通過資源驅動其發展。我們看到，很多非常具有資源優勢的有機肥企業在終端市場的表現并不是非常搶眼，在有機肥產業的發展中，推廣和渠道建設是非常重要的影響因素。目前大部分有機肥生產企業依靠特定廢棄物進行生產，這種特定廢棄物本身的差距和極度分散性導致從產能建設、產品穩定性、統一供應上很難出現覆蓋全國的企業。 王旭波 復合肥產業由資源和資本驅動，要抓肥料生產上游資源，投入大進入門檻高，而有機肥產業的重心更多在推廣和渠道上，我這樣理解對嗎？ 辛寒曉 我認為是這樣的，在目前甚是未來相當一段時間內，有機肥產業的推廣和渠道還將占據發展中比較重要的位置。 王旭波 我發現很多養殖企業和城市生活垃圾處理企業有機肥的生產能力都比較好，但是渠道做的不是很好。您認為，佐田氏作為有機肥行業的龍頭企業與上述這些企業有沒有合作的切入口。 辛寒曉 一定會產生合作的業態或者形態，不一定是佐田氏和他們合作，只要是渠道做的好的有機肥企業都有可能與這種有優質有機質的上游企業產生合作。有機肥生產企業可能渠道做的不錯，但是很快會受制于上游有機質資源的來源，大家的合作是優勢互補。 王旭波 現在復合肥生產企業渠道做的這么好，為什么帶動不起來有優質有機質的上游企業，還得需要有機肥企業來帶動。 辛寒曉 復合肥企業的推廣能力并沒有我們想象的那么優秀，他們更多的是渠道的自我銷售，最終的推廣工作是由渠道商來完成的。有機肥行業雖然沒有出現全國性的大企業，但其在局部區域、局部作物的推廣能力是要優于復合肥企業的。 有機肥產業的政策制定要兩級分化 王旭波 今年新疆將增加有機肥積造量，實現2020年新疆施用有機肥不少于5800萬噸的既定目標，您如何看待這個政策。 辛寒曉 這是一個利國利民的好政策，但是要實現這么高的目標我覺得還是有難度的。新疆土壤的有機質嚴重缺乏，確實需要長期大量補充。不僅僅是新疆，我國大部分耕地土壤的有機質都缺乏，像河北、山東等地的土壤有機質含量才1左右，離優質土壤有機質含量差距較大。 王旭波 您站在高端商品有機肥龍頭企業的角度，期望國家針對有機肥產業出臺什么樣的政策？ 辛寒曉 希望國家制定有機肥政策的時候進行分檔。目前我國土壤有機質提升主要依靠養殖業、農業、食品工業廢棄物的就近處理還田。這樣的加工處理方式成本低、效率高，因為是就近還田，則不需要脫水等進一步處理工藝，適當降低這類有機肥的標準更利于節約廢棄物的處置成本。 另一方面，高端商品有機肥的發展方向不僅僅以補充土壤有機質為主要目標，商品有機肥如果以補充土壤有機質為目標一定競爭不過廢棄物就近還田，無論是渠道和推廣都不能替代產品本身的投入產出比。高端商品有機肥除提升土壤有機質外一定還要有抗逆、促生等其他特定功能，這樣才能在經濟作物生體現其價值。 這樣把有機肥進行兩極分化，普通有機肥以廢棄物就近還田為主，提升土壤有機質，高端商品有機肥則為作物提供更高的產品附加值。 王旭波 針對高端商品有機肥的運輸、增值稅、補貼等方面您希望具體出臺哪些政策？ 辛寒曉 目前高端商品有機肥的增值稅是減免的，企業非常迫切希望得到運費的補貼。因為高端商品有機肥很難實現就近生產銷售，又因其利潤較低，運費占成本的比重非常大。 |
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