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    近年來，“砍掉中間商”這個(gè)話題炒的越來越火熱，似乎沒有了經(jīng)銷商在中間賺差價(jià)，無論是廠家還是消費(fèi)者都能從中獲得不少利益，但是事實(shí)卻是相反的。

    中間商在上百年來總是個(gè)“不光彩”角色，很多新的商業(yè)模式出現(xiàn)時(shí)，喜歡拿“去中間環(huán)節(jié)”說事：傳說中牛出天際的工業(yè)4.0，就是沒有中間商的時(shí)代，生產(chǎn)廠家和消費(fèi)者幸福美滿的在一起！真的嗎？

    大部分人以為，作為經(jīng)銷商，就是一個(gè)在中間來回倒賣賺取差價(jià)的投機(jī)者，這個(gè)想法，其實(shí)是非常膚淺的。

    在外人看來，經(jīng)銷商是這樣的：如圖

    外人不懂，這么認(rèn)為也就算了，就連常與我們接觸的終端店和廠家也都這樣以為，每當(dāng)談到錢的問題時(shí)，便會聽到這樣的話：你這么一個(gè)大老板，缺這點(diǎn)錢嗎，你賺那么多的利潤，讓我一點(diǎn)又如何。

    經(jīng)銷商最大的壓力就是來自于外界對他們的不了解！

    客戶不了解他們，感覺他們是隨時(shí)可以替換的存在。近幾年不少打著“干掉經(jīng)銷商”口號的平臺，讓不少終端陷入其中。最后，這些平臺不在了，經(jīng)銷商仍然堅(jiān)挺。經(jīng)銷商絕不是簡單的中間商而已，但是被別人定下的基調(diào)卻再難扭轉(zhuǎn)。

    子女家人不了解他們，都是做生意，為什么經(jīng)銷商總是那么累？忙得時(shí)候，每天不著家，早出晚歸，整天都很疲憊。等到孩子長大了，指望著孩子能夠接班，但是大多經(jīng)銷商說，子女都不愿意繼續(xù)父輩的生意，情愿在外工作打拼。

    廠家不了解他們，感覺他們隨時(shí)可以替換。廠家總是感覺市場是無窮大的，不斷增加的銷量任務(wù)，不斷的壓貨，還有各種不斷克扣的費(fèi)用。總是把經(jīng)銷商當(dāng)做是隨時(shí)可宰的羔羊，給經(jīng)銷商不斷施加高壓。

    所有人對經(jīng)銷商的定義只存在于他們見到的一切，就算是經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員本身對企業(yè)的了解都十分有限，只認(rèn)為自己是在賣貨，進(jìn)入市場就感覺自己低人一等。

    可是他們卻不知道，現(xiàn)實(shí)的經(jīng)銷商其實(shí)是這樣的：如圖

    經(jīng)銷商們用盡了全力去配合廠家，去鋪貨，去開拓市場，數(shù)年如一日的干下來，刨去了各種開支，發(fā)現(xiàn)唯一掙到手的幾顆銀子，也都變成了貨壓在了倉庫里，而我們耳邊的青絲，已經(jīng)變成了白發(fā)。

    在這種情況下，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來臨，電商沖擊猛烈……各個(gè)經(jīng)銷商老板都在煙霧繚繞的房間里愁白了頭：今年這買賣怎么干啊！

    偏偏在經(jīng)銷商愁眉苦臉的時(shí)候，莫名的幾雙大手就伸到了眼前。

    廠家說：現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)困難，店里面的費(fèi)用你那里先頂一下。

    店里說：現(xiàn)在買賣不好干，貨款稍微往后拖幾天。

    經(jīng)銷商哭了：你們都困難，難道我就不困難嗎？還讓不讓人活了！

    不少有一定影響力的經(jīng)銷商“說不干就不干了”，覺得這生意簡直生無可戀。

    實(shí)際上，憑直覺來判斷沒有經(jīng)銷商，各方會獲得更大利益是不靠譜的，經(jīng)銷商在市場環(huán)境中的價(jià)值還遠(yuǎn)沒有開發(fā)出來，未來會越來越大。

    從宏觀層面講，經(jīng)濟(jì)學(xué)家托馬斯·索維爾在《詭辯與真相：經(jīng)濟(jì)學(xué)入門》寫道：

    長期以來人們想要去除“中間人”的愿望卻被經(jīng)濟(jì)事實(shí)給永遠(yuǎn)的抹殺了。人類的知識和專業(yè)技術(shù)對于任何個(gè)人或管理者所設(shè)立的機(jī)構(gòu)來說都是有限的。在生產(chǎn)與銷售鏈的諸多環(huán)節(jié)中，僅有某些部分是可以由同一批人來有效管理和運(yùn)營的。

    超越某一界限之后，就可能會由其他人在流程的下游以更低的成本更有效完成工作。

    而從微觀層面，科特勒大師用分銷經(jīng)濟(jì)效果圖說明了中間商的社會價(jià)值，又詳述了信息整理、談判、推廣、移庫等八大職能。

    經(jīng)銷商永遠(yuǎn)無法替代的價(jià)值！

    每一個(gè)和經(jīng)銷商有接觸的總感覺經(jīng)銷商可有可無，但是當(dāng)真的沒有經(jīng)銷商的時(shí)候呢？

    每一個(gè)廠家在一個(gè)城市要養(yǎng)幾十個(gè)業(yè)務(wù)員，那就要幾萬人，而這些人創(chuàng)造的利潤可能還不夠工資。除此之外，廠家資金的回轉(zhuǎn)，倉儲的費(fèi)用，產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)，終端開發(fā)費(fèi)用，這些都要自己承受，要花多少錢，關(guān)鍵龐大的隊(duì)伍，怎么去管理？

    另外一方面，終端選產(chǎn)品怎么選？直接找廠家，一個(gè)個(gè)廠家的找，或者是等廠家上門，一個(gè)小店，對接上千個(gè)廠家，電話號碼就要記一整本……

    經(jīng)銷商作為中間人所承擔(dān)的遠(yuǎn)超想象，是廠家的倉庫，是廠家的運(yùn)營中心，服務(wù)中心，配送中心，資金流動中心……這些都是經(jīng)銷商在做。而現(xiàn)在其他的所有平臺，廠家只是參與者，市場沒人替你開發(fā)，倉庫費(fèi)用還是要算在你的身上，各種成本都是廠家承擔(dān)，這些都是無法與經(jīng)銷商相比的。

    經(jīng)銷商的存在不僅僅是連接廠家與終端，更是中間的一個(gè)過濾器，幫助終端選擇更好的產(chǎn)品，過濾掉那些在市場上無法生存的產(chǎn)品。節(jié)省的不僅是時(shí)間，同時(shí)也避免了大部分的風(fēng)險(xiǎn)。

    作為一個(gè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、資金、銷售、倉庫、配送……等各個(gè)流程的核心，居然會被認(rèn)為是無用的，這是怎樣一個(gè)笑話。

    最后我想說：經(jīng)銷商朋友們，不要灰心，不要放棄，我們需要的是重拾自己的核心職能，才能體現(xiàn)商業(yè)“經(jīng)濟(jì)效益的主要源泉”（科特勒語）的價(jià)值，熬過寒冬，等待我們的是卓越與輝煌。