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    果區(qū)這幾年哪年沒(méi)有倒春寒？

    不是廣東旱就是云南旱，干旱也要種莊稼！

    渠道庫(kù)存年年有，誰(shuí)說(shuō)今年是最多？

    客戶(hù)觀望不發(fā)貨，不是政策不到位就是產(chǎn)品沒(méi)說(shuō)透！

    競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)方價(jià)格低，那就不說(shuō)了，如果你是市場(chǎng)最低價(jià)，客戶(hù)發(fā)貨只需老板一個(gè)電話！

    大多數(shù)產(chǎn)品經(jīng)理沒(méi)有能力解決2萬(wàn)的阿維菌素（含量1.8%）、1.7萬(wàn)的甲維鹽（含量1.1%），1.8萬(wàn)草銨膦（含量200克/升）。

    再亂的市場(chǎng)，也有占得先機(jī)的經(jīng)銷(xiāo)商，他們?cè)谑袌?chǎng)混亂之前做出判斷，在競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生之時(shí)做出選擇。6月份在福建就遇到這樣一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，他在3月份市場(chǎng)啟動(dòng)之時(shí)做出正確決策：多年沒(méi)有任何政策、推廣促銷(xiāo)活動(dòng)的常規(guī)殺菌劑“大生”通過(guò)捆綁其他產(chǎn)品的方式做了打動(dòng)零售店的政策，將全年銷(xiāo)量鋪貨到終端并帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷(xiāo)售。到5、6月市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)、殺價(jià)、砸價(jià)的時(shí)候，該經(jīng)銷(xiāo)商又出了一波終端促銷(xiāo)拉動(dòng)，幫零售店消化產(chǎn)品。

    應(yīng)對(duì)混亂就要：判斷準(zhǔn)，出招狠，用力猛！還要留有后招。

    無(wú)序：競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序不講規(guī)則，市場(chǎng)無(wú)序沒(méi)有底線。企業(yè)在經(jīng)銷(xiāo)商層面的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是低價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商在零售店層面的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是賒銷(xiāo)，零售店在種植大戶(hù)層面的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是送貨；營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)了章法，市場(chǎng)突破底線，關(guān)注產(chǎn)品的人卻越來(lái)越少。

    2021年無(wú)序到是什么程度？

    6月份無(wú)序達(dá)到最高值：

    產(chǎn)品價(jià)格——草銨膦、草甘膦突破新高，市場(chǎng)超過(guò)3年、5年的高點(diǎn)；吡蟲(chóng)啉、啶蟲(chóng)脒淡季價(jià)格反彈，吡蚜酮、吡唑嘧菌酯等旺季價(jià)格觸底。

    產(chǎn)品銷(xiāo)售——當(dāng)季銷(xiāo)售的產(chǎn)品渠道不一定著急發(fā)貨，年初存貨的產(chǎn)品市場(chǎng)可能根本不需要。

    企業(yè)和渠道銷(xiāo)售額——持續(xù)增長(zhǎng)的有幾家？6月份還增長(zhǎng)的有幾家？預(yù)計(jì)全年還能增長(zhǎng)的又有幾家？

    無(wú)序的市場(chǎng)中，也有秩序的維護(hù)者，他們?cè)跓o(wú)序中建立自己的秩序，保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，獲得市場(chǎng)占有率的提高。在東北市場(chǎng)就有這樣一個(gè)省級(jí)平臺(tái)型經(jīng)銷(xiāo)商，他對(duì)零售店從不談單個(gè)產(chǎn)品，只講解決方案，針對(duì)花生、玉米、大豆、高粱等大田作物，針對(duì)葡萄、蘋(píng)果、梨、蔬菜等經(jīng)濟(jì)作物，組合了符合零售店需要，滿(mǎn)足種植大戶(hù)需求的產(chǎn)品套餐——共計(jì)200多個(gè)，利用自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在遼寧建立了套餐標(biāo)準(zhǔn)，在混亂的市場(chǎng)上趟出一條可行之路（是不是光明之路讓時(shí)間去鑒定），實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額的較大增長(zhǎng)。

    轉(zhuǎn)變：比改變更主動(dòng)、更徹底的變，企業(yè)要抓住機(jī)會(huì)直面挑戰(zhàn)，渠道要瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)快速發(fā)展�？傆幸恍┤耸乔逍训�，他們把握先機(jī)在疲軟的市場(chǎng)里尋找方向，在混亂的市場(chǎng)上找準(zhǔn)適合的產(chǎn)品，在無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)中堅(jiān)持原則；總會(huì)有一些先“睡醒”的人，他們看準(zhǔn)時(shí)機(jī)緊跟趨勢(shì)，先行業(yè)先行者學(xué)習(xí)；還有一些“睡眼惺忪”的人，會(huì)抓住機(jī)遇尾隨其后，在市場(chǎng)縫隙中保留生存的希望；最后剩下那些還在“睡夢(mèng)中”的人，只能錯(cuò)過(guò)戰(zhàn)機(jī)，被市場(chǎng)發(fā)展的潮流拍在沙灘上。

    企業(yè)、渠道、種植者該如何轉(zhuǎn)變？

    2021年農(nóng)藥市場(chǎng)的邏輯關(guān)系是這樣的：軟綿綿的市場(chǎng)被大家寄予了厚望，本打算好好施展拳腳、大展身手的農(nóng)藥制劑企業(yè)從冬儲(chǔ)開(kāi)始就受到了打擊，市場(chǎng)的疲軟導(dǎo)致產(chǎn)品策劃的混亂、定位的偏差、政策的無(wú)力；于是新產(chǎn)品開(kāi)不出客戶(hù)、老產(chǎn)品銷(xiāo)量下降，優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)遇到競(jìng)爭(zhēng)壓力，在銷(xiāo)售增長(zhǎng)的壓力之下產(chǎn)品經(jīng)理妥協(xié)，營(yíng)銷(xiāo)4P中對(duì)市場(chǎng)影響最直接的價(jià)格策略被不斷過(guò)渡使用；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入無(wú)序階段，各級(jí)利潤(rùn)被壓縮，推廣積極性被壓制，服務(wù)意識(shí)喪失；然而總有一些企業(yè)是清醒的，總有一些經(jīng)銷(xiāo)商是堅(jiān)持原則的，總有一些零售店會(huì)接受更先進(jìn)的產(chǎn)品理念，總有一些種植大戶(hù)能夠選擇更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、更好的服務(wù)。

    如此一來(lái)，首先2021年的農(nóng)藥市場(chǎng)可能會(huì)出現(xiàn)分化的進(jìn)一步加快：企業(yè)類(lèi)型中的專(zhuān)業(yè)型和營(yíng)銷(xiāo)型，專(zhuān)業(yè)型企業(yè)增加；經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型中的品牌型、服務(wù)型和配送型，品牌型渠道增多，服務(wù)型渠道擴(kuò)張，配送渠道生存困難；技術(shù)型和非技術(shù)型零售店對(duì)種植大戶(hù)的控制和管理出現(xiàn)轉(zhuǎn)折，種植大戶(hù)會(huì)更加重視產(chǎn)品使用技術(shù)和體驗(yàn)，而不是簡(jiǎn)單的質(zhì)量和價(jià)格。

    產(chǎn)品經(jīng)理則會(huì)分為專(zhuān)家型和操盤(pán)型，專(zhuān)家屬于縱向發(fā)展，側(cè)重不斷的錘煉自身的專(zhuān)業(yè)技能，在大單品上做出成績(jī)；操盤(pán)手則是橫向發(fā)展，更需要提升項(xiàng)目管理、資源協(xié)調(diào)等綜合能力，在品類(lèi)上取得突破。舉個(gè)例子，當(dāng)提到做品牌營(yíng)銷(xiāo)，普通人能想到的可能就是品牌名、LOGO、口號(hào)這些；而專(zhuān)業(yè)的品牌策劃人員除了名字LOGO這些，還會(huì)想到市場(chǎng)和消費(fèi)者分析、品牌定位、打造品牌資產(chǎn)、品牌傳播等更深入的內(nèi)容。由于每個(gè)人知識(shí)結(jié)構(gòu)和經(jīng)驗(yàn)的不同，對(duì)同樣一件事情建立的心理結(jié)構(gòu)也各有差異。

    企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)樵�扎�?shí)實(shí)做好產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)者，渠道轉(zhuǎn)變?yōu)槔侠蠈?shí)實(shí)做好服務(wù)的經(jīng)營(yíng)者，種植大戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲嬲�正需要解決方案的使用者。

    總之，轉(zhuǎn)變?nèi)缓蟪霈F(xiàn)分化，分化改變現(xiàn)有格局。

    都說(shuō)農(nóng)藥行業(yè)5年一個(gè)周期，從2007年市場(chǎng)高增長(zhǎng)開(kāi)始計(jì)算，到2017年是第三個(gè)高速增長(zhǎng)的周期，3年增長(zhǎng)之后2021年開(kāi)始進(jìn)入平緩發(fā)展時(shí)期，2022年可能又是一個(gè)新的低谷。

    如何在今年做好準(zhǔn)備，應(yīng)對(duì)明年更大的增長(zhǎng)困局，2021下半年用什么開(kāi)局？

    農(nóng)藥行業(yè)下半年的市場(chǎng)任務(wù)有三個(gè)：

    尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，完成全年銷(xiāo)售指標(biāo)的30%。

    做好上半年鋪貨產(chǎn)品促銷(xiāo)，降低渠道庫(kù)存。

    新產(chǎn)品試驗(yàn)示范觀摩會(huì)與客戶(hù)開(kāi)發(fā)，為明年做儲(chǔ)備。

    如果說(shuō)上半年需要的是開(kāi)門(mén)紅，那么下半年就需要一起咬牙堅(jiān)持。企業(yè)兌現(xiàn)上半年壓貨時(shí)的承諾，經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)助零售店完成鋪貨產(chǎn)品的消化，零售店做好種植大戶(hù)產(chǎn)品使用過(guò)程中的問(wèn)題解決尤其是使用結(jié)果的體驗(yàn)（產(chǎn)品藥效回訪）。

    從以下幾個(gè)方面開(kāi)展工作。

    首先，產(chǎn)品是根基——渠道為先，有了過(guò)硬的產(chǎn)品，不怕市場(chǎng)“軟綿綿”，用大單品擊穿市場(chǎng)獲得增長(zhǎng)。

    市場(chǎng)部規(guī)劃產(chǎn)品體系，構(gòu)建完整產(chǎn)品線。產(chǎn)品經(jīng)理利用公司年中總結(jié)、培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，宣講上半年產(chǎn)品應(yīng)用中的優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品的差異化特點(diǎn)，公布下半年新產(chǎn)品試驗(yàn)示范及觀摩會(huì)計(jì)劃，布置新產(chǎn)品客戶(hù)開(kāi)發(fā)任務(wù)。

    產(chǎn)品，更多的是布局明年。

    其次，服務(wù)是保障——用戶(hù)至上，做好用戶(hù)體驗(yàn)，獲得種植大戶(hù)認(rèn)可就不怕市場(chǎng)無(wú)序的混亂。下半年企業(yè)推廣部門(mén)或承擔(dān)推廣責(zé)任的銷(xiāo)售人員，對(duì)上半年的試驗(yàn)示范進(jìn)行回訪并根據(jù)需要召開(kāi)產(chǎn)品或方案的觀摩會(huì)。只有回訪才能夠了解到種植大戶(hù)的使用體驗(yàn)，才能夠讓零售店知道產(chǎn)品或方案的效果，經(jīng)銷(xiāo)商才會(huì)對(duì)企業(yè)推薦給他的產(chǎn)品感興趣。更需要做好產(chǎn)品促銷(xiāo)，降低渠道庫(kù)存；做好宣傳推廣，提高產(chǎn)品知名度；做好隊(duì)伍拉練，提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。

    服務(wù)，更多的是收尾今年，讓種植大戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或方案的效果有體驗(yàn)。

    最后，模式贏未來(lái)——戰(zhàn)略共贏，認(rèn)清“渠道驅(qū)動(dòng)”的本質(zhì)，建立生產(chǎn)企業(yè)、銷(xiāo)售渠道、終端用戶(hù)三位一體的銷(xiāo)售模型。轉(zhuǎn)變思維，有意識(shí)的構(gòu)建高效的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)，不斷提升認(rèn)知學(xué)習(xí)能力，保持高質(zhì)量信息穩(wěn)定輸出給市場(chǎng)和渠道。

    模式，就是定位未來(lái)，讓零售店、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)未來(lái)有信心。

    “混亂之時(shí)立秩序，困局之中建模型”。

    2021年下半場(chǎng)依然混亂，局面很難改善，企業(yè)需要堅(jiān)信并堅(jiān)持各自特色的營(yíng)銷(xiāo)思想，形成獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)模型，用完整的產(chǎn)品體系去打造完善的渠道系統(tǒng)。