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    準備好了嗎？

    2022年將是農資行業更加魔幻的一年！

    當前農資行業局勢發展不穩，預測農資價格暴漲暴跌不重要，我們必須看清整個行業的激烈動蕩所帶來的危機，才有可能在未來更加不確定的環境中生存下去。雖然2022年的農資價格暴漲，讓很多企業賺了過去想都不敢想的利潤，也有企業加大新基地的擴建，企圖能夠在洗牌時代獲得更大的市場份額。

    但是不可否認的是：2022年將是農資行業的轉型年。行業格局發生改變讓整個農資行業面臨巨大的挑戰，多數農資企業陷入發展瓶頸，面臨被淘汰的危險境地。

    新用戶的投資訴求、融資訴求、成本核算訴求、現代服務訴求、農產品品牌訴求倍增導致農業產業鏈發展必須圍繞市場訴求構建營銷體系。傳統金字塔式的營銷組織中頂層的習慣發號施令，中層的等待分配，下層的接受管理，相互之間的交流是不相通的。未來的營銷組織變革就是去中心化，企業制定合適的管理規則，讓組織變得更加高效。

    新技術的發展促使農資企業形成農業產業鏈，互聯網、區域塊、現代植保和數字農業等技術的巨變倒逼農業產業鏈重組。新時代的到來，讓傳統的農資企業亟需轉型，未來的農業產業鏈發展將應運而生。

    農業產業鏈發展包括整個產業鏈種植和產業鏈營銷，對不同土壤、不同區域、不同品種、不同營銷方案進行深度的挖掘和梳理，讓產品變得更有價值，而不是光注重產量。

    農資營銷發展到今天，企業營銷很難做到特立獨行，營銷的根本唯有扎扎實實地把產品做好。只有把產品質量做起來，在得到大家的認可之后，任何品牌的建立，都不是品牌也不是廣告傳播，而是產品使用的體驗，是用戶對產品體驗達成的共識。

    2022年即將開始，總結歸納出傳統農資營銷七宗罪，希望更多的農資企業能夠告別傳統農資營銷，將產品定位、價格定位、品牌定位、營銷模式和人員團隊組成一套完整的新營銷體系，與時俱進，轉型以作物為靶標的技術服務營銷成就農資企業營銷品牌。

    第一宗罪：絕大數農資企業缺少戰略規劃

    大多數農資企業老板都用戰術上的勤奮來掩飾戰略上的懶惰。農資企業中多數企業過于急功近利，重業績而輕營銷，沒有專業的技術營銷團隊，企業精細化做得不夠，產品結構嚴重老化，跟不上時代的發展，導致企業產品市場不成熟，難以開拓市場。

    這類農資企業常常打著新型肥料的名號，妄圖以高價格、高效益在短期內占領農資市場，但這類戰術只存在短期效益，企業以此為發展核心最終只會舉步維艱，難以長久發展下去。企業應該要根據農資行業形勢進行全方位，高角度的營銷戰略規劃。因此尋求企業營銷發展戰略成為農資企業的首要任務。

    當企業在不可能取得全局性勝利時，退而把資源集中在有潛力的若干市場上，制定高效有力的營銷方案，在市場模式運營成熟之后逐步復制，滾動到下一個市場，直至取得全面勝利。這是根據毛澤東主席的根據地戰略提出的“踞點贏銷”戰略。

    踞點贏銷是企業充分打開區域市場，挖掘區域銷售潛力，實現銷售最大化，派駐營銷團隊在區域市場進行長期、深入、精細化操作的一種營銷手段。踞點贏銷的根據地戰略，就是在有條件有客戶基礎的區域開始市場。這是一種符合中國國情的農村市場營銷模式，也是一種經得起農村市場現實情況檢驗的營銷模式。

    行業的變革，客戶需求的變化在促使企業不斷進行探索改進。從企業市場經營模式到客戶的市場管理模式，企業只有不斷更新企業戰略才能適應不斷變化的市場環境，不能以營銷短期之內的效益來看待企業長久的發展，企業發展戰略上要以變制變。不管目前農資企業營銷的處境如何，踞點贏銷戰略都值得農資企業用心不斷去探索研究。

    第二宗罪：過分追求品牌的知名度而忽略了品牌的美譽度和忠誠度

    片面理解品牌從而讓品牌缺乏活力不斷老化失信于市場消費者。傳統品牌的傳播推廣需要十年甚至是二十年的時間，而現在的品牌，在推廣時間上大大縮短了，品牌可能在一夜之間崛起，也可能在一夜之間被毀滅，這是品牌隨著時代發展的進化。農資企業品牌的發展受農村市場品牌信息的不確定性及不對稱性的影響，在品牌成立初期，品牌缺乏活力不斷老化。

    針對市場消費者需求的改變，品牌傳播的渠道也發生相應的變化，形成一種品牌進化論，在傳播方式、品牌感覺、品牌打造路徑等方面上做一些改變。傳統打品牌的方式已經不再有競爭力了，未來的品牌時代是一個以內容為主的時代，取代了以往的渠道為王。

    改變品牌老化現象，更重要的是品牌的創新性，對消費者有足夠強的感染力，同時需要具備所有品牌的參與性，參與新媒體的互動，打造有生命力的品牌。

    現在品牌不斷更新換代，傳播速度非常快，通過內容傳播形式的變化對人們有著潛移默化的影響。單純地割裂產品去談品牌是沒有任何實際意義的。真正的品牌，是消費者長期使用體驗的整體印象，是屬于產品本身的價值，離開產品本身的品牌規劃都是空談。未來品牌建設跟隨市場發展進化著，精準化、多樣化也將隨之發展。

    高速發展的市場時代，一個品牌的建立可以是速效的，毀滅也是不受控制的，只有提高品牌產品的產品力，做好產品定位，提升產品品牌文化價值和使用價值，才能避免在激烈的競爭中速成速死。

    第三宗罪：產品炒概念而缺少核心技術支持！

    隨著農資企業的發展，產品市場競爭逐漸加大，行業中難以出現獨一無二的產品。產品在外觀、性能、研究技術等方面上很少有區別于其他產品的優勢，同質化非常嚴重。優秀的產品也可能因為同質化等因素而面臨死亡的威脅，但優質產品終究會占領一定的市場。產品技術固然重要，產品本身并不代表產品力的全部，一個產品如果沒有經過好的規劃和包裝，很難在目前競爭激烈的市場中占有一席之地。

    在如今的農資行業中，如果按照傳統以產品為王的思維方式去做企業的核心競爭力，那將不利于企業的發展，企業在行業中勢必走得不久遠。現在已經不再是無營銷、無推廣、無服務的產品仍舊能被老百姓所推崇的時代了，農資的肥料和農藥企業在銷售產品的同時，向農戶銷售的還有技術和服務。

    面對多樣化的市場環境，我們建議農資企業不能不僅僅要重視產品本身，相反的是要更加重視產品的技術，將種植技術細化，更加注重不同市場環境和不同作物在產品應用過程中的變化，形成具有針對性的作物解決方案，讓產品在參差不齊的市場中脫穎而出。

    第四宗罪：價格戰不可避免，低價害死農資企業！

    中國所有的營銷悲劇都是由低價造成的，農資行業更是不能例外。農資行業中，除了對產品本身質量的比較之外，企業之間對比的便是產品的價格以及產能。產品產能過剩造成市場競爭激烈，企業之間相互在打價格戰，導致市場價格低下。

    在營銷發展多年的歷史中，所有的營銷悲劇都是由低價造成的，農資行業更不能例外。那些熱衷于大低價戰的企業，企圖以低價贏得市場，無論是生活必需用品還是生活附屬品，最后在市場上都很難有獨特的存在位置。

    對于任何企業和產品，沒有價格利潤就沒有未來，但在產品定價上需要把握好高價與低價之間的差別。在定價上需要明白三點：第一，產品如何撐得起定位的價格？第二，需要考慮渠道服務、營銷人員服務以及技術人員推廣的成本；第三，企業要有合理的利潤。

    因此，在產品定價上面要有長遠的打算。當你的產品價值不足以支撐它的價格時，高價便是一個笑話；也不能毫無原則地上低價，忽略產品的未來市場，那樣可能會導致殺敵一千自損八百的結果。沃爾瑪商品價格號稱最低，但沃爾瑪依靠的是全球供應鏈批量的采購，憑借的是成本優勢而不是低價優勢。事實上，沃爾瑪并非所有商品價格都很便宜，只是必需品及特價商品的價格比較實惠。

    第五宗罪：促銷依賴癥，無促銷無銷售！

    把促銷當成靈丹妙藥的企業其實就是把品牌建設當成海市蜃樓。農資行業發展至今，已經到了分水嶺，但農資營銷在行業中仍舊有很大的作用。營銷的核心是產品和服務能夠滿足消費者的需求，不僅僅是廣告、公關、促銷，而是對產品及服務銷售進行全過程的規劃和執行。

    一切營銷的手段只是產品到達消費者的渠道，在消費者眼中，最重要的還是產品本身。產品促銷方式多樣化，通過人員推銷、廣告宣傳、營業推廣等促銷方式傳遞企業市場信息，引導消費者對產品的消費需求，進一步穩定并擴大企業產品銷售。

    促銷并不能代替企業營銷，但產品、價格、渠道、促銷是營銷不可缺少的四個節點，企業品牌和營銷離不開產品。產品和品牌是一體化的，在產品帶給消費者功能價值體驗的同時，品牌則帶給消費者對產品的整體感受。未來企業品牌建設不可剝離產品，品牌是產品生產力的體現，包括產品定位、產品包裝以及使用價值。

    品牌建設離不開產品定位目標消費人群，通過為產品注入品牌故事、品牌傳奇等方式包裝產品，以產品的文化價值和使用價值作為產品品牌規劃的根本依據。品牌建設是企業在嚴峻的社會形勢下提高競爭力的手段，企業在沒有品牌的基礎上做促銷，銷量是無法持久的，企業影響力也會隨之下降。

    第六宗罪：后疫情時代，會銷泛濫的模式淡出C位

    吃飯送禮訂貨的會銷泛濫，導致有會銷玩死，無會銷窮死尷尬境地。吃飯送禮訂貨的會銷模式已不足以在產品多樣化的農資行業中撐起一片市場。經銷商和農資企業的現狀令人擔憂，農資企業銷售大多仍停留在傳統的垂直型渠道銷售時代，與細化營銷、數據庫營銷和快消品營銷相差甚遠。

    另一方面，目前的農資企業沒有做到精細化營銷，仍處于大市場、大業務、大流通階層，甚至很多企業不支持精細化營銷，企業的經營重點并沒有放在市場上，導致企業銷售市場出現只能靠會銷支持的結果。

    會銷在農資企業營銷中占據高比例的現象，與日趨精細化發展的營銷格局相背離。農資營銷發展到現在很難讓企業有新鮮感，但農資營銷做的是產品跟服務，讓消費者的需求得到滿足。

    當企業營銷遇到困境的時候，首先要從企業自身思考，考慮是否是企業的產品效果落后于用戶的需求，或者是企業制定的游戲規則不適合市場的發展，從根本上尋找解決方案。說到底，帶動企業產品銷量靠的是企業全方位的營銷戰略，而非企業不穩定的會銷情況。

    第七宗罪：Z時代浪潮來襲，農資營銷人才告急！

    1995年之后出生的年輕人統稱為Z時代的人。他們在豐衣足食的年代中成長，個性飛揚，不愿像老一輩農資人那樣唯唯諾諾，為生存掙扎！農資行業缺少真正的國際化基因的企業，因此，最近幾年招人難、用人難、留人難，人才流失讓企業團隊建設難上加難。

    每個企業都存在一定的人才管理問題，企業無不感嘆“招人難，用人更難，留人難上加難”，企業與員工之間息息相關。俞敏洪感嘆新東方的“唯業績論”差點害死新東方，海底撈“后廚門”事件一一顯示著企業與員工之間微妙的關系。

    企業與員工之間的關系不是父子更不是夫妻，而是一種博弈關系。企業與員工之間的博弈，關系著企業的發展以及員工的成長，好企業好員工相互合作才能讓企業發展得更好。不少事實表明，企業的用人制度影響員工的工作態度及積極性，企業與員工之間關系的處理，必須要遵守公平的社會游戲規則，才能保持良好的平衡和發展。

    企業在用人時，更愿意把榮譽、平臺交給能給公司帶來長期效益和長期發展的人。人才是企業經營的根本，沒有人才再好的管理模式也沒辦法帶給企業好的效益。當人才遇上好的企業，才能夠為企業創造更高價值。企業重視業績是正確的，但企業不能只重視員工短期的工作效益，像新東方的“唯業績論”只會讓企業與員工陷入另一種困境。

    未來社會最重要的資源是人才資源，人才的流失卻是企業時常面臨的問題，農資企業該如何留住人才，打造一支能征善戰的營銷團隊呢？公平的企業管理規則才是企業經營的根本。

    在企業與員工這場“博弈”之中，以公平作為評判依據，企業設置合理的游戲規則，致力于培養一支執行力強的人才隊伍；而員工需要則依靠自己的能力與運氣，努力在企業中生存下來，創造個人對企業的價值。

    作為企業，最基本的要求是做好產品，同時需要在企業文化建設和團隊管理上下足功夫，企業的經營模式需要適時而變，在保證企業業績的同時確保員工的利益。作為員工則需要時刻保持對企業的熾熱與忠誠，加快學習進步的腳步，與公司團結一致共同發展。企業給員工提供發展平臺，員工積極為企業謀發展，只有員工與企業之間相互配合、相互信任、相互促進、相互監督，才能做到雙方共贏，走得更遠。

    創新學習生

    只有創新學習才有未來！在戰爭中學習，創新力、學習力、執行力的三力合一，就能天時地利人和，就成就一方霸業！

    目前，農資企業的形勢不容樂觀，除了面臨行業發展的七宗罪之外，社會環境的不確定性也對其產生一定的影響。國家環保的不確定性給農資上游企業帶來巨大影響，特別是農藥和化肥行業，同時也影響到下游的整個產品體系。

    農產品價格的不確定性帶給產業的影響也不可忽視，可能造成農產品出現滯銷或者供不應求的現象，導致農產品的上行下銷受阻。全球化貿易的發展，讓我國農資企業也深受國際環境的影響，國際大宗商品的不確定性讓農資企業面臨巨大的挑戰。

    由于疫情導致國際原材料價格暴漲，中國將轉入內循環經濟模式，2022年農資行業將面臨巨大的挑戰，社會環境帶來的多樣性以及不確定性，讓農資企業亟需進行轉型。農資企業只有在挑戰中學習，將創新力、學習力、執行力三力合一，才能在動蕩的行業局勢中有所成就。

    依靠營銷紅利的上半場已經過去了，農資行業已經進入“精耕細作”的下半場競爭。未來農資企業的營銷模式是精細化的，將針對企業產品結構不合理、品牌知名度不足的情況進行產品、品牌、營銷等方面的升級。

    面對農資企業戰略缺失、品牌老化、產品同質化、價格超低、渠道賒欠、促銷乏力、模式陳舊、會銷泛濫、人才流失的“九死”困境，農資企業應當奮勇前進，做好企業營銷規劃，激發企業創新力、學習力、執行力，對企業進行針對性升級，促使企業成為農業綜合服務商，在激烈的市場競爭成就一方霸業。

    農資行業在改變，社會觀念變，政策導向變，用戶結構變，渠道體系變，產品需求變，一個營銷新時代即將登場。巨變來臨，90%的從業者要么渾然不覺固守成規，要么渾渾噩噩蒼蠅亂竄，要么感到威脅一籌莫展。

    渾然不覺者，已經死不自知，既不響應政策，也不研究用戶，也不調整產品，也不重構渠道，也不更新方法。渾渾噩噩者，面對巨變清楚原因，但自欺欺人。鉆政策空子，做產品文章，在渠道上投機，在用戶身上耍賴。感到危機者，面對巨變，動作變形不知道重點，產品上盲目追新，營銷上盲目借力，管理上盲目創新，看起來無一不新，實際上觀念陳舊，急病亂醫，才會出現農資行業九死一生的局面。

    行業的巨變倒逼農資企業整合社會資源進行轉型，未來農業要像互聯網組織一樣，改變傳統金字塔產業鏈結構，重組細分平臺商、生產商、投融資商、技術支持商、渠道服務商等，迎接新型農資分工時代。渠道革命來臨，批發零售的三級體制，演化為多渠道交叉多元、跨界互補的復雜渠道結構。農資企業在逐步建立健全農業產業鏈體系，產業鏈上每一個環節皆有渠道，每一個終端可組織渠道，非涉農組織也可以跨界搶奪渠道。

    傳統營銷已無法應對技術、媒體、政策、需求的多重震蕩，多方面營銷新生，現代農資營銷必須善于利用技術營銷、服務營銷、投資營銷、新媒體營銷等多方面新型營銷方式。

    以往的農資和農業格局為生產導向，核心品牌產生于生產領域，以農資品牌和渠道流通品牌為王。品牌農業時代的到來，讓品牌演變為以技術驅動品牌為王，服務品牌為王，農產品品牌為王。

    面對2022年撲面而來的激烈競爭氣息，農資企業們別無選擇，只有努力學習改變，避免農資營銷的七宗罪，才有可能生存下來，獲得更好更長遠的發展！