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　　現下農資行業對于農資連鎖的認識，既愛又恨。不僅是從麥當勞、肯德基快餐連鎖的成功模式，還是分析國美、蘇寧大型家電銷售商的成功案例，或者是如家、七天等一批快捷酒店連鎖模式的成功，連鎖模式愈來愈讓農資行業人士看著迷。

　　同時也不斷地在追尋，農資連鎖模式的成功范式究竟是什么?

　　國內農資連鎖的現有模式分析

　　以生產廠家為主體發起的連鎖模式

　　農資生產廠家一直都很關注渠道的建設，憑借自身的產品資源優勢，通過建立連鎖的模式，掌握一定的渠道資源，這也是很正常的形式。農資生產廠家主導建立農資連鎖的模式，影響較大的是正邦集團所建立的惠萬家農資連鎖。

　　以農資經銷商為主體成立的連鎖模式

　　農資經銷商本身就是渠道商，上接廠家，下達終端，所以發展較大的農資經銷商大都愿意嘗試一下農資連鎖的模式。這種連鎖模式有兩類，一類是規模較小，且無管理規范，只是縣里的農資經銷商為其鄉鎮的終端網絡統一制作店招，起個名號叫什么連鎖，但該經銷商對于其所轄終端還是簡單的購銷關系，最多再加上一些返利。而第二類是規模較大，有管理規范的連鎖，比較有影響力的有浙農、蘇農等，我們一般關注的也是這些公司。

　　以廠商聯盟形式成立的連鎖模式

　　傳統意義上，如果生產廠家建立農資連鎖，將逐步取代或消弱經銷商的職能，以農資連鎖模式來取代原渠道模式。廠商聯盟則不是這樣，是充分發揮出廠家與經銷商各自的優勢，聯合成立連鎖模式，共同建設連鎖終端，這也是筆者所最為看好的模式。典型模式是魯西化工所建立的魯西化工農資連鎖。

　　第三方以經營模式創新依托聯合各渠道商所成立的連鎖模式

　　非農資渠道成員，而是由第三方設計出運作模式，既聯合農資生產廠家，也可能借用經銷商的資源，但關鍵是吸引農資門店加盟。通過對該模式不斷地宣傳，提升連鎖品牌的影響力，吸引廠家和終端不斷參與其中。典型代表企業是錦繡千村。

　　農資連鎖模式的常見誤區

　　誤區之一：形式主義

　　由于對農資連鎖模式的本質認識不清，導致很多企業在踐行連鎖模式上過于表面化、形式化。我們所常見的也是這樣，所謂打造農資連鎖，就看到一塊接一塊的門頭店招，好像只要做了店招，這家店就是連鎖了。我走訪過江蘇一家終端店，該店老板說今年已經換過三次店招了，反正都不花自己的錢。

　　誤區之二：連而不鎖

　　有些企業為了追求迅速成功，而加快了擴張的進度，而連鎖店的管理則相應落后。這種情況下，出現了一些連鎖店在經營管理方面很隨意，不僅在日常經營管理上不能遵守連鎖店的相關規定，甚至在進貨渠道的選擇上也是各自為政。連而不鎖，雖有加盟協議，但是連鎖店卻是掛羊頭賣狗肉。

　　誤區之三：鎖而不連

　　正是因為加盟終端店的不忠誠，很多企業想到了直營連鎖模式。直營模式的優點在于可以迅速的導入先進的經營模式和管理規范。但直營店的缺點也是顯而易見的。首先，投入巨大，很難大范圍展開。每家農資終端建設成本也是非常高昂。過高的成本投入，限制了企業的發展規模;其次，難以控制農民的賒銷風險。大部分區域仍然存在著較高比例的賒銷情況，直營終端在對于農民缺乏了解的情況下，賒銷變得風險極大;第三，經營較為死板。直營店的經理都是打工者，很難像當地的農資店老板一樣靈活經營，公司制度可能也不允許。而且，也很難找得到合適的終端店經理人選。

　　連鎖模式的評價標準

　　如果想成功的建立連鎖模式，首先必須了解到成功的連鎖模式應該是個什么樣子。農資連鎖模式的成功，必須具備三個基本條件。

　　較高獲利能力

　　趨利性是渠道商(代理商和終端商)的最基本特性。所以連鎖模式能夠吸引渠道商參與的首要條件，就是盈利能力要比傳統的渠道要好。我曾經在市場上走訪過很多終端，征詢過他們對連鎖的看法，大多數終端商表示并不理解什么是連鎖，只是講無論怎樣都要賺錢。

　　產品推廣能力

　　連鎖模式也如傳統渠道一般，最銷售產品的渠道，其產品的銷售力顯示出其競爭力。之所以打造連鎖模式，也是希望能夠較傳統渠道有更強的競爭力。憑借連鎖模式的品牌效應，農民更容易接受連鎖店銷售的產品，甚至是只要連鎖店銷售的農資產品，農民就能夠想當然地認為其擁有一定的質量保障。

　　市場控制能力

　　連鎖模式的市場控制，包括市場秩序和價格管理等工作，較傳統模式更為重要。如果出現竄貨、亂價破壞市場秩序的行為，不僅影響區域市場的銷售，更為嚴重地是影響到連鎖模式的示范效應。所以連鎖公司應該發育出相應的市場管理職能，成立專職的隊伍，對于代理權的區域劃分、價格管理等進行約定和監督。

　　如何建立成功的農資連鎖模式

　　農資連鎖，絕不僅僅是統一店鋪名稱、統一店鋪形象這么簡單，當然加上統一進貨也是不夠的。做好農資連鎖，關鍵是要弄明白，連什么?鎖什么?

　　連的是利益，鎖的是規矩

　　首先是利益的保障。吸引渠道商加盟，或者維護其忠誠度，都需要利益的保障。第一，連鎖模式要比傳統模式更有市場競爭力。要通過具體的事例，最好是某些區域市場的突破，讓渠道商相信通過連鎖能夠更快、更多地銷售;第二，加盟連鎖后，渠道商相信盈利比以前增加了，這要通過具體的利潤測算來證明;第三，是要渠道商相信，連鎖模式能夠帶來更為穩定的獲利。

　　其次是管理的規范。如果沒有規范的管理，所謂的連鎖也只能是徒有虛名。連鎖店的管理，除了統一的形象、統一的進貨、統一的標價等等基礎工作外，更重要地是對正常經營的保障，包括竄貨和亂價兩個方面的管理。市場秩序對于農資廠商，始終都是很頭痛的事情，這主要是源于農資產品市場參與者魚龍混雜，市場經營不規范所致。而這些問題，農資連鎖也要面對。如果處理不好，將影響到整個連鎖品牌。

　　連的是品牌，鎖的是客戶

　　第一個層面，品牌是連鎖的靈魂。連鎖，又稱之為品牌連鎖，可見品牌是連鎖的靈魂，是為了更好地體現渠道的品牌力，所以建立連鎖模式。加盟的終端店，可以借助連鎖的品牌更好地取得農民的信任，從而更多地銷售產品。所以建立連鎖是為了打造品牌，那么建立品牌所必須的整合推廣工作將變得更加重要。這里需要說明的是，不是一建立連鎖，就有品牌了，而是要主動地通過整合傳播，持續地與消費者溝通，例如大量的農民會、示范戶宣傳等工作，把品牌建立起來，反過來促進品牌的成功。

　　第二個層面，連鎖的根基在客戶，在農民。農民，或者說土地，才是市場的基礎。而農資行業恰恰體現出這樣一個特點，就是每一個成功的終端店都有一個相對固定的客戶群。農民見買農資產品，在選擇終端店時也有很大的思維慣性，只要認可的終端店，短時間內一般很難改變。通過扎根農村的連鎖店構建穩定的消費群體，這才是連鎖模式成功的基礎所在。

　　對于上述對農資連鎖模式的分析，我們可以看到，連鎖也好，傳統渠道也罷，只要能為農民創造更大的價值，在渠道上表現得更有效率，就有生命力。