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　　一石激起千層浪，農資龍頭的豪言壯志引發行業普遍關注：“化肥來了”具備哪些平臺基礎？又將如何撬動傳統農資銷售渠道？合作對云天化戰略轉型有哪些幫助？針對以上話題，記者特別邀請合作方相關負責人接受采訪，深入分析“化肥來了”帶來的變革與理想。

　　整合優勢

　　“化肥來了”集合領軍力量

　　在很多人看來，云天化、云農科技與村村樂的戰略合作之所以引發強烈關注，很大一部分原因是集合了各行業的尖端力量。

　　三家合作方中，云天化是中國最大的磷礦采選企業，高濃度磷復肥產能800萬噸/年，產能規模全國第一、全球第二；云農科技則是以遠程智能配肥機（微工廠）為核心載體、利用物聯網技術整合產品、渠道、農戶、農化服務等要素的“化肥綜合解決方案提供商”，是具有綜合競爭優勢的服務型企業。同樣，對于扎根農村的農資從業者來說，北京村村樂這個名字并不陌生。作為一家基于農村渠道建設扎根并致力于面向“三農”服務的營銷公司，北京村村樂科技有限公司從組織農民“刷墻”開始，一步一步構建出了完整的村莊信息網絡，成為覆蓋廣、縱深大的農村互聯網平臺。

　　應運而生的“化肥來了”融合了農資生產、農資貿易、農業服務三大領域的頂尖資源，無論是公司內部還是行業觀察者都對這股新生力量充滿期待。云南云天化股份有限公司財務總監、董事會秘書鐘德紅表示：“戰略合作的初步意向中，合作三方將以現金出資的方式成立‘化肥來了股份有限公司’（暫定名），其中：村村樂占注冊資本62.5％；云天化股份占注冊資本30％，云農科技占注冊資本7.5％。同時，村村樂將與云天化下屬新型肥事業部、基礎肥事業部和云農科技合作，以合資公司未來業務模式開展化肥銷售業務，為合資公司的未來運營積累經驗。”

　　鐘德紅在采訪中表示：“在2008年以前，國內化肥供求關系比較平穩，而在金融危機后，產能過剩問題日益凸顯，‘制造+服務’的轉型提上日程，云天化也一直對‘互聯網+’模式跟蹤觀察。為什么云天化遲遲沒有實質性的動作？是因為在中國，各個行業在轉型中容易跟風，失去理性。通過各個層面的慎重考察論證，云天化最終決定和村村樂合作，最終目的還是希望實現產品的有效銷售。云天化目前總資產接近700億元，2015年銷售收入503億元，稅前利潤2.6億元，凈利潤1.01億元，成功扭虧為盈。而在2016年，市場形勢極為嚴峻，從日前公布的公司季報中我們也可以發現公司對于營銷創新的需求非常迫切。云天化股份戰略定位是化肥生產以及發展現代農業，我們的生產管理、成本控制、技術優勢都很明顯，成立合資公司是我們市場營銷工作深入推進的一部分。”

　　成立儀式上，合作方提出合資公司將依托“村村樂”線下專業站長和化肥、農化相關資源，建立新型化肥銷售模式及農化服務體系，鏈接廠商與農村消費者。合資公司的組織架構如何建設？對此，北京村村樂科技有限公司CEO胡偉表示：“人才方面，各合作方都會在公司內部挑選精兵強將，并將合資公司當作共有平臺來操作。我們將委任村村樂公司農資事業部的總經理丁磊先生為合資公司的總經理，而專業的農業工程師、財務人員將由云天化、云農科技來派遣人員任職，從成分上來看，這是無疑一個融合的團隊。”

　　渠道升級

　　“村里有人”解決行業痛點

　　進入2016年，農村電商已經不再是一個新話題。而在農資行業中，如何將農資電商做好，依舊是是個難題。云南云天化股份有限公司市場銷售部部長陳進表示：“現在農資電商有兩個頑疾，一個是物流，一個是農化服務。物流方面，云天化有豐富的線下網點，傳統流通體系發達，產品可以優先抵達基層市場；服務方面，云天化擁有三級農化體系，還組建了由云天化植物營養學院、云天化國際植物營養研究院、云天化農業研究中心組成的‘兩院一中心’，技術支撐充足。這兩方面決定了云天化發展農村電商的基礎優勢。”

　　對此，胡偉認為，中國農資行業已經發展多年，渠道豐富、模式多樣，有很大的整合空間。“解決痛點，首先要明確痛點在哪。農資流通層級太多，效率太低，層層加價，層層轉儲，這就是傳統渠道的痛點。我們希望減少中間環節，并充分發揮我們雙方的優勢，包括云農科技的化肥微工廠，云天化的產品品牌優勢，村村樂的站長資源優勢 。”

　　胡偉表示：“在農村智能手機的普及率在大范圍提高的當下，渠道整合的契機已經來臨。我們聯合云天化打造‘化肥來了’這個渠道品牌，主要是通過利用村村樂優秀的站長資源，農資產品從廠商直達鄉鎮，提高流通效率，減少農資造假等行為的尋租空間。我們采取類似小批發的形式，站長通過預先收集各種銷售信息，湊夠一定數量之后，從廠家直接發貨。第一天下單，可能第二天就能收貨。村級合伙人充分運用三輪摩托、面包車等便捷工具，能夠有效解決最后一公里的問題。同時，公司還能通過村鎮站長、化肥微工廠觸到市場的脈搏和農戶真正的需求，并且高效反饋，最終形成完整的流通網絡和農化服務網絡。”

　　渠道創新是“化肥來了”的重要方向，而新型渠道與原有渠道之間的關系如何協調也是行業關注的熱點。云南云天化農業科技股份有限公司總經理王麗娟介紹說：“微工廠和村村樂在很多時候共享一個渠道。微工廠承載的服務下鄉、創業平臺功能和村村樂的現有業務非常契合。合資公司在某種意義上講是類似農村淘寶的一種形式，平臺是開放性的，我們希望能吸納進來優秀的農資企業，并且提供適合特定土壤和作物的產品。具體到銷售業務方面，在全國30多個省里面，云農科技的網點和云天化的大宗銷售業務在某些地區相對弱勢，比方說貴州、湖北、湖南、江西市場。而村村樂僅在湖南就擁有1.8萬名站長，這就幫助我們一口氣把渠道鋪向最終端，同時這樣的渠道拓展是低成本和極為快速的。這些省份的化肥市場很有可能成為我們未來銷售增量的重點部分。”

　　挖掘潛能

　　打造高市值農村創業平臺

　　在介紹中，我們不難看出，新型服務體系非常依賴農村站長的個人的能力，合資公司如何保證全國30多萬站長具備統一的標準化服務能力？對于這樣的疑問，胡偉表示：“村村樂在農村扎根多年，我們發現在農村做事情，第一需要人，第二需要能人，第三需要把能人的能力激發出來、聚集起來，并對他們儲能。合資公司將在現有的32萬名站長中選取一部分，優中選優，發展成為村村樂的農資合伙人。另外通過站長，連接對于農化服務感興趣的人，最終形成一個農資銷售和農化服務的網絡。對于能力上的參差不齊，我們也會有準入和準出的機制，實現優勝劣汰。”

　　“為了保證服務專業性，公司將在現有的站長和微工廠的參與人員中選擇合作者。我們目標是引導村里的能人創業，圍繞農資、圍繞農化服務，把他們的積極性主動性發揮出來。我們不斷對他們培訓指導，讓他們越來越專業。我們不會說發動30萬名站長都去賣化肥，我們是挑選一部分。農村能人、人在當地、熟悉當地情況，他們可能平時有精力有時間，但是缺少創業項目，缺少創業思路，缺少資金物流等方面的支持。而我們會給他們提供這些幫助。在合作之前，我們在基層跑了一段時間，發現村村樂的站長基礎很不錯，而且這些人非常急切的想創業，尤其是國家也是在倡導返鄉創業。當然我說的創業，并不是成立一個上市公司。在鄉鎮的這個層面，做一個小生意，養活一家老小，能夠很有尊嚴很良性的生活，同樣是一種成功的創業。”

　　對于公司的發展前景，合作方均表現出十足信心。王麗娟表示：“ 現在農資行業聯合‘互聯網+’，往往是重成本投入。低回報產出，很少有合適農資市場的解決方案。村村樂是中國最大的刷墻公司，我發現他們比傳統的電商巨頭更有農村電商的基礎，他們掌握了農村最早上網的一批人。幾年下來，留到現在的農村站長已經是農村里最為潮流，掌握信息工具最領先的一批人，這是合資公司的核心資源。而云天化擁有 2000多名實力雄厚的合作經銷商， 發展物流潛力很大。云天化的品牌資源、云農科技的農化服務資源和村村樂嫁接后，極有可能實現質變，在市場低谷中逆勢起飛。”

　　對此，胡偉表示：“我們的合資企業并不只是賺錢的企業，更重要的是成為一個值錢的企業。告別傳統的買賣關系，告別營銷服務的關系，真正打造一個網絡、一種生態。在平臺的運行過程中，各個結點匯聚在一起，將沉淀出許多重要的市場、產業數據，這些信息是農資產業乃至各級政府關注的重點，而我們的公司也將逐漸成為一個專業的數據化的農業平臺。”