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    提起農資行業，估計很多人都會說，現在農資不好干啊！尤其是我們縣級經銷商和零售店，一年到頭忙個不停，看似風風火火，其實年底算賬到手里沒幾個錢，算算都是辛苦錢！為什么呢？庫存管理不到位吞噬了經銷商原本的部分利潤。

    A、廠家給代理商簽訂的代理合同門檻高、任務重、壓貨情況嚴重？

    B、廠家以盈利為主，市場宣傳五花八門，大多數都是噱頭，農戶花了錢卻看不到應有的效果，回頭客直線下降？

    C、俗話說控制好庫存就控制好了利潤，代理商一年到頭都處在清理庫存和增加庫存的循環中，如果能有一款產品直接減少自己的庫存，那才是代理商真正需要的？

    D、市場上同質化的產品太多，大多產品沒有賣點？

    E、近些年市場上大量元素肥、菌肥、有機肥、藥肥等層出不窮，農戶失去了方向，在不清楚自己當地土壤、天氣的情況下亂投醫，各種各樣的水溶肥接二連三的沖，不僅增加了自己的施肥成本，也增加了人工成本，到頭來一算賬掙不到錢？

    解決庫存管理是關鍵

    筆者想說，“庫存的貨也是錢，只是暫時未變現，也就成了大多數經銷商心里的一塊大石頭。你的貨為什么沒變成錢反而變成了庫存？看看是不是因為你的庫存管理出了問題。

    庫存管理是個老大難問題。庫存過大，不但占用了過多的流動資金，而且降低了經營效率。庫存過小，會出現斷貨的問題，進而喪失占領市場的“時機”。

    大多數經銷商在庫存管理中都或多或少地存在以下問題：

    1. 倉務管理的基礎薄弱。主要是賬目設立不規范，記錄手段落后，不能及時獲得庫存信息，不清楚當前的庫存量。

    2. 由于庫管崗位敏感，經銷商多是親戚朋友助陣，人員業務素質與技能較為落后，加上專業培訓不夠，更成為提升庫存管理水平的瓶頸。

    3. 有的倉庫面積不大，基礎設施落后，加上各倉儲功能區域規劃不當，貨物存放混亂，不但吞吐效率低，而且倉損嚴重。

    4. 由于庫存基本賬目管理都存在問題，更談不上基于物流數據的定量分析了，這導致經銷商訂貨多是拍腦袋，常常陷入“多（積壓——資金占有和存貨損耗）”與“不足（斷貨——錯失市場銷售機會）”的麻煩。

    5. 有些經銷商往往被廠家花里胡哨的促銷策略和激勵政策“忽悠”了，經不住誘惑，為了眼前的利益，不顧市場變化、競爭和自身能力，一味貪多，結果嚼不爛，消化不了。

    6. 更有些經銷商耍小聰明，鉆許多廠家“降價保倉”政策的空子，故意利用庫存賬目混亂，玩數字游戲，騙取廠家的補助，引起廠家不滿，有的導致廠商合作關系破裂，結果因小失大。

    7. 庫存信息不夠準確。由于產品種類多、數量大，使得庫存記錄和實際庫存時常不是嚴格一致的。

    看看目前你有幾種庫存？

    季節性庫存：指為了滿足特定季節中出現的特定需要而建立的庫存，或指對季節性出產的商品在出產的季節大量收購所建立的庫存。

    促銷庫存：指為了應付企業的促銷活動產生的預期銷售增加而建立的庫存。

    投機庫存：指為了避免因商品價格上漲造成損失或從商品價格上漲中獲利而建立的庫存。

    存淀庫存或積壓庫存：指因物品品質變壞不再有效用的庫存或因沒有市場銷路而賣不出去的商品庫存。

    如何進行有效的庫存管理？

    1. 先進先出：每次進貨都把生產日期早的產品擺在最前面，以減少因擺放不合理造成老產品壓在庫房里面而過期。

    2. 警示即期品：注意即期品的品類、數量、生產日期，減少產品即期后客戶抱怨造成的麻煩。

    3. 保持前期充足度，促進后線空倉：觀察小商店老板的進貨行為會發現一個有趣的現象，一般情況小商店沒有固定倉庫、整箱產品一般是堆在門后或老板坐的地方（稱為后線），拆箱產品才會放在貨架上（稱為前線），當你向他推銷時，老板會去看后線——看還剩幾箱產品，然后決定是否進貨，而不會去數貨架上還剩幾包（瓶）。將后線的產品盡可能多地擺上貨架，不但可以增加陳列效果，而且可以給老板造成“存貨不多了”的感覺，促成進貨意愿。

    庫存管理應該特別考慮下述兩個問題：

    第一，根據銷售計劃，要考慮在什么地方，存放多少商品。

    第二，從服務水平和經濟效益出發來確定庫存量以及如何保證補充的問題。

    如何保持合理庫存量？

    1.5倍安全庫存法則

    1.5倍原則法是指最安全的存貨量等于一個銷售周期正常銷量的1.5倍。1.5倍安全庫存法則可以作為經銷商合理備貨的主要參考依據，其實，它也是經過很多企業、經銷商的操作實踐總結出來的有效安全存貨原則。

    決定進貨量的因素有四個：一是送貨周期，二是送貨周期的正常銷量，三是銷量波動概率，四是陳貨數量。于是，正常進貨量應該為：1.5×一個送貨周期正常銷量-陳貨數量。

    舉例：假如一家商店上次你拜訪時他的存貨是10箱，然后他又進了5箱貨，一周后去拜訪發現他的存貨是12箱，那么這次他應該進多少貨？

    答案是“不進貨”。因為這一周他的實際銷售量是10+5-12=3箱，而庫存數12則遠遠大于他一周的銷量，所以在你下周拜訪之前，他不可能斷貨。

    客戶的進貨量等于安全庫存數減去現有庫存量的差。即：合理進貨量=[（上期庫存量+上期進貨量）-本期庫存量]×1.5倍-本期庫存量

    運用1.5倍安全庫存法則爭取訂單既有說服力，又能防止斷貨，擠壓客戶資金，同時又不至于造成產品積壓。